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第十二章 做足初识者的人情（第3页）

例如，在进人工作现场时以洪亮的声音打招呼，有时可以因此提升大家的情绪。

此外，打招呼的态度切忌草率。最糟糕的情形是，打招呼时眼光不看对方。虽说打招呼时必须点头，但更重要的是，打招呼时是否与对方目光对接。

（4）救助落魄之人

当某人遭到众人漠视，连原本与他交往密切的人也离弃他时，这时主动向他靠拢的人，会令他心存感激。在落魄之时伸手援助自己的人，是值得与之交往一生的人。

最易凸显这种成功与失败的例子，可以在选举时看到。在获胜的候选人办公室里，虽素昧平生的人也纷纷涌到祝贺，而落选的候选人却无人问津。细细一瞧，甚至在选举期间原本支持失败的候选人的人们，也转而投靠到政敌的面前，这是十分落魄的境地。此时如果有人造访落选人，此人必定大感欣慰。倘若得到来访者一番诚挚的勉励：“下次选举一定要好好加油!”他必会重获自信心，不怕挫折，产生往前迈进的奋起心。

在这种情形下建立的关系，不会因为少许挫折即告崩溃。更何况，当时失败的人，未必永远处于失败的境地。倘若希望在对方下回胜利时与其结交，就应该在其失败时伸出援手。

在上班族的世界里，荣枯盛衰亦是常伴之物。既有逐步攀升的人，也有失足没落的人。得意者身旁有大批人包围着，落魄者身旁则无人靠拢。

然而，一度失败的人在某种机缘下再度翻身爬起的例子并不在少数。如果等到对方成功之际才来攀附交情，则为时已晚。这就像股票，在底价时购入高价时抛售便可赚钱一样，在别人落魄时伸出援手，为其帮忙解难的行为，在建立人际关系方面是十分重要的。

（5）越难亲近的人越值得信任

害怕难亲近类型的人是毫无必要的。看起来神情不和悦的人，大多数的情况下，只因其天生个性害羞。他们绝对不是充满恶意的人。比起轻率容易接近的类型，难以亲近的类型中反而好人更多。

虽然他们本身也希望自己平易近人，但是却无法完美地表现出平易近人的气质。而且，由于他们外表看起来冷漠平淡，人人避之惟恐不及。“为什么人家总是远远地躲开我呢?”他们总是怀抱着这种孤独感受。这种孤独感，使他们陷入愈来愈难亲近的处境。

因此，对于这种类型的人，你反而可以怀着大胆闯入的心情来接触。比方说，你不妨鼓起勇气试着接触公司内看起来最令人敬畏的人。对方必定出乎你意料地张开双臂欢迎你。而且，日后成为你信赖对象的，正是这一类型的人。

因此说，即使最初必须爬越的墙极高，可一旦你和难以亲近的人展开交往后，大都可以成为朋友。相反，在最初阶段墙很低的人，由于内心大都另有一道墙，即使与他可以建立起肤浅的交情，却不容易往下发展彼此间的关系。

从心里敬重对方

要与初识者结交成为朋友，就必须对他人产生有效的影响力。最有把握的一个方法，就是设法让对方明白，你从心里对他敬重。这是做足初识者人情的一个有效武器。

不懂敬重而伤害别人的自尊，无疑是人际纠纷和矛盾产生的最主要原因。威尔逊总统最后之所以在事业上遭到惨重的失败，就被归因于犯下了两个不可饶恕的错误，从而无可挽回地挫伤了支持者们的自尊心，使他们倒向了自己的对立面。

1918年11月，第一次世界大战的休战条约在威尔逊总统的主持下签署了，他也因此成为世界瞩目的伟大领袖。国内的共和党和民主党一致支持和拥护他，而国际上，他倡议下的国际联盟正在积极地筹备，美国在其中扮演领导角色似乎只是个时间问题。

然而，就在休战条约签署前几日，威尔逊犯下了第一个大错：个人声望急剧膨胀的他，头脑发热，准备滥用民众的信任。他签发了一封愚蠢的信，要求在议会席位的选举中，选民只能投民主党议员的票。这极大地打击了那些忠诚地拥护他的共和党人，也给了想要攻击他的人以口实。结果，他的这道命令反而使共和党在上议院中获得了多数席位。紧接着，威尔逊又犯下了第二个致命的错误：他不听从朋友的劝告，在战后和平委员会里没有安排哪怕是一个上议院的议员，以及有号召力的共和党人。

威尔逊的做法，不仅激怒了统治上议院的共和党，连许多上议院里的民主党议员都开始反对他了。要知道，上议院有着非常大的权限，威尔逊希望通过的条约必须经过上议院的批准才能生效。威尔逊差不多是自己点燃了一把使自己崩溃的烈火。当威尔逊得意洋洋地从巴黎和会回来的时候，暴怒的敌人早已在那里恭候他了。他组织的国际联盟被否决，美国宣布退出国联；他主持签署的《凡尔赛和约》同样惨遭否决。

转瞬之间，威尔逊苦心经营的事业毁于一旦，而他的事业，竟完全毁在自己所制造出来的敌人手中。威尔逊犯下了任何一个领袖人物都应当避免的致命错误：那就是伤害别人的自尊心。

威尔逊的失败说明他不是一位称职的领袖。伟大的领袖人物之所以能够拥有巨大的权力，使千百万人都成为他忠心的效命者，大都是因为他能够使别人感觉到他们自身的重要性。

由此可见，伤害了朋友们的“自尊心”，足以使朋友反目成仇。那么，如果满足了对方的“自尊心”，又会怎么样呢?布吉斯说过这样一件关于美国总统麦金利的趣事。在美国与西班牙的战争爆发之前，他在华盛顿的宾夕法尼亚街上碰到了一位著名的国会议员。那位议员刚从白宫出来，迈着大步，帽子稍微向左边斜了一点，很欢快地挥着手杖，脸上带着温和的微笑。布吉斯上前向他打了个招呼：“今天你似乎很高兴。”议员神采飞扬地说：“不错，朋友，确实如此。我刚才在白宫里见到总统了。他用手臂勾着我的肩膀对我说道：‘老兄，这次要打胜仗，全得靠你的帮忙了。’你看，他还要仰仗我呢!不错，我从前曾经在许多事情上反对过他，但是现在，我要拥护他了。”

布吉斯说：“和他聊了几句后我们就分手了。我心里对麦金利总统结交朋友的本领真是无比佩服。我知道总统同样还‘仰仗’着别人，也取得了同样的效果，这使得大家一起帮助他获得了很多的胜利。”

确实，很少有人能比麦金利总统更懂得如何去获得别人的友谊与合作了。下面是敬重或尊重他人的方法：

（1）诚恳地请教他人，无疑是对他们最好的恭维

应该注意到，当你请一个人贡献他们的意见的时候，这个人一定会很容易对你产生好感：这就是使别人感觉到自己具有重要性的最简单的方法。我们不需要像政治家那样，不厌其烦地将这种礼仪不断地表示给我们所希望合作的人，日常生活中，就对方感兴趣的问题向他请教，并与之共同商量解决的办法，就能很容易地获得他人的好感了。

当实业界大亨法夸尔还是个刚刚从乡下来的名不见经传的青年的时候，他就是应用了这种策略，获得了与当时纽约最有势力的人物见面的机会。

首先，法夸尔想方设法进入了雅各布．阿斯特的办公室。对这位鼎鼎有名的人物，他只说了这样一句话：“我想请教您一下，如何才能成为像您一样的百万富翁呢?”

这句话听起来似乎不着边际，但体现的是法夸尔对人性敏锐的洞察力，他明白，什么样的话能体现“敬重”。果然，阿斯特听了此话之后，又诧异又高兴，不仅耐心地和他聊了起来，还把他介绍给当时许多的著名人物，如菲什、斯图尔特、贝内特等。靠着这种洞察力，法夸尔最终也成为了百万富翁俱乐部中的一员。

很多有才干的人都会采取类似法夸尔的策略。我们常常可以看到，他们会就一些问题很诚恳地向别人请教，询问他们的意见，夸奖他们的才智，使他们真正感觉到受到了恭维。

“即使是一个外行，当他来向你提出一个建议的时候，哪怕这是一个很不中用的建议，也得鼓励他几句。”这是约翰．沃纳梅克关于对待职员的著名格言中的一条。在确保他手下职员的忠诚和热心方面，这确实不失为一种最有效的方法。

那些聪明的人，都会想办法让别人觉得他很愿意听取他们的意见，并按照他们的意见来行事。只要有可能，他们更愿意使自己的计划看起来似乎就是别人提出来的，而丝毫不会表示这些意见其实就是他自己的。

（2）向他人表达诚挚的欢迎

还有一个比上述策略更为简单的，能让别人的自尊心得到满足的方法，然而，它却常常被我们忽略，那就是向别人表示诚挚的欢迎。

生活中，对于那些见到我们就会表现出发自内心高兴的情感的人，我们该对他感到多么亲切啊!反之，如果对方以一种淡漠、随便的态度来招呼我们，又怎能不令我们感到失望、无趣!然而就是我们自己，在和别人相遇时，不也常常会忽略向别人表达出我们的喜悦之情吗?

早在伏克兰的事业刚刚开始时，他就发现了这种策略的神奇效果。当他还是一个年轻的车床工时，他在一次纠纷中败诉，法庭裁决他必须偿还四万美元的债务。当他沮丧地离开时，一个名叫希林的犹太衣料商主动找到他，提出为他偿付这笔为数不小的债务。喜出望外的伏克兰自然答应了，但他感到不可思议的是，这个人与他的关系仅仅只是认识而已。于是，伏克兰便问他肯帮助自己的原因。希林的理由很简单，他说，这只不过因为伏克兰是整个城里，在街上愿意主动与他很亲热地打招呼的几个人中的一个。

无论我们用什么方法去让人家感到他自己的重要性，根本的道理其实都是一样的：表示我们对他们的在意，对他们的事情真正感兴趣。