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第十二章 做足初识者的人情（第4页）

其实很多时候，一些更为简单的、非常自然的小举动，比如一个诚挚的招呼、一次会心的微笑，或者只是使人家知道你信任、欣赏他们，就足以使他们的好感完全倾向于自己。

对他人表示真诚

一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的人情，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所得到的人情要多得多。

《职业妇女》杂志主编琳。波维琪曾经在《新闻周刊》工作了二十五年。她是以秘书受雇，后来升任为研究员，最后荣膺《新闻周刊》第一位女性资深编辑。这个职位表示她必须督导作家与编辑，而他们以前曾经是她的主管。波维琪回忆道：“事情发生了有趣的逆转。”

其实，大部分的同事对她的晋升都相当认同，只有一位编辑不以为然。波维琪说：“那位编辑从开始就无法接受这个安排，倒不是因为讨厌我，而是因为他认为我得到这个职位凭的只是性别，而非真才实学。我是从别人那儿听说他的想法，当着我的面，他什么都没表示过。”

波维琪尽量保持平静，她让自己尽快进入新角色。她协助提供故事的新点子，她经常与作家们交谈，她对辖下的六个部门——医药、媒体、电视、宗教、生活方式与概念——都表现出真正的兴趣。

波维琪晋升后六个月左右，有一天，这位编辑走进她的办公室坐在她对面的椅子上，对她说：“我得告诉你，当初我对你的晋升很不以为然，我觉得你太年轻、经验不足，只因为是女性就得到了这个职位。但是，现在我想告诉你，我真的很敬佩你对工作的浓厚兴趣，以及你对作家们与编辑们的真诚关切。在你以前的四位资深编辑，我对他们只有一个印象，那就是他们只把这个职位当做跳板，没有一位真正关切这份工作。而你却完全不同，你是真正对这份工作感兴趣，并且对每个人感兴趣的。”

毫无疑问，波维琪把她多年培养起来的管理风格带到她在《职业妇女》杂志的新职务上。她说道：“你应该认真对待每一个人，绝对不能拒人于千里之外，而且必须经常与他们接触。我常常走动，以便与同仁交谈。我们有一套聚会系统，因此，每一位同仁都知道某一天的某个时间，会有机会与我单独谈话。他们一定会有机会、有时间说想说的话。我对他们的所作所为很感兴趣，我对他们的工作感兴趣，我对他们这个人本身更感兴趣。”

对他人表示真诚——只有这样才能令别人对你感兴趣。人们只有在别人的真诚关切下才会有所回应。

总之，真诚地关心他人，没有比这更有效、更有价值的了。只有你真心待人，才可以获取更多人情，拥有更多朋友，你也会因此得到更多回报。

充分利用相悦定律

世界上最了不起的卖车人乔·杰拉德成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事。比如，每个月他都会给他的1．3万名顾客每人送去一张问候的卡片。卡片的内容随季节而变化：新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐，等等，但卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”用乔自己的话来说，“卡片上除此之外就没有什么别的东西了，我只是想告诉他们我喜欢他们。”

“我喜欢你。”这句简单的话每年都会像时钟一样准时地出现在1．3万人的信箱中12次。正是这种看似不可思议的方法，帮助乔的收入每年都超过20万荚元，创造出连续12年都是“销售第一”的奇迹——平均每一个工作日都会卖掉5辆车，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。结果的确有些难以置信，一句那么缺乏个性的话，让人听起来就知道是推销员的一种推销术，却为何如此有效?原因乔·杰拉德一定很清楚，并且深信不疑，那就是“喜欢引起喜欢”的相悦定律在起作用。

相悦定律是人际间在感情上的相互接纳和相互肯定。希望得到他人对自己的良好评价和承认，从而获得社会交往和自尊的满足，是人们较高层次的心理需要。对方对自己的友好态度可以使我们产生愉悦的感情，自己也会以相应的友好态度回报对方，于是便使彼此双方的吸引得到强化。人们在感情上的交流也是等值的，你敬我，我也敬你。在其他因素相同的条件下，一个喜欢我们的人，我们也同样喜欢他。而对那些厌恶我们的人，我们也同样厌恶他。

人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。在人际吸引中感情起着重要作用，人与人的感情来自相互交往过程中所获得愉悦的内心体验。人们喜欢那些能够给自己带来愉悦的人。如果对方能够给自己带来愉悦，就会有一种力量驱动自己去接近他。但是，在自己接近对方的过程中，对方并不喜欢自己，仅仅是自作多情，那么，与对方交往的愿望便会冷淡下来。人们喜欢对方，也希望对方喜欢自己。

演员麦克林·斯蒂文森有一次谈起他和太太结婚的经历，他开玩笑说，他是被他太太“哄”到手的——“她说她喜欢我。”这当然是一句玩笑话，却很好地揭示了相悦定律。仅仅是得知别人喜欢自己，就能使自己对别人产生好感，从而为促使我们答应别人的请求注射了一剂多么强的催化剂。在现实生活中，当人们奉承我们或是向我们表示亲近时，很多时候也就是他们有求于我们的时候。

了解了这一定律，可以指导我们做好日常交际中的人情。一方面，我们用友著的态度对人，不要轻易说不好听的话，随随便便当面指责他人的缺点，这样才能取得别人更多的信任与喜爱。另一方面，我们在交往中要保持相对的理性，不要一味受到相悦定律的驱动，只和对我们说好话的人交往，甚至落到奉承的陷阱里。

春秋时期，齐桓公最得力的宰相管仲不幸得了重病，齐桓公前往探视。管仲望着齐桓公欲言又止。齐桓公问道：“你的病看来不轻，要好好休养，不必为国事烦忧，如果有什么不放心的事，就请说出来。”

管仲见齐桓公态度诚恳，便忧心忡忡地说：“好吧，既然主公愿意听，我就把自己的担忧说出来。”

齐桓公问道：“仲父，不知你为什么如此担忧?”

管仲说：“但求主公今后不要重用易牙、竖刁、常之巫、公子启方几个人，最好让他们远离您的身边。”齐桓公说：“这我就不懂了，像易牙这样的人连自己的孩子都肯煮了给我吃；像竖刁这样的人为了在我身边侍奉，宁可自阉当太监；而常之巫有测生死祸福的能力，可以帮助我逢凶化吉；至于公子启方多年追随我，连父亲病故都不肯离开我去奔丧；这些人如此忠心耿耿，怎么用得着去提防呢?”

管仲轻轻地叹了一口气，说：“主公仔细想一想就会明白：一个人连自己的亲骨肉都能不爱怜，都肯杀死，难道他不会杀主公吗?一个人连自己的身体都肯残害，难道他不会去残害主公您吗?一个人的吉凶祸福是和他本人做人的根本联系在一起的，只要好好修炼自己的德行，自然会善始善终，不是靠外力所能改变的。所以，我只求主公看在国家社稷的份上，三思而行!”

齐桓公对管仲的人品是很信服的，管仲死后，齐桓公按照管仲生前所提醒的，把易牙、竖刁、常之巫、公子启方等打发出宫。

易牙等人出宫以后，齐桓公却觉得心里一下子空落落的，饭吃不香，觉睡不好，好不容易熬过3年，还是把易牙等人找了回来。

第二年，齐桓公卧病在床，易牙等人便大肆活动，放出谣言，说齐桓公已不在人世。然后封锁宫廷与外界的联系，不准任何人给齐桓公送吃的东西，齐桓公悲叹道：“都怪我没听管仲的话啊!”

事实上，齐桓公并非没有不听管仲的话，他已经听从管仲的劝告将不可留在身边的易牙、竖刁、常之巫、公子启方打发出宫。只不过，他后来变卦了——他的变卦，不是因为他仍然坚信易牙的大义灭亲、竖刁的忠心耿耿、常之巫的逢凶化吉能力、公子启方的一心不二，只不过是因为少了这些人后，他内心产生了巨大的孤独感与失落感，这种情绪甚至影响到他的日常起居，并且久久不散。正是这种驱逐孤独的强烈需要使他忘记了管仲的警告。

齐桓公的表现在我们看来，或许有些难以理解，但是从心理学角度看，却是人际吸引的相悦定律作用的结果。

齐桓公没有清楚地认识到人际间的相悦定律，从而葬送了自己的江山社稷。易牙、竖刁、常之巫、公子启方几人虽说是如假包换的小人，但他们为了图谋不轨，表现得对齐桓公忠心耿耿——也可以是一种喜欢的方式。这种衷心不仅让齐桓公大为感动，并且使他的内心产生强烈的愉悦感以及对几人的喜爱。实际上，齐桓公是被相悦定律所“利用”。

在中国历史上，唐初宰相魏征以敢于向皇帝直言进谏著称。不管什么时候，只要唐太宗有不对的地方，魏征就会据理力争，进行劝说，即使唐太宗因此而大发脾气，他也毫不畏惧，照旧慷慨陈词。

唐太宗对魏征是既赏识又敬畏。魏征病逝后，唐太宗悲伤地说：“一个人用铜做镜子，可以照见衣帽是不是穿戴得端正；用历史作镜子，可以知道国家兴亡的原因；用人作镜子，可以发现自己做得对与不对。现在魏征死了，我失去了最珍贵的一面镜子。”

魏征虽然屡次直言进谏，在一般人看来，肯定会对这种人产生排斥的心理，但是唐太宗却并没有局限在狭隘的相悦定律里，因为他“忠言逆耳”的理智已经超过了人际间的相悦定律。

在人际交往中，我们要对相悦定律有一个全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，可能也有许多良师益友。并且，有些人我们一开始觉得不喜欢，但随着交往时间的推移，我们也会对那些原本不喜欢的人改变看法。

懂得投其所好

一次偶然的机会，雪亮与一位优秀的推销员一同去拜访他的一位大客户。没想到，几个人一见面谈得并不是生意，而是美国NBA的乔丹与卡尔·马龙之战。由于跟想象的情景相去甚远，雪亮一时间无法接受。雪亮和这名推销员是老朋友，在多年的交往之中，雪亮从来不知道他对篮球那么感兴趣。

事后雪亮特意问他：“我从来不知道你对篮球如此热衷。”

听完雪亮的话，他笑着回答说：“相信你也知道，干我们这一行的必须设法迎合顾客的兴趣。说穿了，推销员就像是一条变色龙，必须配合环境改变自己的颜色，以便避开困难，求得生存。因此，一名优秀的推销员必须去了解顾客的兴趣和关心的事项。唯有如此方能取得好业绩。”

雪亮又说：“我还是不明白!因为我看你在谈论篮球时神采奕奕，像个大行家。事实上，我知道你对篮球并没有多大兴趣。”