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第7课学会谈判双赢成交更长久（第5页）

比如，你从一个小摊贩手中花了1元钱买了一根头绳。你和小摊贩之间就不存在对等交易的问题。一根头绳不等于那l块钱。如果说等于，那你又为何要买头绳，而不直接用钱扎头发呢?

当你拿钱买下了对方的头绳，只能说是公平交易，如果不公平你就不会买了。因为你需要，所以你有购买的欲望。也因此，利益就成了其主要的驱动力。摊贩希望利用头绳换取更多的利润，而你希望买到头绳扎头发，同时也想尽可能地少付出一些成本，所以这是一场公平的交易。

事实上，在销售过程中，卖方一般都会希望成交价高，而买方则希望成交价低，卖方与买方是在进行一场博弈。

在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。

单方面让步之所以坏事，并不在于所作出让步的大小，关键在于它削弱了你的谈判地位。可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步?是不是你心中有鬼，却不好公开?当你面对客户作单方面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈判中陷入反动。我们来看看一般

会出现的让步的类型。

比如你卖某件商品，价格是10000元，但是你可以降到9000元拿到订单，所以你的谈判幅度是1000元。

你怎么让出这1000元是很关键的。当心不要把你做出的让步固定为某一种模式，至少你应该避免4种错误：

错误一：按照一定的规律降价。这是指你把1000元分四次做出平均幅度的让步，即按照250元、250元、250元、250元的顺序。

不妨想象一下，如果你是消费者你会怎么想。买方不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250元，于是不断地跟你讲价。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。当你被迫又让出250元的时候，似乎在告诉对方下一次让步也是250元，这就会掉入一个不断循环的陷阱。

错误二：在谈判即将结束时做出一个大让步。即你做出600元的让步，紧接着是400元。按照600元、400元、0元、0元的顺序让步。

然后你告诉买家：“这绝对是我们的底线了。少一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他会认为你至少还能再让出100。他会说：“这个价格差不多，你要是再降100元，我们就成交。”如果你拒绝了，告诉他10元都不能降了，因为你已经给他一个底线了。他一定会很沮丧，可能心想：“你400元都让了，现在就100元都不行!你怎么这么不好说话?”可见，最后做出一个大的让步，会很容易让客户产生敌意。

错误三：一步到位的让价。有的销售人员可能会一下子把1000元的谈判幅度都让出去。大多数客户会打电话给你说：“你是我们正在考虑的几家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。一旦销售人员做出了一步到位的让价，也就意味着你已经失去了竞争的先机。

错误四：首先做出小小的让步试探一下。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那么容易。”于是你又降200元。接下来你可能会降300元、400元，但你可能依然拿不到订单，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多，他们就会认为你仍然还有很大的让利空间。

以上这些方法显然都是错误的，如此让价会在消费者心里形成一种期待的定式。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200元，然后100元，然后50元。逐渐减少让步的幅度，可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。如此一来，即便你不说“这已经是我的底线”，对方也会从你逐步减少让步价格上得到这样的心理暗示。

9．灵活运用“拖延战术”

在商务谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中常用的一种手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。

（1）扫除阻碍。

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜、不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：

柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

（2）意志屈服。

如果谈判者一方在实施拖延时间的战术，在很大程度上会消磨对方的意志，最初可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。

20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的23。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。岂料，下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

（3）转变时机。

如果在谈判过程中，自己处于不利地位时，可以利用拖延时间的办法，稳住对方，寻找时机改变现状。

1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。

有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。

一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的5人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，也有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

10．以退为进是一种智慧