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第7课学会谈判双赢成交更长久（第6页）

我们都知道，法国的矿泉水产量居世界第一，其中以“碧绿液”矿泉水独占鳌头，它有“水中香槟”的美誉，在美国、日本和西欧，“碧绿液”成了法国矿泉水的象征。

为了遏制法国这种产品在美国的市场前景，美国食品公司及药物管理署宣布，经抽样调查，发现该产品中含有超过规定的2～3倍的化学成分——苯，长期饮用可能致癌。

该产品生产厂家的负责人马上向美国当局作出保证：回收和销毁全部的产品。如果说，发现苯含量过高还算不上是什么大新闻的话，这个决定倒成了当天的头号轰动新闻。这无疑是一种疯狂的行动，更是一场信心战。该公司的这一举动得到了法国政府的支持。奇迹发生了，在公司股票跌价16。5%之后，在回收的当天，股票牌价回升了2。5%。

紧接着，公司公布了事故的原因是人为的技术造成的，差错在于：问题是由于在净水处理中滤水装置没有按期更换造成的，而不是水源本身。这个消息一下子稳定了人心。

由于长久的饮用习惯，在法国出现了“碧绿液”的抢购风，在美国仍然有84%的消费者购买该产品。公司首战告捷，接下来便着手进行恢复信誉，巩固市场的宣传攻势。

在“碧绿液”上市的当天，巴黎几乎所有的报刊杂志都整版刊登该广告，画面是人们所熟悉的“碧绿液”，唯一不同的是有几个鲜明的字样——“新产品”。

同一天，法国驻纽约的总领事馆举行“碧绿液”新产品重新投放市场的记者招待会。第二天，“碧绿液”美国公司的总经理仰首痛饮“碧绿液”的照片见报。

不久，“碧绿液”广告在电视屏幕上出现。画面是：一只小绿瓶，一滴水从瓶口沿着瓶身流淌，犹如眼泪一般。画外音是：“碧绿液”像一个受了委屈的小姑娘在呜咽低泣，一个如同父亲般慈祥的声音娓娓地劝慰她不要哭：“我们仍旧喜欢你。”

是的，谈判的时候，如果面对压力而不将它化为动力，那么你永远将是一个输家。这时候，我们何不退一步呢。法国公司面临紧迫关头，无法前进的时候，果断采取了退一步的策略，如果不当机立断销毁产品的话，公司就只有面临破产的悲剧。先输后赢的例子，在谈判中屡见不鲜。

有时候，在谈判中双方的任何一方都可能被逼得无路可走，而只好作出一些他本想避免的某种形式的让步。其结果常常就是一种进退维谷的情形，就是要么让步，要么就把达成协议的事忘了算了。这种情况常常会导致谈判人员形成对立，从而使自己的情绪失去控制，这种局面只能使已经十分紧张的事态更加恶化。

当你作出一点让步，而又不损失任何有价值的东西，从而使谈判得以顺利进行下去的情况下，其实，在你作出让步的时候，你已经是赢家了。尽管由于你在某一方面退让了一下，使对方觉得很高兴，但你实际并没有损失任何东西。你只是用一件小东西换来了以后你们在某一问题上的一致意见。

在销售中，我们销售员有时候需要给客户一些价格上的让步，让客户取得一些小利，最后做成生意；很多成功的销售员给自己的客户在节日寄上一些小礼品，一点小小的利益，让客户能常记得你，再来做你的生意。当你走上总经理的岗位，在与合作公司上的小退步，让你们的合作更长久，在对员工利益上的一些小让步，让他们对你更加忠诚。

退一步不是宣告失败，也不是退出竞争，有时候，更是一种以退为进的智慧。退一步的智慧在我们的销售和管理中处处体现，优秀的销售员总是知道什么时候该退那一步。

11．谈判桌上不能说的五种话

经常看到在销售中，往往因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。在重要场合的谈判中，作为企业的管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就会毁了整个谈判。

所以，通常情况下，销售员在与客户沟通时，不能说这些话：

（1）直接批评的话

这是许多销售员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售员是无心地批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，销售员从事销售，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

（2）攻击性语言

我们可以经常看到这样的场面，同行业里的销售员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事的攻击语句，都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，这样做对销售会有好处的。

（3）过度夸大产品的功能

不要吹嘘产品的功能！这是不实的行为，客户在日后的使用中，终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，结果就很难圆场。有些销售员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72%，但却被说成92%。让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只能是有百害而无一利。

有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，毫无效果！”

有好事者问他：“是不是真的完全无效？”

“那倒不是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”

“你希望那位销售员怎么说呢？”好事者问他。

“如果他对我说："肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所作的实验显示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。’我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”

任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户选择最适合他们的。任何话都不要说得太满。

（4）个人隐私

与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。你又怎么知道客户就喜欢听你的那些私生活呢？另外来说，当你谈论这些隐私的时候，往往带了自己很多主观的看法和意见，而有些可能是与客户的价值观相悖的。这种时候说隐私，只是与客户走得更远。

（5）不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，对销售产品，必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避“死亡”、“没命了”诸如此类的词藻。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。

在谈判桌上进行的也是一种销售员与客户的谈判，也许这个销售员为更高级别，他可能是总经理，也可能是某一位或几位管理者，无论是什么身份，都应该遵守谈判的一些原则，不要让谈判走向一条“不归路”。