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第7课学会谈判双赢成交更长久（第4页）

在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。

提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。

6．掌握好“答”的技巧

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。如果答的不好，一不小心就会被人抓住把柄，使自己陷入被动。

在营销谈判过程中，谈判者应遵循以下几点原则：

（1）先思考。

在谈判过程中，提问者提出问题，请求对方给予回答，自然会给回答者带来一定的压力，似乎必须马上回答。在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，做出经过思考的回答。

（2）回答不应太随便。

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂、目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

（3）不该回答的决不回答。

在谈判中，回答问题越明确、全面就越显得愚笨。回答关键在于什么该说什么不该说。如果什么问题都全盘托出，就难免暴露自己的底细了，以至于给自己带来被动。

（4）答非所问。

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

在《新约翰福音》中有一个故事：

犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯奸淫罪的女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。耶稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧！”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。

（5）道听途说回答法。

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过…”或“贵方的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等找借口推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。

（6）安慰回答方法。

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

（7）将错就错。

当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。

谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。

7．知己知彼，百战百胜

常言道：知己知彼，百战百胜。在谈判前收集信息就是一个知己知彼的过程，更是一个对谈判起重要作用的环节。

众所周知，美苏两国在二战之后长期的争霸战争中，采取的是一种既对抗又对话的外交态度，而谈判则成为两国最重要也最频繁的一种斗争方式。

1960年4月30日，美国飞行员鲍尔斯驾驶着一架U-2飞机进入前苏联领土上空，奉命进行情报侦察活动，飞机被苏联导弹击中，而他本人也被苏军活捉。关方发现U-2飞机逾期未归，而驾驶员又下落不明，于是经总统艾森豪威尔下令，由美国中央情报局起草，由国家航空宇航局发布声明，宣称一架U-2气象侦察机的驾驶员在土耳其上空用无线电报告说：机上氧气出了麻烦，此后就失踪了。

前苏联获此声明，马上予以反击。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U-2飞机已被苏联击落，并强烈抨击美国的侵略活动。但赫鲁晓夫在会议上并未提到驾驶员鲍尔斯的下落，这使美国又存侥幸心理，紧接着在当天下午发布第二个声明：“一架在土耳其拉达纳的U-2气象飞机，由民航驾驶员驾驶，下落不明。赫鲁晓夫先生宣称一架美国飞机在苏联被击落，它可能就是那架飞机。”

当天晚上，在莫斯科埃塞俄比亚大使馆举行的酒会上，美国大使汤普森无意中从前苏联副外长雅可布·马利克的口中探听到飞行员被活捉的消息，当他匆匆赶回使馆向美国发出紧急密电时，时间已比白宫发言人的声明晚了四分钟。

仅仅迟了四分钟，但这四分钟已足以改写了一页历史。在这场美苏之间关于“侵略问题”的争论中，赫鲁晓夫巧妙地打出了“鲍尔斯”这张王牌，对美国政府频频发出进攻，使得美国政府一步步陷入了僵局。

从这场由U-2飞机事件引起的外交危机中，信息情报起了举足轻重的作用。由此推而广之，谈判的较量，也必然是信息的较量。美国中央情报局和前苏联“克格勃”不惜花巨额资金，绞尽脑汁以获取对方情报，目的就在于能够在谈判中有的放矢，针锋相对。所以，在谈判中，只有充分了解对手的各种情报，才能真正做到知己知彼，成竹在胸，百战而不殆。

信息情报在谈判桌上就是我们的筹码。对于谈判人员而言，应该尽一切可能，准备好各种相关的情报资料。这和我们的销售工作是一致的，要想在销售中取得成功，我们就必须了解客户各方面的信息，找到他们的兴趣爱好，寻找他们感兴趣的东西，还有影响他们购买决策的方方面面。这时候，客户相关的信息就是我们能够赢得客户的重要筹码。

当你作为一名管理者坐在谈判桌上的时候，对手的报价、产品性能等一切资料对谈判都起着至关重要的作用。然而，越是大型的，涉及大利益的谈判，取得信息情报的渠道越是稀少，这就需要我们尽一切可能获得对手的信息。

收集信息是每一位谈判专家在谈判前都必须做的事情，即使是看起来微不足道的信息也会对谈判的进展起重要作用。

8．不要单方面做过早的让步

世界上没有免费的午餐，在销售过程中，你也绝对没有理由做出无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地让步，在心理学上说是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来，会让自己在销售谈判中失去有利的地位。

大家都知道商场中的“公平交易”准则。在商业社会中，人们购买产品时要讲究公平交易，但是世界上却不可能有对等交易，许多人认为公平交易就是对等交易，这是错误的。