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第6课成交就是消除异议的过程处理顾客异议的口才技巧（第5页）

（2）客户提出的异议是否真实？

（3）客户提出异议的关键在哪里？

（4）这种异议在实际中的重要程度如何？

通过这些分析以后，就可以更准确地对待了。在很多的时候，客户的异议是过激韵，而这很可能与其心情不好有关系。比如，是否刚和老婆吵了一架？或者是不是刚被领导批评过？在这种情况下，客户提出的异议本身可能只是一些小问题而已，此时销售员最佳地处理办法就是控制好局面，做到不和客户争执，并想办法引导其静下心来，即可。

处理过激异议是有很多技巧的，具体内容如下。

1．忽视法

这是销售员最常用的方法，此方法的核心就是不要过分在意客户的异议。

一名销售员在拜访经销商时，经销商一见到他就抱怨起来：“你们这次的广告拍得太烂了，怎么能找个一点也不出名的人啊，谁看了也不认识，这样的话，怎么能引起老百姓的注意呢？为什么就不考虑找明星呢？你们的广告拍成那样了，现在我真是对以后的销售没有什么把握！”

当遇到诸如此类的反对意见时，尽管客户表现出的是怒气冲冲，但销售员无需做出详细解答来。因为，作为一名销售员是解答不好这种问题的，另外，如果给予解答势必会说出公司的机密问题。其实，经销商这么说的真正异议应该另有原因的，所以对于这样的问题，你只需要面带微笑，同意他就是了。

当顾客提出的异议和眼前的交易扯不上任何关系时，销售员没有必要多加解释，避免节外生枝，可以表示同意对方的看法，或者是对对方的看法表示赞赏。只要，能够满足客户表达的欲望，就可以迅速引开话题，而忽视法的真正用意就在于此。

2．“太极”法

顾名思义，就是指使用太极中借力使力的技巧，利用对方的自身问题本身来攻击其异议以达到解决的目的。此法运用到销售上的基本做法，就是当客户提出不购买的异议时，你可以立即回复说：“我认为，这正是你应该购买的一个重要的理由……”这样就可以将顾客的反对意见，直接转换成他为什么必须购买的理由。

在日常生活中，此法也是经常被用到的。比如，当你和同事或朋友一起吃饭，他们劝你喝酒时，你却以不会喝酒来拒绝，此时他们会说：“就是因为你不会喝，才应该多喝多练，要不怎么会喝呢？”

下面是一则销售中的实例，通过这个例子大家就能感受到太极法的优势所在了。

经销商：“你看你们公司，将大把的金钱都花到做广告上面去了，能有什么用啊，这样浪费金钱还不如把钱省下来，来降低我们进货的折扣呢。这样让我们的利润多一点，我们也能更加努力的为你们卖货。”

销售员：“您的意思我能够明白，就是因为我们在宣传的过程中投入了大量广告，客户才会被吸引来购买这种产品。同时，此做法不也是为您节省了扩展市场宣传的时间和精力吗？并且，在客户前来购买时，也有利于提高其他产品的销售。由此可见，您的总利润还是很大的啊！”

3．小恩小惠法

客户：“这种产品也太贵了啊，我可支付不起啊，你别在缠着我了。”

销售员：“是的，我想大多数人都和您一样，是不容易立即支付的。我们也考虑到了这个问题，所以您可以采用分期付款的方式，每个月支付一点，这样一来就一点也不会感觉费力了。”

被别人反驳会使人感到心里不舒服，甚至还会恼羞成怒，这是人的通性。所以，销售员应该注意这一点，不能直接反驳客户，可以采用这种“小恩小惠”的方法，即当我们在表达不同意客户的一些说法时，尽量运用“是的”先肯定客户的这些想法，再用“如果”来软化其不同意见，这样客户接受起来就容易一些。比如，你可以对客户说：“平心而论，在一般情况下，你的意见是正确的。如果状况变成眼前这样，你看我们是不是该……”

4．补偿法

客户：“你这款皮衣的设计和颜色都不错，不过这种料子的品质可不怎么样啊！”

销售员：“您真是好眼力啊，这种皮料的确不是最好的，因为要是选用最好的皮料，就肯定不止这个价了，至少也是现在这个价格的6倍。”

如果客户提出的异议是有事实根据的话，销售员就应该承认并欣然接受，而否定客户所说的事实则是最不明智的举动，只会让他对你产生更大的意见。同时，销售员应该给予客户一定的补偿，让他获得一种心理平衡。

9．“催眠性的语言”更容易处理客户异议

你一定要注意自己的沟通技巧，为什么这样说呢？因为语言是多变的。你要想表达同一个意思，可以使用不同的语言。而不同的语言表达方式也会带来截然不同的效果。例如，在你想要向别人借一件东西的时候，你可以有下面几种不同的表达方式：

“把XX借给我用用，好吗？”

“你不是有XX吗？给我用用，用完了我马上还给你好吗？”

“您好！将XX借给我用一下可以吗？”

“我们相互帮助没问题吧？你看我能为你做什么呢？我可以把你的XX借用一下吗？”

“我需要你的帮助，假如你能帮得到，凭我们的关系，你不会拒绝我对吗？”

你可以有无数种的表达方式。但是无论怎样，你要想让对方把你所想要的东西借给你，就要尽量地保持应有的礼貌，使得自己说出来的话，让对方能够接受，听起来舒服。如果不这样的话，恐怕对方就是有，也会对你说没有的。

不同的表达方式会带来不同的结果。对于从事销售行业的人员来说，一定要牢牢地记住这一点。也就是说销售人员在与客户交流和沟通的时候，一定要注意自己的语言组织方式，尽量使用让客户听起来舒服的词汇及表达方式，以促成交易。

作为一个优秀的销售员，首先就要理解如何做到能够像水一样进入任何容器，而使用催眠式语言让对方在不知不觉当中接收你传递给他的信息，让他感觉很清楚，愿意听你的话，跟你进行合作，或者是与你沟通，接纳你所表达的观点。在这里，向大家分享一些经常使用的词汇，并将其转换为更具催眠性的语言，帮助你促成销售目标的快速达成：

1．“约见”转换成“拜访”

比如你对客户说约你见个面，这个方式一般别人听起来不是太有感觉的，那么你可以将其转换成拜访。

在销售的实际工作之中，为了能够促成交易，销售人员经常会主动地约见客户。而这种约见，大部分是由销售人员在电话之中向客户提出来的。我们常常能够听到销售人员在给客户打电话的时候这样说：“某某先生，您好，我是某某，不知道您这两天是不是有空，如果有空的话，我想我们约一个时间见见面，详细地谈谈上次所说的一些事情。”

如果你是那个客户，在接到这个电话的时候，会有什么样的感受？或许，从事销售行业的你觉得并没有什么，认为这很正常，因为一直以来，你都是这样和客户约定见面时间的。在这里，不去说采取这样的语言有什么不好，只是想问间你，在采取这种语言约见客户的时候，对方的语气怎样，效果是否达到了预期的目的呢？