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第6课成交就是消除异议的过程处理顾客异议的口才技巧（第6页）

你肯定会说，还行，只不过偶尔对方会拒绝的。那么，你怎么不想办法使得拒绝尽量地减少呢？而减少这种拒绝的最有效的方式，便是将“约见”转换戒另外一个词“拜访”。像是上面的那句话，你可以这样去说：“某某先生，您好。我是某某。不知道你近期哪天比较方便，在您方便的时候我想专程拜访您。”

怎么样？如果你这样去说，对方感觉肯定与前面听到的不一样，对方可能会变得很高兴，与你确定具体的时间。

为什么会这样呢？“约见”与“拜访”虽然所表达的意思差不多，但是，你能明显地感觉到“拜访”不仅表现出你对对方的尊重，还显示出你的礼貌。

每一个人都希望自己被他人所尊重，喜欢成为一个重要人物的感觉，你要能充分感受到这一点。

2．将“商讨”转换成“征询”

在与客户见面时，客户对于某些具体的问题有所异议，千万记住要使用“征询”这一字眼，而并非是“商讨”。

“商讨”是将双方放在同等的位置，对于一件事情发表各自的看法和观点，从而去寻求一种使得双方之间的异议尽量减少的过程。“征询”则是将自己主动地放在下风的位置，让对方感受到被充分尊重的同时，自己可以按预先设计好的方向引导。

3．将“店铺”转换成“展示厅”

如果你去购买一件商品，例如衣服，价钱都一样，只不过一家是装潢较为考究的专卖店，一个是很小的服装店，你会选择哪一家？

你肯定会走进专卖店。大部分人在消费的时候，越来越注重生产或者销售这种产品的厂家和销售商的实力。就像是某一则广告里面所说的一样：“中国人都相信专家。”在这里换成另外一句话来说，便是“中国人都相信具有实力的商家”。

实力，能够给人一种安全感，会让人产生一种信赖。对于销售人员来说，一定要掌握到客户的这一心理。也就是说，在客户要求前往你的公司去看看的时候，你一定要向对方介绍，说是去“展示厅”而不是去“店铺”。你这样介绍，不但让对方感受到你所在公司的实力，也让对方感觉到你讲话的品位也不一般。

4．称“客户”为“合作伙伴”

在你向其他的人介绍客户的时候，千万不要这样说：“这是我的客户，”而应该说：“这是我的合作伙伴。”

你在称客户为客户的时候，对方的心里会感到有些不舒服，因为，这句话表示了你与对方是生意上的关系。另外，在人们的思维意识之中，在听到“客户”的时候，总会或多或少有一点反感，有一种自己好像被“掏”的感觉。在向他人介绍你的客户的时候，称为“合作伙伴”，便会消除客户心中的这种不自在的想法。“合作伙伴”表示的是双方为了共同的目的而走在一起，并且正在为之努力。

一句话，虽然用不同的语言表达出来的意思一样，然而所达到的效果和给人的感觉完全不同。语言是一门艺术，为了能够使客户接受自己的产品和提供的服务，请在说话的时候，选用合适的词语，让对方感受到你的礼貌，很好地改善双方之间的关系，从而为成交奠定良好的基础。

5．“买到”转化为“拥有”

“你买到这个产品获得了什么利益”，把“买到”转化为“拥有”，就是“当你拥有这个产品的时候，你感觉到对你将有莫大的帮助，”这样讲就比较有吸引力和销售力。买到会让客户想到是花了多少钱，拥有的时候令对方想到的不是钱，而是得到的那份快乐和感觉。

6．“便宜”转换成“经济”

当说到“经济”的时候会想到实用，而“便宜”只会让人想到那句“便宜没好货”的俗语。

7．把“广告”转换成“消息”

一说到广告的时候，会引发信赖感的下降。所以当说到广告的时候，应把它改成消息，“你是从哪里了解到我们的消息，你是从报纸上或者从其他地方了解到的？”。比如，经常会听到销售人员这样说：“你是从哪里看的广告？”客户一听信赖感就会下滑，所以说“广告”要转换成“消息”。

8．把“意见”转换成“比较关心”或者“关注”

“你对这件事有意见是吗？”其实，你是在扩大反对意见，有经验的销售人员会把意见转换成“比较关心”或者“关注”。“你对这个比较关注是吗？”

9．把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”

要把“成交”改掉，不要说“我们终于成交了！”对方心里会想：你终于把我的钱拿到手了。而应该说：“谢谢合作、谢谢支持！”或者说：“我们一定会合作愉快！”实际上就是签单了、成交了，但是这样听起来比较舒服。

10。把“问题”转换成“挑战”

“是钱的问题吗？”如果本来就有些问题，你要重再复一遍，这个问题也就更大了。聪明的销售员会说：“这个钱对于你来说不是问题，是一个挑战。你肯定没有问题，一定可以做到。”所以，应把“问题”说成“挑战”。

11。把“等转”换成“恭候”

“明天10点钟我准时在某个酒店等您。”还有一句话：“明天10点钟我准时在某个酒店恭候您。”你觉得哪一句话更令客户感觉不错？

12。把“购买”转换成“选择”

不要说“你准备买这个椅子是吗？”只要一说购买，都会让客户联想到钱的问题，而让客户掏钱是一件“痛苦”的事。“你选择这个椅子是吗？”我们要说成是他的选择，因为他想要的才会去选择。

13。把“回音”或“回电”转换成“遵照要求”

“王总您好，遵照您昨天的要求，让我10点给您回电话，我9点50分就等待着10点的来临，以非常激动的心情拨通您的电话”，就是说你是遵照了他的要求给他回电话，从而堵住了他的后门，让他没有机会说“现在忙，没有时间。”这样业务就好谈了。这个方法一般是让客户难以抗拒的。

14。把“直拨”换成“专线”

把一般大客户办公室的直拨说成专线，当你拨通他的电话后，你说：“您好，请问，这是王总的专线吗？”因为他一听专线就会想到省长专线、市长专线之类，他会有一种自己是一个大人物的感觉，听着会觉得非常地自豪。

15。把“希望”转换成“一定”

“我相信你一定会选择品质比较高的产品，你会选择对你最有价值和最适合你的产品。”当你不断地说一定的时候，就是在刺激和拉动客户做购买决定。

16。把“但是”换成“同时”