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第十二章 做足初识者的人情（第5页）

“不是的，现在我对篮球的确是很有兴趣的，这是慢慢培养起来的。您不知道，我对足球也非常擅长，要知道，现在有成就的男性绝大部分是足球迷。”

“事实上，我比较喜欢高尔夫球，但那位客户是十足的篮球迷。所以，去拜访他之前，我一定会先翻翻报纸，了解各队的近况。我所做的，只不过是以讨好的话题去获取对方的心罢了。现在，我们能处得像好朋友似的，就是拜篮球所赐。而我的竞争对手之所以会落败，可能就是因为他从来不看报纸的体育版。”

投其所好定律要求我们在与别人打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于做足对方的人情，建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己干杯少。

懂得投其所好往往能带来意想不到的效果，试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你继续谈论生意。

有一次，美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但他们一前一后使尽所有力气，牛依然不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。钓鱼时用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。当你与客户交谈沟通时，不是你想卖什么?而是他想买什么?不是你想说什么?而是他想听什么?只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。

在电视连续剧《宰相刘罗锅》中，文武百官为乾隆皇帝送礼，有的送金银，有的送珍宝，唯刘罗锅送了一桶生姜，而乾隆独独龙颜大悦，赏赐刘罗锅黄马褂一件，穿着煞是风光，似乎白得了面子。

其实，刘罗锅并不是拍马有术，而是深知投其所好的妙处。试想，在乾隆皇帝的眼里，养这么多的官吏，不是为了搜刮天下财宝，而是为了保爱新觉罗氏的江山，独刘罗锅的那“一统（桶）江（姜）山”才体察了皇帝内心的初衷与苦心，这才保全了他的面子，赏赐了刘罗锅。这就是人脉高手善于洞悉、处理人际关系的奥妙所在。

冯先生是深圳一家民营房地产公司的董事长，在他刚刚创业的时候，人们对私营企业普遍还存在有一定的偏见，这使得冯先生的企业遇到了不少的困难，要想拿到各种批文还有一定的困难，这一点严重制约了公司的发展。他曾经对他的朋友说：

“在多次拜访国土局某局长失败后，我想再这样做，我将永远失败，在研究了人际关系并反复思考后，我想我应该找出对方喜欢的东西，来一个‘投其所好’。”

“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影，是局长同余秋雨先生坐在沙发上交谈时候的合影。”

“孙局，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么‘铁’?”

“这一问有‘立竿见影’的效果，孙局长的脸色马上变了。”

“这也没有什么了，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”

冯先生还“小心翼翼”、“轻描淡写”地向孙局长提起自己与王蒙先生有很深交情，超过他的预想，孙局长马上说：

“有时间，你请他到深圳来，我来请客。”

孙局长一下子变得热情起来，他们有了共同的话题，足足谈了两个小时。离开时，冯先生带走了已批过的申请报告和局长对他工作予以更多支持的承诺。

现在，虽然孙局长早已经退休了，但他们之间的交情仍在，依然是很要好的朋友。

在很久以前，在基督降生百年以前，著名的罗马诗人西罗斯就说过：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。

事情和解决方法总有一个好的切入点，使用蛮劲，只会适得其反，自己也会觉得累，多沟通，多思考，找到投其所好的切入点，才是最好的解决方法。

找准对方与你的契合点

对自己身上所不具备的东西感兴趣，这是人的本性。因此，在与初识者交往的过程中，充分这一点，可以做足人情，让对方成为你的朋友。

世界上没有两个一模一样的人，同样，也没有在性格、思想、能力上完全一样的人。在和别人打交道的时候，我们更多的时候是去面对别人与众不同的特点，有时甚至是缺点，所以，找到别人和自己的契合点非常重要。

和谐的关系是懂得彼此的差异性并力求互补的结果。对自己身上所不具备的东西感兴趣，这是人的本性。一起玩得特好的朋友，也常常是彼此互补的人。

民国时期的国学大师黄侃留学日本时，结识了刘师培，两人相与筹谋革命，相互学习，交往日深，成为知己。

辛亥革命后，袁世凯想恢复帝制，便四处拉拢社会名流，他找到黄侃，并赠洋3000元和一枚一等金质嘉禾勋章，想让黄侃为他写《劝进书》。黄侃拿了袁世凯的赏钱，却并不做事，整天四处游玩，并将那枚勋章挂在一只黑猫的脖子上。而刘师培禁经不住富贵利禄的引诱，先变节为密探，后来成了“筹安会”六君子之一。

刘师培有一次劝黄侃支持帝制，黄侃声色俱厉地说：“如此等事，请先生一身任之。”然后拂袖而去，在座的其他人也跟着黄侃一哄而散，弄得刘师培狼狈不堪。

1917年，黄侃与刘师培再次在北京相遇。此时的刘师培因参加“筹安会”，正处于穷困潦倒之际。黄侃便到蔡元培那里，推荐刘师培在北京大学授课，解决了刘的生计问题。

两年以后，重病在身的刘师培，因怕自己平生所学失传而焦心。黄侃安慰道：“君今能在北大授课，就别再为羌按续而发愁了。”刘凄然说：“那些人都没有能力担当此任!”黄侃禁不住问：“那谁能担当呢?”刘师培说：“唯君足以担当此任!”黄侃正色道：“如果真是那样，刘先生不弃，侃愿执经受业。”

第二天，黄侃叫妹夫预订上好酒席一桌，将仅年长两岁的刘师培请至上席，叩头行拜师大礼，从此对刘师培改称老师。黄侃还对妹夫说：《三礼》为刘氏家学，今刘肺病将死，不这样做就不能继承绝学。”

数月后，36岁的刘师培终因肺病不治而早逝。黄侃以弟子之名亲撰《先师刘君小祥会奠文》以示哀悼。小学是经学的工具，而经学又是小学的材料。作为小学大家的黄侃如此重视经学，令人赞叹不已。他拜朋友为师，也成为士林佳话。

黄侃就是能够找到和朋友的契合点的人。在刘师培成为“筹安会”六君子之后，仍然和他来往，并在最后，为不使刘的绝学失传，毅然改朋称师。虽然在政治上，两人观点鲜明，截然不同，但正是两人对国学的热爱才使他们一直都保持着很好的关系。

所以，在我们和别人相处的时候，不要只看到别人与自己的分歧，应该多看到朋友的优点，找到彼此都相互接受的地方，相互学习，来扩大自己的“面积”或者“容量”。这是一个相互磨合互补的过程。

哈维·麦凯，如今他拥有价值数百万美元的有限公司。可他大学刚毕业的时候，却十分迷恋高尔夫球，想成为一名职业高尔夫球手，但遭到了父亲的强烈反对。父亲为了让他彻底放弃高尔夫球，做一些实实在在的事，经常安排儿子和一些已取得了巨大成就的企业家们接触。父亲很清楚儿子是个英雄崇拜者，这些“英雄”们一定会对他产生影响。

有一次，哈维·麦凯刚刚迈进汉姆弗利的办公室，这位职业政客就从椅子里跳起来，热情地说：“哈维，亲爱的，一位很好的高尔夫球手，真羡慕你。我多想也能有你这种天分。”说着他把哈维拉到了窗前，指着白宫的方向继续说：“艾森豪威尔就是一个出色的高尔夫球手，说不定现在这位总统正在他办公室的地毯上练习高尔夫呢。努力吧，哈维，你也会成为一个总统的。”

哈维清楚地知道，这位政客把他当作了工作的对象——一位即将成为选民的青年。只几分钟时间，这位老练的政客就征服了他的对手，使哈维成了他的朋友、竞选支持者和资助者。对方找到了他需要的一面，而哈维也得到了他的一面：他决心要学汉姆弗利的精神，照着他的长处去做事，果然长劲很大，走向了成功。

所以，与所有人相处都可以找到让自己学习的一面，也就是说能结合到你看好的那一面。要尽最大的努力去了解和你相处的人们，这样你才能找到你和他们的契合点。找到以后，就尽量在这个契合点上多做接触，对于那些你们有分歧的地方，就可以尽量避开，这样你的朋友就会一个一个地多起来，你在人群中也会逐渐变得受欢迎。