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第四章 决策管理 未战而庙算保证决策正确性（第1页）

五事”、“七计”原则是《孙子兵法》庙算思想的核心。企业管理是一个系统，也要遵循系统法则，因而我们同样可以将《孙子兵法》揭示的“五事”“七计”原则运用到企业决策中去。“五事”、“七计”现已成为很多管理者挂在嘴边的口头禅。企业在决策时，把竞争对手优劣七个条件加以比较，就可以判断出胜负来。

1．管理者必须认真对待每一个决策

【原文】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

【译文】

战争是国家的大事，关系到军民的生死、国家的存亡，是不可以不认真探讨研究的。

【评析】

一个国家历史的推演和更替离不开战争，曾经有一位哲人这样说过：“历史是由一次又一次的战争相连而成，人的天赋就是进行永无息止的战争。”怎样看待战争在历史中的作用，是一个军事家，一个战略家首先要明确的问题。

孙子认为：战争是国家的大事，因为它决定着一个国家的命运，关系到人民的生死存亡。

兵凶战危，战争是人类社会最残酷的竞争，它是解决政治问题的最后一种手段，它用实力说话，它用流血的方式来最终强迫失败者臣服。战争的结局，直接决定一个国家的命运，并且是用“生”与“死”、“存”与“亡”这种最惨痛的代价和最极端的选择来决定一个国家的命运。当你在战争中失败，必须接受“死”与“亡”的现实，没有讨价还价的余地，也没有改正错误的机会。因此，国家的主宰者、战争的决策者，对战争问题不能有丝毫忽略，必须认真对待。

战争会改变一个国家的命运，中国史上的第一位君王就是用战争吞并六国，统一文字之后，开始了王朝一代。随后的中国历史上的每一次更朝换代都要血流成河，正所谓“一将功成万骨枯”。一个王朝从刀光剑影中走入，再茫然地走出，用战争毁却上一代的文明之后，再苦心打造自己这一世的文明。

历史证明，对待战争必须时刻做好准备，但穷兵黩武是不可行的，因为战争不是包治百病的良方，所以要谨慎对待。“慎战”是孙子对战争的基本态度。仅“察”一字，道出了计划的重要性。

在竞争愈加激烈的现代社会，是否制订了完善的计划，决定着我们能否获得成功。

黎巴嫩诗人纪伯伦曾经说：“我宁可做人类中有梦想和有完成梦想计划的、最渺小的人，而不愿做一个最伟大的、无梦想的、无计划的人。”孙子生活在公元前500多年的中国，纪伯伦在20世纪初期闻名于地中海东岸，两个毫无交结的人却看到了同样重要的一个事实：计划对于人生来说，如同阳光和空气一样，必不可少。

志存高远，同时又能够按照计划来一步一个脚印地执著追求，是一切成功者的共同特征。放眼古今中外，无数杰出人士都具有远大的终生计划。西汉司马迁著《史记》，“欲究天人之际，成一家之言”；鲁迅“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”，用一支笔为同胞呐喊终生。在我们的周围，但凡是事业发展比较好的人，都是在起步之初为自己做好规划

有一群踌躇满志、意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历、环境条件都相差无几。临出校门，哈佛对他们进行了一次关于人生计划的调查，结果是这样的：27％的人，没有计划；60％的人，计划模糊；10％的人，有清晰但比较短期的计划；3％的人，有清晰而长远的计划。

25年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查，结果是这样的：3％的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力，几乎都成为社会各界的成功之士；l0％的人，他们的短期计划不断实现，成为各个领域中的专业人士：60％的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩；剩下的27％的人，他们过得很不如意。

这就是是否拥有计划而带来的差别。由个人推及到企业组织，竞争决定着企业的生死，这就需要管理者在“察”字上做足文章。管理者只有在科学、全面地分析客观环境的基础上，才能做出最成功的决策。商业竞争是一个动态过程，为竞争做好计划，能够使企业抢占竞争先机，使企业能够未战先胜。

二十几年前，诺基亚还是一家濒临倒闭的地方性小公司，之所以现在一跃成为著名的移动电话生产商，其中一个成功的秘诀就是，企业管理者很早地看到了手机市场的发展前景，预料到世界移动电话的需求量会在不久的将来很快进入高速增长期。因此，在确定以手机生产为发展战略后，诺基亚把手机之外的所有业务或剥离，或出售，甚至忍痛砍掉了拥有欧洲最大电视机生产厂商之一的电视生产业务。诺基亚管理者们审时度势的超前意识、高瞻远瞩的眼光，使他们最早占领了手机市场并赢得了市场。

凡事预则立，不预则废。每个企业的发展都离不开市场，但是市场又是发展变化的。当前，企业之间的竞争异常激烈，相互之间不仅仅是人才、资本、产品和技术水平的比较，同时也是行动与速度的对抗。俗话说“抢先一步赢商机”，如果不善于谋划未来，只是鼠目寸光，关注当前，就会失去未来潜在的效益，企业的发展就没有后劲。

房地产行业标志企业万科曾经是一家以电器贸易起家的多元化公司。万科董事长王石曾感概地说：“从海拔8848米的高度俯瞰能看到什么?其实，登顶那天云雾弥漫，可见度很低，啥都看不到。做企业比登山更难。两者不同在于，一个是丈量自己的高度，一个是丈量企业的高度。两者相同在于，在信念和目标下，定位自己的脚步，选择正确的路线前行。”

1992年，当其他企业认为“不能将鸡蛋放在同一个篮子里，需要多产业发展，广区域布局”时，王石发现，万科利润的30％来源于房地产。在他看来，房地产这一块并非最大，但是在它的发展速度最快。因此，王石认为，将来市场发展趋势是“专业化”。于是只专注于房地产。开始做减法。最终，万科成为行业内的龙头老大，其规模之大令其他企业一时难以抗衡。

在《卓有成效的管理者》一书中，管理大师德鲁克说：“管理好的企业，总是单调无味，没有任何激动人心的事件。那是因为，凡是可能发生的危机早已被预见，并已将它们转化为例行作业了。”从德鲁克的话中我们可以推导出这样一个结论：好的企业从不寄希望于意外的好运气，也从来不会遇到意外的打击，只要按照计划经营，就不断实现设定的目标。

玛莎是20世纪上半叶英国一家服装公司的品牌，当时人们从穿衣上就能看出身份等级。上流社会的人穿着时髦精致，而下层人士则衣衫褴褛。玛莎公司决定靠给下层人士提供物美价廉的衣物来突破社会的阶层壁垒。公司采取了这项战略决定后，就将全部精力都集中在这个目标上。

看起来很令人吃惊，一家百货商店肩负起了社会革命的重任。这一决定意味着企业的目的是满足社会的终极需要。在确立战略发展方向后，玛莎公司提出了一系列的计划，例如，创新计划、人力计划、财务计划、简化计划、利润要求、社会责任等。在营销领域的计划是：将客户定为工人和低级职员，去了解他们的好恶以及在服装方面的购买力。

眼界的不同决定了思路的不同，思路的不同决定了计划的不同；计划的不同决定了结果的迥异。当别的公司还在一门心思地钻研如何将衣服制作得更华丽的时候，玛莎公司却在思考如果让衣服被下层人士接受。将目标分解成具体的计划之后，玛莎团队的整个气势和状态都远远超过同行，在别人看来几乎是不可能的扩张景象逐渐地自然而然地出现在玛莎公司身上。

哲学家奥里欧斯有一句话，“我们的生活是由我们的计划造成的。”计划上的超前，必然带来行动上的超前，个人发展如此，企业发展更是如此。在市场竞争激烈的今天，每一名企业管理者都应该有超前的战略意识，具备博学善思的素质。要想走在市场变化的前面，就必须提前了解、研究客户和消费者潜在需求，通过不断挖掘市场潜力，拓宽产品的市场份额来获得更大的赢利空间，在市场竞争中取得优势。

2．迅速正确地做出决策

【原文】

故兵贵胜，不贵久。

【译文】

所以，战争首要是战胜敌人，而不是同敌人竞赛谁打得久。

【评析】

孙子指出，作战应速决取胜。军队长期作战，会使国家经济发生困难或枯竭，对国家不利。作战最贵速胜，不宜久拖。主张兵贵神速，以万钧雷霆之势，突然行动，快速进攻，速战速决地夺取战争和作战的胜利。

“兵贵胜，不贵久。”胜，这是指速度胜。速度所以重要，就是因为速度就是力量。在方向、条件不变的情况下，速度与力量成正比。势速则难御。流水之所以能漂石，靠速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，靠速度。有速度就可有优势。我强敌弱，速进能胜；敌强我弱，速退能存。

关于兵贵神速的观点，孙子在《孙子兵法》中有多次论述，如《九地篇》说：“兵之情主速。”意思是：用兵之理，贵在神速。把这一观点运用到管理中，就是提醒管理者决策时一定要迅速果断。