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第8章 犹太人靠知己知彼赚钱（第4页）

“跟没有决定权的人做交易，如同蛇用尾巴去行走。”关于这句话还有一个寓言故事。

有一条蛇，蛇尾总是踉着蛇头走。某一天，蛇尾终于按捺不住爆发不满，向蛇头抗议道：“为什么我老是要踉随你的后头盲目地走？为什么你总是要代我发表意见并且决定行走方向呢？我也是蛇的一部分，却始终如奴隶一样被你指东唤：西，完全不公平嘛！”蛇头说：“那你来顶替我的角色看看！”蛇尾闻言大喜，跳高气扬地带领出发。可是不久即掉落洵中，接着没走多远，蛇尾又闯入布满针刺的灌木丛中，愈陷愈深。好不容易遍体蝶伤地逃离灌木丛，蛇尾又误入火坑。蛇体遭焚，蛇头也受到蛇尾盲目冒进的连累，撞上了灭亡的道路。

这个故事说明了头领的重要性。犹太商人把没有交易决定权的人看成是“蛇尾”，把拍板定案的人看成是“蛇头”。如果谈生意时让“蛇尾”唱主角，无疑会搅局。在谈交易时，你一边说话一边看着客户，如果客户点头，你就认为客户真正在听自己说话，这未免言之过早。说得明白一点，客户虽然脸对着你，可是他的视线可能随时注意着整个房间的某个角落。这时候，客户也许会这么想：“假定现在我答应了买下来，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”

种种你无法洞悉的心理状态，可以从对方的眼神或表情中流露出一些痕迹。在客户犹豫不决时，就会一边听着你的游说，一边用眼睛望着房间四周打转儿。如果客户的办公室中有其上司，那么当你前来洽谈业务时，这位客户的心念就更为复杂了。身为下属，他虽然负责采购，但他并不具有最后裁夺权，决定权还是在旁边的上司那里。

有时上司可能不太听得懂你与其属下（客户）所谈论的技术问题、品质问题、价格或价值问题等专门性条件。这个时候，你是只与客户（下属）交谈呢？还是把视线集中到上司身上呢？

倘若你只对客户交谈，客户心里一定会想：“你为什么不详细解释清楚，让我的上司也能够彻底明了？”客户多么希望你适时说一句：“经理先生，你认为如何呢？贵公司买这种品牌的机器绝对会使销售额蒸蒸日上。”

在上司这方面呢？其心理也相当复杂，心中也许嘀咕着：“他们两人到底在讲什么？也许他们谈妥了，我可不愿盖章，这件事情决定权在我，应该找我谈才对。”聪明的你要能够立即剖析上司心里头所萦绕的种种想法。

犹太商人做销售业务时，如果时间和情况允许，就会事先调査，弄清拍板人是。要是时间紧迫，无法预先充分调査，他们会开门见山，一下子切进主题：

“我找你们的总经理有事要商谈！”

“我来谈这样这样的事情，请问哪位负责这方面的事务？”

“我要谈的是这样这样的一件事，请问你能作主吗？”

以上这些话语，都是针对一个团队进行推销或交涉时所用的。找到拍板人后，就看你的商谈能力了。有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这应当需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。

在犹太商人眼里，与没有决定权的人谈生意，既浪费口舌，又浪费时间，还不一定成交。所以，一定要找出真正的决定者，成交才有更大的希望。

6。谈判时要摸清对方底细

与其迷一次珞，不如问十次珞。

犹太商人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。

所以，他们的生意成功率较高。

美国总统尼克松在一次访问日本时，犹太人基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：

“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。

在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

有一家以色列公司与日本商人洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本商人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。犹太人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。

犹太人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果犹太人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果犹太人了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。犹太人已了解了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。犹太人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于美国和法国的依据是什么？

用提问来点破对方，说明犹太人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，犹太人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了犹太人提问的含义，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”

犹太人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为犹太人是有备而来，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。

“搞清楚后再做交易。”这是犹太人经商中的法则。“与其迷一次路，不如问十次路。”在经商中，如果遇到不懂的问题，犹太人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。犹太人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中，也可以彻底地表现出来。

一个犹太人给一位日本朋友打电话，要求借车旅行。这位日本人考虑到这位犹太朋友第一次来日本，对日本很陌生，便热情地说：“你要到京都一带的名胜古迹去游览，我可以义务陪同。”

“谢谢你的好意，我已有足够的准备。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册独自旅行去了。几天以后，那个犹太人满面春风地回来了，把车还给那个日本人，并请日本人一块儿吃饭。饭桌上，犹太人仿佛要弥补白损失一顿饭似的，抓紧机会连珠炮似地向日本人提问：

“日本男人外出时不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”

“为什么和服的领子要白色的，白色不是最容易脏吗？”

“你们为什么要用筷子吃饭？用勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”

问！问！问！那个日本人被问得晕头转向，连饭也顾不得吃，由此可见犹太人的性格。犹太人对于不清楚的每一件事，不问出头绪绝不罢休。用在商务活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。为了尽可能地了解对方，犹太人总是不遗余力，大有一种打破砂锅问到底的气概。

犹太人旅游，每到一处之前必定下很大工夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中出现的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流散和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，然后才能“对症下药”求得生存。正是这种精神，才使犹太商人成为世界公认的第一商人。