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第8章 犹太人靠知己知彼赚钱（第3页）

还有一次，利维在辛格家里展示了一套炊具的功能，并有机会察看辛格的柜橱，发现辛格正缺乏他所销售的这种炊具。利维认为辛格家需要一套炊具，然而他足足花费了两个小时仍未达成交易。辛格太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当利维无意中提及细瓷器的时候，辛格太太的眼睛像彩灯一样闪岀了亮光。

辛格太太：“你有细瓷器吗？”

利维：“巧得很，我们有世界上质地最好的细瓷器！”

辛格太太：“你带着没有？”

利维：“您真走运！”

几分钟后，利维带着一份瓷器订单离开了辛格先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，利维并没有专门做兜售，他所做的不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。

既然辛格太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她是言不由衷。这的确是个有趣的问题！让我们分析一下：当辛格太太说她没有钱买不起那炊具时，她真正的意思其实是：我没有钱买那套炊具，因为我不要那套炊具。在这种情况下，关键在于査明她不想买炊具的原因。很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。辛格太太后来买下瓷器的原因是她真正想要。利维殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以致使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。

“表面的东西不足信，深藏的东西有价值。”“想要得到更多的信息，就要设法让对方多动嘴巴。”当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话题，谦虚地多问几个“为什么”。这样，再前进一步，挖掘出他们的真正意图，你的交易还有希望。

4。听出对方的弦外之音

你虽然没说，但已经告诉我了；我虽然说了，但你什么也没听到。犹太商人发现，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。

所以，他们善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，毫不放过任何一个有利时机。

“你虽然没说，但已经告诉我了；我虽然说了，但你什么也没听到。”这句话很值得玩味。在与人交流时，要学会听话听音，注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。在商业活动中，有些话客户虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要听者认真领会，能否听明白，理解清楚，对于交易成败十分重要。

一位女士走进一家首货店，站在手套专柜前观望了很久。一位细心的女店员走过来热情地问：“请问你要什么样的手套呢？”女士问：“有没有银灰色的手套？”女店员微笑回答：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货前能不能用白色的代替呢？”

面对女店员的恳切之精，女士说：“关白色也行。不过，手套容易脏。”“对，白色确实容易脏。不过，白色手套更醒目，与你的时装更相衬。最近比校流行这种白色手套，只要你勤洗，我想如果再有一荆可蓍换的，那就方便多了。您可以选两双。”女士听后立即JT出了输o快的笑容，高高兴兴地买了两双。

这是一个经典的善于听出顾客言外之意的例子。起初女店员用试探的语气询问，从顾客所说的一句“买白色也行”中揣摩出她并不是一个固执的人，进而再用“花言巧语”“软化”了女士的思想，导致她慷慨解囊。

一位著名的谈判家惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。有一次，这位谈判家的邻居一一位医生请他帮忙。医生说，他家的房子在遭到台风袭击后损害得很厉害，希望谈判家能帮他从保险公司那儿多获一些赔偿。

经过商议后，谈判家同意帮忙，并问医生：“你希望得到多少赔偿呢？”医生回答：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我1500美元。”

谈判家点点头又问：“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”医生回答：“我的房子实际损失在1500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调査员到了，他对谈判家说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调査情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你800美元，你觉得可以吗？”

谈判家沉思了一下，然后对调査员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，调査员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔1000美元了。”

谈判家严肃地回答：“看一看毁坏的现场你就会知道这点钱是多么可怜。绝不可能！”

“好吧，好吧，1500美元总该行了吧？”

“小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的2800美元的赔偿费了结，这简直太出乎医生的意料了。谈判家到底从理赔调査员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？

原来，聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发现了事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调査员一开口就说：“如果我们只赔你800美元，你觉得怎样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调査员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在做出了这种判断后，谈判家在和调査员谈判过程中紧紧地控制住了局05，不轻易松口，最后取得了意想不到的成果。

这就是谈判家所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。可见，在商业谈判中，不放过对方话里的每一个字，细心分析、揣摩，选择有针对性的话语与对方周旋，是多么的重要。

5。找出真正的决定者

跟没有决定权的人做交易，如同蛇用尾巴去行走。

一位叫巴布森的犹太人说：“在交易过程中，能否准确掌握真正的决定者，是成交的关键。如果条件允许，就要事先做好调査；如果时间紧迫，就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩，这样可以少走弯路。”

巴布森为了一笔大生意，三顾茅庐拜访客户，有时谈到深夜。最后一次谈到深夜，当走出客户的家来到走廊上时，忽然听到一个老妇人用沉重的语气说：“说实在的，我不同意。前天他来时看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？”

巴布森听到这话大吃一惊。他恍然大悟，原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太却是真正的决策者。他做梦也没想到这个老太太就是问题的所在。巴布森后悔不已，没想到不仅白费了自己一番苦心还得罪了真正的买主。

为了挽回这场交易，他决定送一个按摩器给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞。巴布森在按摩器包装盒o上写下“恭贺古稀寿辰”，赠给了这位一辈子未用过按摩器也活得好好的老太太。不用说，老太太惊喜一场。可对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，可更重要的是对他自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。