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第9章 运用防患于未然（第4页）

这种逾期账款是由于客户经营决策失误、过量进货造成的。对这种情况，可以通过把多余货物调剂给别的客户或帮助客户加强销售等办法解决，以达到尽快收回逾期账款的目的。

加强库存管理，积极疏导客户库存是减少客户拖欠货款的重要手段。做好库存的管理工作，首先要争取下单的准确性，多发畅销产品，少发滞销产品，保证货流畅通。其次要力争库存产品结构、数量的合理性，以减少不合理的渠道库存压力。在产品结构和数量上实行优化策略，保障优势畅销产品的库存数量，同时下决心淘汰滞销产品，切忌贪大求全的“全品项分销”行为。最后，要加强库存的跟踪管理，利用调货、退货、打折、促销等手段，及时帮助客户解决诸如积压、滞销、过时和临期的产品，以扫清货款回收障碍。

四客户经营不佳

对这种逾期账款，若的确暂时无力偿还，可采取分批催讨、拿回多少算多少的办法来催缴。若能设法帮助客户搞活经营，不仅可以追回账款，而且还会让客户十分感激，从而建立更稳定的合作伙伴关系。

五客户资金周转不佳

这类拖欠客户是由于资金周转不灵、运作不佳而导致一时难以支付账款。对于这类客户要区别对待。如果对方确因资金暂时困难而又有还款诚意，那么本着长期合作的原则，应该体谅其难处，允许其暂时延期付款，但双方应达成协议，一旦对方资金略有宽裕，应该主动偿还账款；如果对方资金周转不佳是人为造成的资金紧张，应该采取一些公关措施早日追回账款。

了解客户的结算习惯有助于提高收款成功率。如果没有抓住客户的结算规律和各种周期，客户的结算周期与回款预期相冲突，或者每次去收款，客户账上的钱总是“不巧”地刚好被别的公司拿走了，应收账款回笼计划就会十分被动。

要解决这一问题，首先要尽可能地全面了解经销客户的经营状况、进货周期和结账周期，关键是要争取比其他企业领先一步拿到应收的账款。其次，不要单纯为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业呆账坏账的根本所在。纯粹的讨债者是不可能与人成功合作的。平时就多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。例如，在每次账款周期到来之前，象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，会对你的收款工作带来积极的作用。适当地与客户的财务人员搞好关系，虽然他们对产品销量没什么直接贡献，但如果你也能够像关注客户的业务经理那样经常照顾到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

六故意拖欠

有些客户不讲商业信誉，故意逾期付款。对于这类客户，必须态度强硬，手段灵活。要一针见血地指出对方的恶意拖欠行为，使对方不得不偿还账款。若对方故意有钱不还，也不妨来个“软磨硬泡”，以其人之道，还治其人之身，这招往往很见成效。对完全不讲信用的客户，可以通过法律方式追索。

七不可抗因素

这类逾期账款的产生是由于遇到意想不到的事故使客户遭受重大经济损失或其他影响，致使无法偿还账款。对此应慎重对待，首先应对客户出现的意外事故表示同情和慰问，然后根据对方的具体状况决定应对策略，是暂缓催要，还是部分追回，还是保留追索权。对确实无法追回的，可做销账处理。

战术解说

无论产生逾期欠款的原因是什么，账款发生后，都要立即催收。研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为266%，超过两年，成功率则只有136%。

电话催款的技巧

上门催款虽然直接高效，但是成本也高。很多企业面对的是全国各地的渠道代理商，不可能全国各地去收款。对销售业务来说，电话催款才是最普遍、常用的手段。

通过电话向客户催讨应收账款，由于不能见面，难以向对方施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至把你的电话号码加入“黑名单”。这样一来，款项自然就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但并不容易。让我们先来看一个成功收款的电话样本：

A：“您好！我是×××，请问B经理在吗？”

B：“您好，我就是B。”

A：“B经理您最近很忙啊？”

B：“也是瞎忙，您有什么事啊？”

A：“我打电话是要告诉您，12月1日到期的、发票编号0123的货款，现在还有25万元的账款尚未付清。”

B：“是吗？我没有印象了啊。”

A：“根据我们的记录，您在11月1日用编号3210的订货单，向我们订购了10批女式西装，每批女式西装的单价是24万元，再加上每单位1000元的运费，所以总金额是25万元。这些货品的出货日期是11月1日，根据我们的送货记录，交货日期是11月5日，而且提单是您当场签的名。”

B：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”

A：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给您了，并且11月15日寄出的一封普通信件中也附上了该发票的复印件。我现在也可以通过传真再给您发送一份，您的电话可以接收传真吗？”

B：“我没有传真机。再说，现在拿出25万元，也有些困难啊。”

A：“为什么呢？”

B：“现在经济不是那么景气，我们手上没有这么多额外的现金。员工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”

A：“那我们这里也要经营啊，您现在能付多少款呢？”

B：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”

A：“要不，您觉得这样如何？您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我51万元的支票，支付本金和利息。麻烦您在每个月的5日以前支付这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理了。”

B：“哦，我想这也是一个好办法啊。”

A：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗？”

B：“是啊，我想我们可以办得到。”

A：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗？”

B：“好的，再见。”

A：“再见，祝生意兴隆。”

通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情？所以，作为一名销售人员，一定要掌握电话催款的技巧。