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第十五章 胡雪岩的守信谋利之德（第2页）

在答应别人办某件事之前先想一想，实际上是保证自己不失信用的必经过程。事实上，由于商场上商务交往的双方达成某项协约，都是以自愿为原则的，因此，对于自己办不到的事情，完全可以在讲明为什么办不到的同时拒绝做出任何承诺。不答应去办某件事，你绝不会丧失信用。但答应了却办不到，你必将失去信用。即使你主观上为办成自己答应去办的事做出了最大的努力，甚至承担了很大的牺牲，没有办咸的直接后果仍然是你失去信用。

存心自有天知

靠投机欺诈只能获一时的蝇头小利而自毁永久的声誉；恪守信誉、以诚待人才能创出好牌子，开辟出取之不竭的财源。

因为“修合虽无人见，存心自有天知。”胡雪岩对这一点认识至深，他曾这样告诫员工：“凡有贸易均不得欺字，药业关系性命，尤不可欺。余存心救世，誓不以劣品牟取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之关善为余谋也可。”

关于胡庆余堂的创建，江浙一带至今还流传一种所谓胡雪岩“一怒创堂”的说法，说的是有一次胡雪岩家人生病，请来杭州城里最有名的医生，望、闻、问、切，开出药方之后，就让伙计到当时杭州城里最大的药店叶种德堂去抓药。不料药抓回来之后，却发现其中有几味已经发霉变质。胡雪岩当然又打发人去与药店理论，但药店不仅不给退换，反而讥嘲说：“本店只有这种货，要好药就请你们胡大先生自己开一药店好了。”去理论的人回来将这些话告诉胡雪岩之后，胡雪岩非常愤怒：“真正可恶之至!药店本以活命救人为本，实为仁术，岂能拿人命当儿戏?我胡雪岩就办一爿济世救人的药店让他们看看!”有了这一“怒”，于是也就有了胡庆余堂的创建。

传说的真伪无可考证，但胡雪岩在办药店的整个过程中，一直将产品质量放在首位。他不因药品的特殊性而欺瞒顾客，将“修合虽无人见，存心自有天知”作为药店全体员工的警语。

胡雪岩生活的特定时代，他的这一点是尤为可贵的。

胡雪岩生活的时代正处于传统的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济缓慢过渡的转型期。商品经济的发展使人们的经济行为、价值伦理发生重大变化，一方面，竞争意识日渐加强，这有利于冲决封建禁锢，造成趋利重商蔚然成风的局面。但另一方面，商品经济基础上形成的逐利拜金心态冲淡了道德律令，出现一股影响近代商品经济健康发展的逆流，一些唯利是图的工商业经营者偷工减料，以假乱真，以次充好。在这种情况下，一些名商显贵，无不吃亏上当过。

光绪年间，身为湖广总督的张之洞，人京觐见皇帝时偶游海王村，见一家古董店装潢雅致，便驻足浏览起来。店堂里陈列着一只陶制巨瓮，形状奇诡，色彩斑斓，用大镜屏一映，光怪陆离，绚丽夺目。张之洞仔细审视，见四周都是蝌蚪状的篆籀文，难以辨识。张爱不释手，询问开价多少。店家称此物系某大官家的文物，特借来陈设，不能出售。张之洞怅然而归，但心中总挂记着这事。过了几天，他带了一个爱好文物的幕僚又去那店察看，这位幕僚也断定那巨瓮是古物，张之洞决定买下，令店主与大官家商议。过了一会儿，店主领来一个“大官”家的管事，开价3000两银子，最后以2000两成交。张之洞喜滋滋地带回巨瓮，命人把上面的篆籀文拓印数百张，分赠僚友，把巨瓮放在庭院，里面注满水，养了几条金鱼。一天晚上，天下起了大雷雨。第二天一早，张之洞起视巨瓮，只见篆籀文已痕迹斑驳，化为乌有，始知前视“苍然若古者，纸也；黝然而泽者，蜡也。”

不仅商品掺假，即连广告也有伪造。当时商店在报章上登广告常用他人赞美的信函，配以真迹、发函人小像、邮政局图主，人名地名应有尽有。实际上是甲地商店自拟信函连同邮票寄往乙地，托一人书写之后再寄回甲地，至于小像是从照相馆搜买来的日久没人取而又不知何人的照相底片制成铜版。还有的商家挂起歌功颂德的匾额，尤以药肆为多，上面不是写“上池神水”，就是书“刀圭圣药”，题写者都是负有时望的达官贵人。可是这些人深居简出，并不知药肆究竟在卖些什么样的药，而恣意吹捧任其弄虚作假，弄得不明真相的人还真以为这些店出售的是神水圣药呢。

胡雪岩开办的胡庆余堂经营药品这一项目又有其特殊性。药品的质量低劣，轻则贻误病情，重则事关人命。而药品的加工制作又有着极为严格的要求，许多生药材含有对人体有毒的成分，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成分。在达到药用要求后，还需对药材作取舍搭配，这涉及到药的种类、数量和质量等等，来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好，或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至危及人的性命。

胡庆余堂创立于1874年，为讲求制药质量，专设金锅银铲炼药器具。在药堂的营业厅内挂有两块巨匾，一块朝着顾客，上书“真不贰价”四字，另有一块面对柜台，上刻胡雪岩亲笔手书“戒欺”二字，旁边有一段小字：“凡有贸易均不得欺字，药业关系性命，尤为不可欺。余存心救世，誓不以劣品牟取厚利。惟愿请君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之关善为余谋也可。”

这两块别出心裁的匾额既标榜了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客以诚实可信的印象。正是由于抱定这种宗旨，经过多年的发展，胡庆余堂“雪记”招牌成为货真价实的代号，深受广大顾客的信赖。

胡庆余堂在经营过程中也的确一如既往地照宗旨力行。比如，采购药材总是派内行的职员直接去产地坐庄收购：人参、鹿茸、虎骨必赴关东，麝香、贝母、川莲，必赴云南、贵州、四川，牛膝、生地、金银花，必赴淮河流域，党参、党归、黄芪，必赴山西，如此等等。又如，加工时，按照药方要求，要切的必切，要磨的必磨，要烘的必烘，要炮的必炮，要炒的必炒，要浸的必浸。若有一道加工不合要求，宁可倒掉不要，绝不滥竽充数。无怪乎杭州及其周围地区的医生开方后总要殷殷叮嘱病家：“这药必须到胡庆余堂去买，方能药到病除。”这胡庆余堂的信誉之高，可由此而见了。

他在挑选胡庆余堂经营人员时，也坚守这一原则，第一要诚实，因为不诚实的人卖药，尤其是卖成药，材料欠佳，分量不足，服用了会害人。

其次要心慈：医家有割股之心，卖药亦是如此，时时为病家着想，才能刻刻顾到药的品质。最后当然要能干，否则诚实、心慈，反而成了易于受欺的弱点。

值得注意的是，胡雪岩在阐发“戒欺”思想时，借用了佛教教义，带有某种神秘色彩。佛教主张“精神不灭”，认为人死后能够重新投胎人生；宣扬善有善报、恶有恶报的因果轮回报应说，要求人们慈悲为本、行善修道、布施功德，为来世积福。佛教的这些教义与中国传统伦理和宗教观念相结合，对于中国人的价值观念、道德原则起着重要影响。近代以来，尽管西方科学技术和近代自然科学知识纷纷传人中国，但就国民总体来讲，知识仍相当贫乏，对自然界的许多现象归结为神的作用。胡雪岩正是迎合人们关怀来世的心理，为“戒欺”这一商业精神披上“造福冥冥”、“善自为谋”的宗教外衣，在《胡庆余堂雪记丸散全集·序言》中更以“莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙”的警句，以唤起药工们的惊惧意识。把佛教因果轮回、祸福报应的教义运用到经营准则上，虽说带有迷信色彩，但其内核却是可以摆在桌面上的。

近代中国由于欧潮东来和商品经济发展两大因素的影响，人心躁动、价值淆乱，胡雪岩的“戒欺”主张代表了一部分顺应时代发展需要的商人对整肃假冒伪劣现象、确立商品经济伦理规范的呼声，具有扶正祛邪的现实功能。从这一点上看，胡雪岩为胡庆余堂设立的经营宗旨是有目光、有远见的。

自古以来，诚信致利、欺诈招害的典型不乏其例。《诚意伯文集》中记载了一例假冒事件，说的是春秋时期鲁国有个商人，到中山国的一个酒家学习“千日醉”的酿造技术，可店主为了垄断经营，有意保密。鲁人无从学技，动起了歪点子，到那酿造“千日醉”的酒家偷了一些酒糟，返回鲁国后，把酒糟掺在自家酿制的酒里，冒充“千日醉”出售，一时生意兴隆。可是好景不长，终究被来鲁国的中山酒商揭穿了西洋镜，从此门庭冷落，最终歇业。这些是做生意不守本分而遭惩罚的例子。相反，做生意注重信誉往往会在顾客中树立起“信得过”的牌子而带来厚利，如：历史悠久的北京“天福号”酱肘子，精心挑选80斤左右的京东猪做原料，这种猪皮薄肉瘦；配料时食盐、料酒、花椒、大料、橘皮、生姜等齐全而又精细；制作时讲究色质、火候；煮肉时，一闻二看三摸，气味、汤色和手感都要恰到好处；制作完毕后，特选万寿山六郎庄出产的荷叶包装，一不沾肉，二不透油，还添了荷叶清香。由于精料细作，“天福号”酱肘子味香、嫩酥而又不烂，清朝时曾作为贡品，连生性挑剔的慈禧太后也赞不绝口，还赐给“天福号”送肘子的人一块进宫腰牌，凭此可以径入皇宫。历史事实表明：靠投机欺诈只能获一时的蝇头小利而自毁永久的声誉；恪守信誉、抓好质量才能创出牌子，开辟出取之不竭的财源。这个结论也是符合商品经济发展的客观规律的：作为商品，具有使用价值和价值两重性，而价值是通过使用价值来实现的，质量好的商品使用价值当然高，所以，货真质优是一切买卖成交的前提。消费者人人都希望价廉物美，但其中又有主次之分，物美占主导地位，如果不能做到物美又价廉，人们情愿质优价贵也不愿质次价廉，更不会容忍质次价贵。

胡雪岩作为一个有眼光、有头脑的经营者正是认识到信誉是企业生存发展的关键，而亲立“戒欺”匾的。“戒欺”店规代代相传，成为历代庆余堂人的“传世秘方”，120多年来，胡庆余堂真正做到了童叟无欺，货真价实。

以上种种，表明胡雪岩作为一个商人，具有超凡的质量意识与远见能力。他坚持质量第一，童叟无欺，为胡庆余堂带来了至上的信誉，也带来了长久不衰的滚滚的财富。

绝不做过河拆桥的事

人的信誉是通过守信建立起来的。它不是在一朝一夕，而是在长久的基础之上建立起的。

左宗棠西征结束回到朝廷入军机，以大学土管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，需要有至少四千支火枪。同时，招募来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，略略一算就是二十五万。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局，直到左宗棠西征结束回到朝廷，也并没有撤销。这个时候，左宗棠自然又要想到胡雪岩。

胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却很有些棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给二十万现银，如今又加了二十五万。同时，转运局存有的洋枪只有两千五百支，所缺之数要现买。按当时价格，每支纹银十八两，加上水脚，一千五百支需银三千两。几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子对于胡岩也并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加之胡雪岩为控制生丝市场投入两千万用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根极紧，难于有能够调动的头寸。其二，李鸿章为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道台卡下各省解往上海的协饷。这一部分协饷，原是用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期五十万还款期限已经到了。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。他知道左宗棠虽然入了军机，但事实上已经老迈年高，且衰病侵身，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许这是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，为人最要紧的是收得结果，一生讲究信用，为自己创下牌子，最后为一件事就把牌子砸了，实在是不划算，自己也决不甘心。

胡雪岩在对左宗棠的态度上，至少有两点很可以让我们感佩：

第一，决不用完就扔，过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，从他作为一个生意人来说，他是将左宗棠作为可以利用、依靠的官场靠山来“使用”的，他也确实从这座靠山得利多多。但是，他也绝不仅仅只是将左宗棠作为能靠就靠，靠不住了就弃之他投的单纯的靠山，因而即使自己已经处于极其艰难的境地，他也要完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说，这不能不让人感佩。