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第十章 给别人留碗饭吃犹太人论攻守尺度（第1页）

:在激烈的商场竞争中，犹太人不仅仅凭借自己的精明而成功，更重要的是他们懂得如何在攻守中做到平衡，在获得最大利益的同时，使自己处于不败之地。

正如犹太人所言：一定要记住任何时候都要给别人留碗饭吃。

以攻为守的债务人

比如，若问是“想借钱给别人的人”多，还是“想借钱的人”多的话，那犹太商人一定会告诉你肯定是“想借钱给别人的人”多。一般人会认为是“想借钱的人”多，但事实正好相反。犹太商人之所以喜欢开银行，尤其开投资银行，发行股票等，就是找准了大多数人“想借钱给别人”的愿望，借他人的钱来发财。

再比如，借了钱之后还不出，是债务人着急呢，还是债权人着急?一般人都以为债务人着急，害怕凶神恶煞般的债权人上门催讨。犹太商人却会回答说，是债权人比债务人更着急。有个犹太人的笑话是这么说的。

雅可夫借给恶瑟500美元。明天就到期了，但恶瑟身上连5毛钱都没有。雅可夫三天前就不停地提醒恶瑟，还有多少天就该还钱了。“到明天，雅可夫一定会来要钱”。想到这里，恶瑟坐卧不宁，根本就睡不着，在房里一个劲地走来走去，像铁笼里的野兽一样。

“你为什么还不睡觉?”妻子问他。

“我向雅可夫借了钱，明天上午非还不可。”

“你身上有钱吗?”

“我连一个子儿都没有呢。”

“既然这样，你就睡觉吧。整夜睡不着的，应该是雅可夫而不是你”。

雅可夫妻子的话，实际上也就是代表了犹太商人的一般看法。

债务人到身上一个子儿都没有的地步时，确实没有什么可怕的了。钱，已经用过了，也已经用完了，这本身就不冤枉了，而且用的还是别人的钱，一点没有吃亏。

讨债人再凶，对一个子儿也没有的债务人也凶不到哪里去，因为犹太商人没有要人拿命来抵债的习惯。这种做法太不上算了，拿了别人一条对我毫无价值的命，却勾销了一笔债务，这划不来。即使打官司，这钱是否能要回来还是个问题，又要支付费用与时间。所以，债务关系一旦形成，债权人就处在了某种被动地位之上，时时担心着钱要不回来。哪一天得知债务人已经破产，最犯愁的自然是他们。正因为这个道理，金融界里有一个心照不宣的规矩，就是贷款最难争取的是第一笔，在这个当口上，银行需要反复思考，是否以后会为这个债务人“犯愁”，一旦债务关系建立，若企业运转有些不妙，最积极地贷款给企业让它能有个转机的是银行。不为什么，为的是不要让这第一笔贷款连本带利都收不回来。

人既喜欢借钱给别人，借出钱之后，自己又会陷入纯粹被动的地位，这始终是借贷关系中的一个两难。对大笔贷款当然可以采取抵押贷款的方法，但日常来往中的一些不大不小的贷款，不可能都以抵押方式办理。现实生活中，最狡猾的诈骗犯就是专门诈骗这类不大不小的贷款，让你自扔有些心疼，办交涉、打官司又有些杀鸡用牛刀，不方便也不合算，左右为难。

犹太商人在商业场上见识多了，少不得也碰上类似的麻烦，怎么解决，还是智取为上。有则故事是这么说的：

梅西克是个服装商，他向布商克罗扬批发了12阗马克的布料，却一直没付钱。克罗扬叫伙计去收了几次账。

梅西克每次都溜掉，避而不见；给他寄催款单，梅西克又不理不睬。为此，克罗扬束手无策，连声叹气。

这时，一个新来的店员对他说：

“我有一个讨债的秘方。您不妨先写一封催款信给梅西克，叫他尽快归还1800马克的债，瞧瞧他有什么反应，再作打算。”

克罗扬采纳了这位店员的办法，给梅西克去了一封信。

果然，才两天，梅西克回信了，信中说：

“克罗扬，你这混蛋，一定是脑子有毛病了。我明明只批了1200马克的货，你怎么讹我1800马克?随信附上1200马克，以后再也不来你这儿批货了——要打官司吗?你准输。”

克罗扬还有必要同他打官司吗?

店员的这则讨债秘方实际上是一个相当巧妙的以攻为守的攻心战术。本来克罗扬确实处于纯粹的守势，主动权一点不在他手上，梅西克只要避而不见，克罗扬就拿他毫无办法。总不见得为1200马克去打官司。

但反过来，从梅西克避而不见上可以看出，他对这笔债务倒还是承认的，只是想拖着不还，而不是彻底赖账。这就使店员的以讹诈讹之计有了心理基础：拖欠1200马克不还的梅西克可以高枕无忧，尽让克罗扬一个人着急，要打官司也可以先让他忙乎，大不了到差不多时候还给他，并没有额外的损失。

而现在1200马克突然变成了1800马克。这就由不得梅西克就不出来辩解了，因为仍然像对待催款单那样置之不理，就意味着默认了克罗扬开出的账单，次数多了，日后真打起官司来，再要证明只拖欠1200马克就麻烦了，何况就是拖欠1200马克也好做不好说。原先是想占别人的便宜，哪能让别人把便宜占了去?占了理的梅西克不能不说个清楚，可这样一来，原先主动的梅西克就变成了纯粹的被动者，他不能再避而不见了。只要他一露面，1200马克也就露面了。因为犹太商人一般很少有空口白舌说谎的习惯。

任何时候都要保全对方的面子

别人也许真的错了，但他们自己并不这么认为。或者，他虽然明知错了，也希望得到足够的尊重。所以，别去指责他们，因为那是愚人的做法。尝试着去理解他们，只有真正智慧、宽容的人才能做到这一点。

一个人犯错误，往往不是因为他不知道是在犯错误，而是因为他想犯错误。宣传教育对于想犯错误的人基本无效。防止犯错的方法有两种，一种是让人不敢犯错，一种是让人不想犯错。前者是强制手段，见效快而难服人心：后者是沟通艺术，见效较慢而作用力持久。要想让一个人对自己的行为真正负责，依赖于他的自尊和良知的觉醒。那么，首先要设法帮他保住面子，以免他自暴自弃。

有一种人，脾气粗野狂暴，不管什么事都能搞得像滔天大罪那样不可饶恕。他们这样做并不是出于一时的狂怒，而是源于他们自己的禀性。他们谴责每一个人，要么为这个人做过的某件事，要么为他将做的某件事。这暴露出一种比残忍还要可恶的性情，这种性情才真是糟糕透顶。他们是如此夸张地非难别人以至于他们能把别人原本是芝麻大小的一个问题渲染得像西瓜那样大，并借此将其全盘否定。他们是不通人情的工头，能把天堂糟践成牢房。盛怒之下，他们把一切都推到极端。