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第6课有效沟通拉近彼此间的距离（第2页）

有一位建材商到上海采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类的生产厂，同时又去浙江了解了关于这种不锈钢管的价格。通过他周密的调查与了解，认为每吨22000元到22200元是一个合理的价格，同时双方都有利可图。因此他就和上海某个厂的销售经理进行了洽谈。

在当价格谈到22500元的时候，在一旁的老板坐不住了，突然从座位上站起来说：“这已经是最低的价格了。这个价卖给你，我如果要是能赚一分钱，我敢打赌我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。

然而，建材商没有说什么，笑着站起来要离开。销售经理到最后还是把他给留住了，最终以每吨22200元促成交易。刚才的这位老板感觉到所做的一切很尴尬，就连招待这位客人的宴请也不好意思参加了。

商场中固然提倡真诚，但凡事不能“过头”，头脑还要学会灵活，针对不同的“战争”情况，采取不同的“战略”。

王某是一位秉性率直之人，现在已经是商界某一行业著名的经纪人了。在五年以前，当商品经济的海浪一阵紧似一阵地拍击中国海岸的时候，他在一位朋友的带动下投入了商场，由于他平时心直口快惯了，总是以为“诚信”为商业之本，为此吃了不少亏。所谓诚信，就是以自己的真诚去对待别人；所谓真诚，就是有话就说，从不用谎言去欺骗对方。

有一天，他经朋友介绍，直接同某公司的一位主管洽谈一笔汽油生意。在他与主管相见后，人家并不急着切入正题，而是漫无边际地与王某聊了起来。从有关交通的问题谈了起来，谈到乘车难，再由乘车难谈到乘车难的几种原因。转了几个弯后，人家又随随便便地问了一句：“本地的汽油行情看涨，不知贵地情况如何?”王某也没有多想，便以实相告。这下可好了，待到正式洽谈时，对方知道他要货心切，就摆出一大堆汽油如何紧销，如何如何难弄，其言下之意是，我之所以愿意同你做这笔生意，还是很看重朋友的面子，同时也是非常的讲信誉，可是在价格上，却绝不再退让半步。到了最后，那笔生意以王某的让步而成交。王某虽然也赚了一笔，可是与原来所约定的差价相比，却因自己说错了话而不疼不痒地吃了个大亏，白白让对方多赚去近20万元。

在商业交往过程中，因为心直口快而被放走利润的情况也是时常存在的。也就是，什么事情不预先进行调查，不去摸清对方底细，只考虑到己方的需求，一开口便显出一副财大气粗的样子，将自己所需要商品的价码开给对方，最后会让对方钻了你的空子，使生意砸锅或者让对方大获利益。

在这里，着重介绍几种克服心直口快毛病的策略：

第一，要学会多角度、多侧面地去考虑问题，而不要执迷不悟，钻牛角尖。

第二，不管遇到什么事情都要认真地先多作一番调查，而不要盲目地下结论。

第三，如果涉及商业上的利益，要学会守口如瓶。

第四，一定要善于观察对方的表情。

第五，尽可能地把说话的速度放慢一些。

如果客户需要你的建议具有信任度与权威性，你就需要运用恰当的语言策略来表现出你这方面的优点。那么，如何才能顺利地进行具体操作呢?

（1）运用“忠诚”的语言表达技巧操作要领

首先要知道客户的意图、需求，只要我们能够顺着客户的意图、需求来说话，经过一段时间之后，就可以使客户欣赏你的为人，因为你们的想法是同需求一致的。

可以回顾一下你周围的朋友，觉得对你最忠诚的朋友有哪些?他们都有什么样的特征?

经过一番认真的思考，你就会发现与明白，对你最忠诚的朋友是一些能够理解你并且总是和你的行事意图相一致的人。

（2）运用“智慧”的语言表达技巧操作要领

在进行论述或者发表意见的时候，你需要表现出自己的渊博知识。虽然你的智慧程度同你的知识面很有可能无法画等号，但是，你广博的知识常常能够为你的客户留下智慧的印象，并且开始重视你的为人。

（3）运用“果断”的语言表达技巧操作要领

一个人的果断是由他的自信表现出来的，一个人的优柔寡断便是自身不够自信的一种表现。

一个人的果断往往表现在：

——是非观念是不是十分明确?

——判断依据是不是符合思维逻辑?

——分析能力是不是能够洞察问题的本质?等等。

在你平时同客户交流的过程当中，如果你所作的分析能够洞察到事物的本质，并且针对这些分析还能够做出比较明确的判断，那么在经过一段时间之后，你在客户心目中就会留下非常果断的印象。

（4）运用“可信性”的语言表达技巧操作要领

自身的观点是不是可信，在于你的证据是不是让人感到可信，你的论证是否符合正常的逻辑。所有的这些都需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一地进行比较分析，并从中选择出最佳的执行方案。

摆事实、讲道理是一种常用的说服客户的最有效的办法。

不论是哪个客户都具有精明而又理智的一面，如果你能够通过有力的证据以及有说服力的方案获得客户的认可与称赞，在经过一段时间之后，客户对你的建议的可信程度自然就会提高很多。

（5）运用“权威性”的语言表达技巧操作要领

树立权威最好的办法就是要能够找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然就可以建立起自己的权威性来。显然，如果能够找出权威性的依据自然就会更好。

在商场中，主张以诚信作为根本，对于一些有理有据的事物，可以适当地进行宣传，但是不要超出一个度。否则，就会适得其反。

商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能达到“好胳膊好腿”都达不到的作用。

3．打开客户的话匣子

在某种程度上说，销售就是一个沟通的过程，销售人员不仅要向客户传递相关信息，也要从客户那里了解他们的想法和需求。如果销售人员不能从客户那里获得必要的信息，那么整个销售活动都将事倍功半。对于客户来讲，他们不仅需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。

销售员小项去一家工厂拜访客户。

小项：“李厂长，我来之前对你们厂进行了了解，发现你们自己维修花的钱比雇用我们维修花的还要多呢，是这样吗？”

李厂长：“对，是这样，我也认为这样不太划算。我承认你们的服务不错，不过在技术方面……”