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第三章 筚路蓝缕创业维艰（第3页）

还有一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友，然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。职员是当做趣闻说起这件事的。可说者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。李嘉诚的举动令这位酒店老板十分感动，不知如何答谢才好。于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

因此，李嘉诚深得五金制造厂老板的器重，但是一次推销的失败，使李嘉诚看到镀锌铁桶的穷途末路以及发现塑胶制品的蒸蒸日上。

在一次推销中，李嘉诚与推销塑胶桶的塑胶公司老板不期而遇。两人同时面对一个客人，李嘉诚使出浑身解数投入争夺，但塑胶桶老板轻而易举就获胜了。

从不轻易言败的李嘉诚，这次感到彻底地失败了，而且败得毫无还手之力。但他清楚地认识到这次战败的不是他李嘉诚，而是镀锌铁桶。

有句老话“不打不相识”。也是通过这次的交战，塑胶公司老板十分赏识李嘉诚的推销技能。于是这位中年老板很真诚地对少年李嘉诚说：“这确实是一场遭遇战，而你是我平生遇到的最强硬的对手，虽然你输给了我，但并不表示你的推销技术不高明，而是因为白铁桶输给了塑胶桶。”

这位老板很直率地提出想与李嘉诚交朋友，约他喝晚茶。言谈中李嘉诚得知这位塑胶公司的老板是一位极富现代意识的经营者。他靠塑胶带起家，一年内开发了不少新产品，四处招聘推销员，但真正能胜任的寥寥无几。无奈之下，常常要亲自出马推销。也由于这次的推销使他对李嘉诚产生很大的热情，并希望他加入自己的塑胶公司。

聪明的李嘉诚也被这新兴的行业勾起了兴趣，只是觉得五金老板对他太好了，不忍心离去。

这位塑胶厂老板也是个求才若渴之人，于是快人快语地说：“晚走不如早走，你总不会打算一辈子埋在这小小的五金厂吧?而且就现在形势来看，五金厂这个行业难有发展。”这句话说到了李嘉诚的心坎上，五金厂对他而言只能算是一种磨炼，并不是他的终生追求。

终于，在塑胶厂老板期盼的目光中，李嘉诚选择了进入塑胶行业。这一次的选择对李嘉诚来说是一个具有决定意义的选择，为李嘉诚后来在塑胶行业发展打下了基石。

独立自强是许多企业创业之初不可缺少的精神。而广东人的经商历程中这种开拓精神更是表现出了很强的生命力。他们即使面临极为险恶的环境，即使前途渺茫、一片黑暗，他们也不会彷徨、不会迷失方向。他们会凭着自己强大的信心和坚韧的干劲，在心中为自己点上一盏明灯，一盏挑战命运、实现理想的明灯，然后，一步一个脚印坚定不移地走下去，直到成功。

6。循序渐进，天道酬勤

放眼大千世界中的芸芸众生，功成名就并非可望而不可及，排除客观因素的影响，最重要的一条是循序渐进。天道酬勤，今日勤奋敬业的人就是将来的成功人士。

今天我们提起国内内衣品牌，就不能不提到美思这个名字。林建明和吴艳芬夫妇在南海用5000元创建美思时，也许不会想到今天美思规模化的发展。在国内内衣业的销售总额为60亿时，在未能形成品牌垄断气候的市场课堂上，美思的成绩可以说是交上了一份令人满意的答卷。

美思企业在1989年就已成立，美思在经营过程中的摸索也是经历几番波折，才逐渐明朗起来。但直到1999年，才真正开始走品牌路线。美思历经了三个阶段：早期主要是放在流通量大的批发市场销售，像广州高第街之类的内衣集散地；中期通过区域代理的形式发展为统一销售模式；现在则主推特许加盟。

很早的时候，美思就看到了加盟连锁的这一步棋。然而她并没有急于求成，而是稳健有序地行进，使其达到水到渠成的佳效。于是当同行业开始步其后尘时，她已完成了先期的市场铺货，并踏上优化与变革的道路。在硝烟弥漫的“内衣大战”中，这块阵地抢先登陆的战略意义显得更加重大。

当美思看到到国内许多品牌在原材料的选用上其实与外来品牌相差无几，但同样的质量，别人可以卖到300元，而我们的品牌即使比别人便宜两倍都不一定能得到认可时，美思便意识到盲目的低价策略并不能讨好刁钻的顾客，在市场导向时代，消费者决定一切。产品的消费群体是些什么人?她们能承受什么价格?她们认为这个产品能卖个什么价?这是参与竞争前应当优先考虑的问题。

美思的产品定位是中高档次，定价实行“用低价格买好产品”的战略，为竞争对手设下了价格壁垒，从而稳固市场的份额。国内的中端市场拥有大批的消费群，“做国内晟好的二线品牌”——在提供优越服务与稳定质量的前提下，扎根终端仍是美思的主要方向。

就目前而言，美思也不乏面向高端市场的产品，如美体内衣系列，美思也逐渐有新开发的产品向高价位渗透。但最终起决定作用的仍是市场的反应，美思作为二线品牌的形象已经深人人心，要想跃居一线品牌并不是一朝一夕可“成就的事情，这个过渡的时间，应该会比较长。

知己知彼，才能百战不殆。面对内衣行业的激烈竞争，美思的态度是明确的——“你要与狼一起竞争，首先要将自己变成一头狼”。未来的发展，一是要坚持品牌的民族化，二是要做到营销的国际化。早在2001年，美思就成立了国际市场部，把国内与国外市场分离操作，并在欧美国家相继做了“美思”商标的注册申请。

对与同业品牌竞争的优势劣势，美思有着清醒的认识。就品牌所具备的内涵而言，国内二线品牌确实没有与国外大品牌“同台唱戏”的能力。在进人国际舞台前，美思就做足准备，避开白热化的竞争层面，努力营造更多的强势。

美思公司迅速崛起的另一个关键因素也在于他们采取了正确的市场营销策略——以消费者为中心的核心战略。

首先是改变人的消费习惯。中国最大的内衣消费层被认为是刚从无品牌消费过渡到品牌消费的群体，这部分人对质量与价格都有较高的要求，既要达到形体修饰的效果，又要有实惠的价格，不仅质量要过硬，还必须是有一定知名度的品牌。

美思恰好处在这个层次。但如何去让客户认知却是一个长期的过程。美思没有进行铺天盖地的广告轰炸，取之的是细水长流的服务。美思的思路是明晰的：建立一个良好的声誉比赚取短期的利润更重要。产品的开发被认为是最重要的部分，针对不同的消费群体，开发不同定位的产品，让从年轻、时尚到稳重、成熟，各种年龄段的女性，都能找到适合自己风格的产品。

从地区代理转向加盟连锁，美思的工作重心从与地区代理商协调为主转移到终端零售服务上面来。然而，在市场大潮中，真正能够遵循顾客至上的企业，不仅仅为顾客提供了便利．更主要的也是为自身生存的需要。在企业与顾客这种互动网络之中，企业给予顾客的，最终都会回报到自己身上。那么互惠互利便成了营销的主要目的，如何让互惠互利在营销中得到有益而适中的发挥，首先要锁定目标顾客，培育忠实的消费群体，满足消费者需求。

吸引高端消费群体更关键的是观念的形成，如果能够让她们认识到，同样的价钱，同样的材料与款式，买一件国外品牌，相当于买两件或三件美思的品牌，她们的消费倾向会倒向美思这边。尝过低的甜头，消费者才会慢慢被吸引过来，同时美思自己也可以从薄利多销中得到实惠。

美思的专卖店，总是会选在临街铺面上，或是店中显眼的位置；通过导购员优质的服务，通过“民族与时尚融合”的文化定位，通过传递科普信息，在无形或有形的宣传中，在一系列的公关活动中，树立自己的品牌形象。

比如，在一次发布会上，美思强势推出“一帘‘优’梦”、“伊园春色”、“流行式”、“爱的印记”、等系列产品，在中外名模的精彩演绎下，美思内衣那“真女人、最女人”的风情表露无遗。

据设计师介绍，“一帘‘优’梦”系列产品的设计引入欧洲精湛双层贴网刺绣工艺，完美呈现立体、轻透的特点，尽显欧洲贵族式的高雅、时尚与大气。进口高档蕾丝花边的巧妙运用，贴心式人体功能设计，演绎出女性健康、不凡的美丽。

“伊园春色”系列产品的设计灵感来源于高雅的英伦皇室花园，浪漫的色彩、含苞待放的玫瑰印花图案，带给女人一份柔美的心境。超细弹力纤维精织的蕾丝花边，集中型立体裁片设计集中美化胸部曲线，给女性全新的自信。

如此种种，美思将坚持走大众化和精品相结合的路线，在追求内衣的美观、环保、修身与实用上做文章，不断推陈出新，力求为女性提供国际一流的产品，并把美思事业逐步向产业化、多元化、科技化的发展方向稳步推进!美思内衣以其绚丽多姿赢得了众多女性的青睐，上千家美思专卖网点遍布全国三十多个省、市、自治区、港、澳、台及欧、美、东南亚等国家和地区。发展至今，美思公司已逐渐成为国内内衣行业的风向标。