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第2章 孙子兵法的战略总论始计篇（第2页）

诸葛亮命人解去两位洞主元帅的绳索，赐给酒食衣服，让两人各自归去。孟获闻知兵败，大怒，遂率兵进发。诸葛亮使王平诈败，引诱孟获军进入埋伏圈。孟获见蜀军旌旗四起，队伍杂乱，即生轻敌之意，驱兵追击王平。正追杀时，蜀将张嶷、张翼两路兵马突然杀出，截断后路。王平领兵杀回，赵云、魏延从两侧夹击，孟获抵挡不住，被魏延生擒活捉。

诸葛亮让人解去被俘蛮兵的捆绑，安抚说：“你们都是好百姓，不幸被孟获蛊惑。今受惊吓了。我想你们的家人一定倚门而望，我今天全放你们回去，以安各自家人之心。”蛮兵深感其恩，哭着拜谢归家。诸葛亮对孟获不杀不辱，反而加以款待，让他观看蜀军的营垒和阵容。孟获并未服气，声称自己是因为未知虚实而中了埋伏，并说再战必胜。诸葛亮便笑着放他回去，让他整顿军马再来交锋。结果孟获又一次兵败被捉。可是他还是不服气，于是诸葛亮又把他放回去。就这样，一捉—放，前后共七次。孟获第七次被捉住的时候，诸葛亮微笑着说要放他回去，这时孟获终于心悦诚服地说：“公，天威也，南人不复返矣。”这就是历史上诸葛亮“七擒孟获”的故事。

诸葛亮对孟获七擒七纵就是一种攻心的战术，他所采取的“不以力制，而取其心服”的策略，有着明显的进步性，并收到了很好的效果，“自是终亮之世，夷不复反”。可见，攻心之术在战争中确实有着武力屈服无法比拟的优势。

◎周密的谋划是成功的保障

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？

——《孙子兵法·始计篇》

用兵打仗之前，君主或统帅都要在庙堂之上进行策划谋算。谋算得多，非常周密，胜过了敌方，在战争中取胜的机会就会多一些；相反，谋算很少，很不周密，不能胜过敌方，取胜的可能性也就会很少，更何况不作筹划、毫无有利条件的呢？

精读：

“多算胜，少算不胜。”《孙子兵法》强调兵马未动，策划先行。正因为兵家追求的是胜利，所以兵家的立足点就是庙算诡道。诡道和策划在此有了极为现实的意义。它是基于对现象的观察，天时（气候的种种变化）、地利（地形的险易、高下、远近、河流、山川等）、人事（包括将领、法令、政治、士卒、军需等）等等现象都是兵家必须仔细观察的。

因此，战争的决策者一定要在战前做周密的谋划，对战争中可能出现的种种情况做出不同的估计和安排，也就是说，要打有准备之仗。

企业经营者进行庙算，就是充分认识这各种因素，分析这些因素能否转化、转化的条件，再根据有利自己的原则去利用或转化这些因素，做出获胜的决策。古人云：“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，就是这个意思。从这个意义理解，庙算也可以叫“妙算”了。

在竞争中算在人先，常能占据主动，因此作为经营管理者应对市场可能出现的情况进行估计，有利的、不利的，都应考虑到，并分别提出几种不同的对策，这样才能时时保持主动。

一个善于决策的人，不是对事情有了百分之百的把握再去决策。决策总是带有一定风险的。事情都清楚了才去决策，算不上决策，这样的“决策”谁都能做。要知道，条件完全具备之际，往往是最佳机会消失之时，一味追求完善，就会坐失良机。

古人说：“六十算以上为多算，六十算以下为少算。”因此，有六成以上的把握，就应当敢于决策，应该有信心去行动，从某些意义讲，风险和利益的大小是成正比的。风险大，成功了，得到的利益也越大。利益就是对人们所承担的风险的补偿，一点风险都不敢冒的决策，绝不能算为高明的、卓有成效的决策。当然，不经任何“算计”的冒险是不值得提倡的。

然以常理揆之，企业以利润为指归，绝不甘心浪掷金钱。然而，聪明反被聪明误者，实繁有徒。《孙子兵法》云：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害者，而患可解也。”可见吾人一切商业行为的指归是“利”，但万事无完美，有利必有害，故曰利害相杂，通盘考虑，方能无往不利。

香港巨富李嘉诚的成功之道主要是他善于“未战而庙算”——计划。他看到人们生活水平不断的提高，更多的人用花来美化环境。但养花要有一定的空间，不仅费时费工，品种也受限制，而塑胶制成的塑胶花必将受到人们的欢迎。于是他计划着生产塑胶花。他到塑胶花创始地意大利进行现场考察，回到香港后便集中精力筹备生产。由于比意大利的产品便宜一半，长江塑胶厂精心制作的塑胶花一生产出来便畅销市场，而且还受到欧美进口商的欢迎。李嘉诚创办的长江塑胶厂也因此成为当时世界上规模最大的塑胶厂，29岁的李嘉诚被誉为“塑胶花大王”。

计划是成功的保障，计划是成功必备的条件。如果你是一边走路，一边计划，效果已经大打折扣了。台湾第一位研究神经语言学的激发心灵潜力专家陈安之先生曾经提出：成功者之所以成功，是因为要做的事情变成一种习惯。因此，他们的成就总是超越别人。为了成功，你需要事先设定好计划。

如果不懂得在事前计划好，那么，盲目行动只会带来失败和损失。成功需要计划，需要安排，还需要一定的程序。做事的程序通常是志愿、计划、行动、力量、效果。没有雄心壮志，就不会有超越时空的意图；没有超越时空的意图，就不会有无可比拟的计划；没有无可比拟的计划，就没有坚定果敢的行动和力量；没有坚定果敢的行动和力量，就难以取得伟大的效果。从古至今，大事小事皆如此。所以说，计划是行动之父，行动是成功之母。

战例

汉高祖刘邦在平息了梁王彭越的叛乱和杀死韩信后不久，曾为汉朝天下的建立作出重大贡献的淮南王英布兴兵反汉，汝阳侯夏侯婴向刘邦推荐了自己的门客薛公。

汉高祖问薛公：“英布曾是项羽手下大将，能征惯战，我想亲率大军去平叛，你看胜败会如何？”

薛公答道：“陛下必胜无疑。”

汉高祖道：“何以见得？”

薛公道：“英布兴兵反叛后，料到陛下肯定会去征讨他，当然不会坐以待毙，所以有三种情况可供他选择。”

汉高祖道：“先生请讲。”

薛公道：“第一种情况，英布东取吴，西取楚，北并齐鲁，将燕赵纳入自己的势力范围，然后固守自己的封地以待陛下。这样，陛下也奈何不了他，这是上策。”

汉高祖问：“第二种情况会怎么样？”

薛公答：“东取吴，西取楚，夺取韩、魏保住敖仓的粮食，以重兵守卫成皋，断绝入关之路。如果是这样，谁胜谁负，只有天知道。这是第二种情况，乃为中策。”

汉高祖说：“先生既认为朕能获胜，英布自然不会用此二策，那么，下策该是怎样？”

薛公说：“东取吴，西取下蔡，将重兵置于淮南。我料英布必用此策，陛下长驱直入，定能大获全胜。”

汉高祖面现悦色，道：“先生如何知道英布必用此下策呢？”

薛公道：“英布本是骊山的一个刑徒虽有万夫不挡之勇，但目光短浅，只知道为一时的利害谋划，所以我料他必出此下策！”

汉高祖连连赞道：“好！好！英布的为人朕也并非不知，先生的话可谓是一语中的！”

汉高祖封薛公为千户侯，又赏赐给薛公许多财物，然后亲率12万大军征讨英布。双方的军队在蕲西（今安徽宿县境内）相遇后，汉高祖见英布的军队气势很盛，于是采取了坚守不战的策略，待英布的军队疲惫之后，金鼓齐鸣，挥师急进，杀得英布落荒而逃。英布逃到江南后，被长沙王吴芮的儿子设计杀死，英布的叛乱最终以失败而告终。