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第六章 学会隐瞒真相 二（第2页）

这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险

在谈判过程中，不过早的暴露自己就显得非常的重要。

不妨主动的隐藏的自己的实力

隐藏是为了迷惑对手，以求来日的厚积薄发。

孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来各为其主领兵打仗，昔日同窗今日却成了对手冤家。孙膑计高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目，庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧迫不舍。最后两军战于马陵，孙脏集合全部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。孙膑减灶，逼死庞涓，传为千古美谈。

同样是这种计策，加以反用，也可妙趣连篇。檀道济出师抗敌，兵粮将尽。此情不幸被敌人获悉，倾力来攻，危机临近。道济危难之中放出掩蔽弱点的烟幕。地上撒上白米，敌人知道，前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。

生活中的为人处事，也是这样，在有些时候不要过于的锋芒，低调一点会给你带来很多意想不到的惊喜！

小琴是一位刚刚毕业的大学生，分到了一家事业单位，和她一起来的还有同校的一位男生小何。小琴姑娘因为自己刚来乍到，不熟悉单位的情况，不管谁和她说话、托她办事儿都是点头答应，一一办好，有时，小琴还提出一些独特的见解，让单位的同事刮目相看，很快就得到了整个单位同事的好评。而小何却以为自己是重点大学毕业的高材生，看不起单位里的同事，有人和他说话，他总是爱答不理的。看到小琴在同事面前经常是“多听少说常点头”，就经常对她说，单位的同事水平太低，不应降低自己的身份。小琴劝小何，单位的同事学历虽然不高，但是人生经验、业务能力都比初出社会的大学生高，应该多向他们学习，小何常常笑小琴的“愚蠢”，依然我行我素。第二年，单位有一个出国学习的名额，大家一致推荐小琴去。而小何呢，大家似乎都忘了有他这个人。

小琴的智慧就在于没有把自己放的太高，而是做到了含而不露，这样一方面适当的展现了自己的实力，同时也不会给同事造成太大的压力。在这一点上，小何是怎么也想不到的，小何欠缺的是做人的方圆艺术。

欺而不诈之道

关于欺骗的新见解

由于受西方好与坏的宗教观念的影响，“诈”这个词常常带有积极的涵义。从东方人的观点看，生活的现实具有相当程度的灰色情调。生活的现实很少是纯黑或者纯白的。同样，我们很难发现某人完美无缺，未受邪恶思想的玷污，也很难发现某人腐烂透顶，一无是处。

对于厚脸、黑心的实践者而言，诈是可用来取得必要优势的工具。邪恶不在于诈本身，而在于进行诈者和她的手段。马克。H。麦科马克在自己撰著的《他们在哈佛商学院没有教你的是什么》一书关于谈判那一章中说：“谈判策略方面口说的和事实的是两回事。一方面要毁灭对方那些离现实太近的观念，一方面又鼓励对方相信那些离事实最近的观念。”

具有二千年历史的中国战争谋略一书《孙子兵法》是一部欺骗指南。孙子曰：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而视（示）之不用”。这句话的意思是：用兵打仗，就是要用诡计，所以用别人都能看见的、知道的招法，而要用那些别人看不见、不知道的。

一位美国顾客说：“与亚洲人相比，我们不擅长欺诈。我们拒绝承认自己进行欺诈，因为这同我们的文化信仰格格不入。甚至具有西方文化的人对欺诈这种想法都感到厌恶，其实，我们无法避免它。”西方人一面进行欺诈，以免又假装没有进行欺骗，而亚洲人则接受欺诈是他们日常生活必要的因素这一现实。他们著书立说，美化研究诈的艺术。

诈的功利

鉴于我们人人皆寻求能对自己的生存有裨益的人和条件，不利用某种程度的欺骗，有时候要实现你更大和更有价值的目标几乎是不可能的。伟大的总统亚伯拉罕。林肯动的厚脸、黑心的精神实质：诈而不欺的高超艺术。

在亚伯拉罕林肯早起政治地位脆弱的阶段，他从未公开表示有意解放黑奴，让他们活得自由和平等。他的立场是随大多数人见意解放黑奴之后将他们隔离起来。

在取得一场决定性的战争胜利之后，林肯在葛底斯堡发表了著名的演说，在那次演说中他放弃了隔离的立场，清楚地阐述了所有人生来就是平等的。

林肯在自己政治生涯的早期不能自由地陈述自己的主张。他不得不运用诈骗来确保自己登上总统宝座所必需的选票——唯有那时他才能为黑人作更大的好事，把他们从不堪忍受的奴隶和不平等的桎梏中解放出来。

制造功利的假象

几千年来，实践厚脸、黑心的大师们以史料为证，运用了五花八门、名目繁多的手法，制造诱“饵”，驱使对方按照他们不可告人的计划行动。

蚯蚓可见，鱼钩看不见。外表吸引我们，而藏在里面的东西捉住我们。

同样，当你希望拉别人跟你一起干个人的私事或者经商时，你也需要制造诱饵。你必须使好处显而易见，以便吸引有意参与者。假如你找不到合适的好处，那么就制造一种好处的假象。运用这种原则，你将能够诱使自己潜在的对方参与你的行动。事实上，你们双方都会及时得到好处。下面就是这样一个故事：

在俄勒冈，草种是一种极其重要的农产品。该州为美国提供了几乎百分之七十的凉季草种，也满足了世界上差不多百分之五十的草种需求。俄勒冈草种公司一直对向中国推销草种感兴趣。问题在于，就像俄勒冈草种种植者们决心向中国人推销草种一样，中国人同样决心不买。早在八十年到初期，美国草种贸易协会竭力想在美国巡回访问的中国农业部一位付部长兜售草种，只得到干脆的回答：“不买”。其实，在那个特殊时期，在中国人看来，这个建议是荒唐可笑的，这就如同向爱斯基摩人推销冰箱一般无二。

在汉语中，“草”这个字被用作贬义的隐喻。据说，一个傻瓜的两儿中间有一个草包。中国人从来不为了美化而种草。中国人把草视为野草，他们的美化观点是拔草而不是种草。八十年代初，一位顾客努力向中国人出售草种，他的建议等于是让他们花宝贵的外汇买更多的草，然后再把起来扔掉！中国人认为买草种的想法是个天大的笑话。

1986年，一个叫詹妮的女士被一家草种公司雇用来代表他们开发中国市场。詹妮心想，兴许一事无成，但是如果能干点儿什么事，那自会找到门路。

她到中国向中国政府介绍了一幅具有诱惑力的图画，勾画出对他们有巨大好处的轮廓，描绘了美国人的天真。由于中国官员总是对外国人抱着一种司空见惯的态度，认为人们天真，因此她的介绍轻而易举地被接受了。

她对中国人说，这家美国公司正在寻找一个成本低的生产来源，该公司想在中国生产草种，而且将以他们从美国种植者购买草种的同等价格从中国采购。这样，这个项目将给中国政府提供赚取急需的外汇的机会。她收到了热诚的欢迎，获得了礼遇。

随着中国人开始兴致勃勃地种植草种，她也开始经常地访问中国。在美国技术人员的陪同下，向中国人传授必要的生产技能，向他们指点草种的好处，以及怎么维护漂亮的绿草坪。

两年后，中国人停止了生产美国草种，因为这对他们太昂贵了。然而，在此期间他们认识到了美国草种的价值。他们开始直接从我们的客户公司采购。

她起初就已预料到，美国这种产品的效能和美丽对中国人不会丧失，他们要主办1990年亚运会。七千名运动员参赛，上千家国际新闻机构报道，几十万名观众观看，这是向全世界展示现代中国风貌的一次盛会。他们在亚运村运动场用美国上好的草种栽培草坪，引起了巨大的轰动。

亚运会成功地举办之后，从美国进口的草种成了最抢手的商品，由于供求原因，每磅草种售价高达五美元（同样的草种在美国每磅售价不足一美元）。尽管中国平均一个工人的月收入为二十五美元，但是草坪已开始在中国的公共场所像雨后春笋般地涌现。如今，中国人把美好、平坦、厚实、宛若绿宝石般的绿地毯视为美丽，而不再是不合需要了。美国的草种甚至在北京的中南海院中种植了。

在这件事中，中国人民和詹妮的美国客户皆从她通过制造假象的欺骗中受益。

牢记“兵不厌诈”