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第五章 给语言加点温度（第4页）

真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你说话和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为说话而说话，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，口才技巧终将炉火纯青。

说话真诚就能如实地达意，使听者感到舒适，产生美感，这样的说话就成了艺术，所以，请用真、善、美对待生活，用诚信、义对待朋友。将生命化作一个“诚”字，永远不与诺言搭轨，用“飞”一般的语言艺术，造就自己与社会，与朋友真诚的沟通。

真诚的沟通增进人与人之间的友谊，让生命如流星闪过天际般美妙，让生活像电影一样精彩。消除了朋友之间的误会，让友谊得以天长，可以地久。

有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书，出版社没有给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说，这远比讲课要难得多。

为了把书推销出去，他在党校学员队里搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”

这位老师的演讲一下子产生了良好效果，一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员，但是却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

真诚的态度比什么都管用

小王是一个销售新手，他为一家公司推销日用化妆品，可一开始不熟悉客户，每天漫无边际地瞎跑、瞎撞，还是碰了满鼻子灰，结果推销任务完成不良。一天，他又在推销，进入一家商店，正好碰上了以前高中时的同学小余。

“小王，小王。”

小王听了两声才反应过来，“唉，原来是小余呀!”

“小王，你这么忙，提着这些干什么，也做倒爷了?”

“唉，别提了，什么倒爷!简直是……唉!我也在为一家公司搞推销，是些日用化妆品，这些天，效果不是太好。”

“来，让我看看，唉!蛮不错的嘛!这样吧，我正好认识一个人，他是××百货公司化妆品部经理，我给你写封推荐信，他一定要。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”

“唉，老同学，有你的，如果早些日子碰到你多好，成交之后，提成我们平分，不，六四分，你六我四。”

“老同学，不用了，到时请我到大三元吃一顿足矣，赶快去吧!”

小王高兴极了，拿着信，把准备工作也做得井井有条、齐全完整，极为礼貌地与经理谈妥，订了货，也建立了良好的关系，又多了一个好客户。

“李经理，听小余经常提起您，说您是年轻有为。”

“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”

“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢!”

“李经理，我现在正在××公司销售部工作，我们新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”

“小王，你能说说吗?”

于是，小王认真地将准备好的工作说了一遍，得到了经理的认同，签订了合同。

上面是一个较为成功的例子。其中有几点是值得人们注意的。首先，小王用真诚的谈话引起小余的同情，得到了小余的推荐介绍；而此时，小王也没有忘记对小余的许诺，这样关系就可持续并更加密切。

其次，小王对李经理的谈话，由浅入深，逐渐地接触到正题，给人以自然的感觉。所谓水到自然可以渠成。

推销员是否优秀的一个关键是能否很好地处理、解决顾客的各种问题与要求，建立与顾客的良好关系，即能否得到对方的好评，对方是否对你有好感而乐意与你继续交易。

也就是你在解决问题时，是否让对方满意，如商品、推销方式、销售之后的服务等等。即使当初不满意，在解决之后，也要让对方谅解或产生感谢的心情。

那么，如何才能得到顾客的好评呢?

在初访过程中，推销员应该灵活、礼貌、谨慎一些。同时，要永远保持热情的态度来让对方满意。产品的质量、性能以及销售的方式尽量满足对方。在销售之后，服务工作是十分重要的。往往好感或好评来自于这一阶段，坏的印象以及不好的评价也来自这一阶段的工作。因此，推销员在这一阶段的工作一定要态度诚恳，认真、负责。

下面举一个不好的例子：

“你呀，真是的，不就一点小问题嘛，你拿来我们给你修一下就是啦。”推销员如此回答客户，对方可要气坏了，即使修好了，对方也不会很满意的。万不可如此来处理问题。

“不行，我们再换一个新的不就得了，我们现在很忙，不要再打电话了。”或者：“这样吧，我会为你维修的，不要像逼命似的，明天给你修。”或是：“小毛病，小毛病，告诉你是小毛病嘛!不要再罗嗦了，我们会处理的，不会白拿你的保修费用的。”

这几种态度都是极不礼貌的，会伤顾客的心，下次顾客便不会再来了。

与顾客说话，要附和对方。在附和的同时，神情要愉快，切不可在赞同或附和对方的同时，显得不耐烦的样子。这样不可能让对方对自己产生信任感，也解决不了问题，反而可能使对方更加反感以至于咒骂或指责。

顾客有问题需要解决的时候，他心中便对解决的深度、程度有一个期望。你可以在解决问题时，给予他更多的好处，超过他的这种期望，如钱物上等等，你便可以赢得顾客欢心，这叫“吃小亏占大便宜”。切不可与之相反，使顾客大失所望，那样你就失去了顾客。