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第十二章 放下清高与人打成一片才能融洽（第4页）

面试官冷冷地看着他，从心底里对这种死缠烂打的求职者缺乏好感。

“虽然我无法成为贵公司的员工，但我们也许能够成为朋友。”他说。

·“哦?你这么想?”

“任何朋友都是从陌生人开始的。如果有一天你找不到打网球的搭档，可以找我。”

面试官看了他一会儿后，掏出了名片。

面试官确实经常为找不到伴儿打网球而烦恼，后来他俩也就成了朋友，他也就被录用了。

有一天，面试官问他：“你不觉得你当时所提出的要求有点过分吗?要知道，你只是一个来找工作的人，你凭什么会那样说?如果我根本不理会你，那么你怎么下台?”他说：“很多人不敢去做一些本来也许可以做成的事，就是害怕丢脸。可是真正丢脸的不是失败，而是不敢想象失败。其实很多事情都是从尴尬开始的，包括交朋友。”

每当怯懦、退缩的念头冒出来时，你都可以告诫自己，不要十白可能会出现的任何难堪。

有时候，我们害怕的不是失败本身，而是想象中人们不屑的目光与讥讽的言辞，只要你的心理素质够好，完全可以不把这些当成一回事。

许多人在说小话之前，就老想着别人可能会很傲慢地对待你、会轻视你、会对你视而不见，甚至会侮辱你，把你赶出门去……这样你就退缩了，就丧失了勇气。正因为如此，你可能就打出了“万事不求人”的招牌，宁可忍受不办事的后果，忍受不办事的麻烦，把事情搁置起来，也不去说小话。这说明你是脆弱的。你怎样看待你是一回事，别人怎样看待你是另一回事。你应该把别人怎样看待你和你自身的价值分开。

让人信服，要从他的感情“空门”人手

要想使别人信服你，你首先就要真诚地尽力站在对方的立场上看事情。顺着别人的意图来，是促成与对方合作的一个前提和推动力量。如果你对别人指手画脚，有时会激起他们的逆反心理，导致事情走向你所希望的结果的反面；而若是从对方的立场出发，将他的思路引导到你的思路上来，让他站到你所搭建的舞台上，往往会更容易达到自己的目的。

有时，我们可以借别人出面出力去做成我们筹划的事。以对方的眼光和情感作为切入角度，引导他“变成”自己，这样，他自然会乐意爽快地“替”你把事情给办好了。成功有不同的方法，有不同的思维模式，关键看你会不会转变思维，能不能站在对方的立场、角度思考问题。

第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司工作。

有一次，利维到英国去洽谈生意，伦敦的一家公司邀请他去看该公司正在研制的一种电视试播，也就是今天的闭路电视。利维一下子对这种能使自己喜欢看的节目随心所欲地放映的设备产生了极大的兴趣，于是着手组织班子来研究闭路电视。

利维的新产品研制小组有三位主要专家，其中有一位叫弗兰克，他脾气很怪，性情暴躁，动辄争吵，几乎与研制组的上上下下都吵遍了，连利维也不例外。

一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被弗兰克大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，陪着笑脸哄逗她。

看到这一情景，利维心里猛地一亮，发现弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠，不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。

本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。

利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”“什么?”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成?”“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你作主了。”利维继续说，“她说你心境

不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。”’

听完了这番话，弗兰克的眼里充满了泪水，他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。自此，弗兰克对利维感激不已，言听计从。

从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，对方便会主动地按照你的思路走下去，从而达到你的目的。人的需要是各不相同的，各人有各自的嗜好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去应对他。但首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。

有位作家讲：“肯替别人想，是第一等学问。”“上半夜想自己的立场，下半夜想别人的立场。”假如你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我将有何感受，有何反应?”这样你就可省去许多烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。

美国有一位服装设计员，常要去推销设计所设计出的服装新样式。为了得到设计权威的认可，他经常要奔走于这些权威人士之间，最少每月要拜访一位。虽然人家也接待他，每次也都认真审看他带去的设计图，但很少有人购买他的图纸。为了这事，他很纳闷，于是便去请教有名的卡耐基。听了他的叙说后，卡耐基笑了，对他说：“恐怕是你的那些图纸不符合他们的要求吧?”

“那就奇怪了，为什么他们每次都接待我，而且还认真地审看我的那些图纸呢?”设计员很不理解地问道。卡耐基启发他说：“问题是你知不知道，他们究竟需要些什么呢?你必须弄清这个才行呀。”话虽不多，但经这么几句点拨，他茅塞顿开，很快，就打开了局面。

他带着设计图纸和半成品找到权威人士说：“先生，您能帮个忙吗，这是设计草图和一些半成品，请根据您的高见，帮我改一改。”对方一听，便让他把图纸留了下来。后来，还给他提了提意见。他于是按照对方的意见加以修改。结果每次的设计都得到了他们的赞赏，图纸也都被他们买去了。新的服装样式得到了这些权威们的肯定，自然就流行开了。

为什么会这样呢?后来卡耐基作了简要的分析。因为一般人都不愿干别人规定或指定要做的事，这是一种共同的心理。因此，你不能把自己的设计强加给他们。相反，如果你让对方感到主意是他自己出的，体现的是他的思路，那么，情况就会好得多。你就会很容易地说服对方，也很容易被对方接受。

要知道，人都有关心自己的心理。在商场上关心自己的利益，在生活中关心自己的身体健康等，这种心理是人的一种基本心理。所以，与人交往，你要学会观察对方，倾听对方的心声，通过这些情况来掌握他的心理动态，根据观察和倾听所获得的资料，把握他人内心深处真正的需要。