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下篇 胡雪岩向上（第2页）

尹大麻子把五个杯子摆成半弧形，将三个杯子倒扣在弧内，意为：仗势压顶，鱼死网破。胡雪岩明白他指责自己倚仗王有龄这个湖州知府的势力强行收丝，表明不服的意思，便将一张银票压在三个杯子下，说明以票致歉，多有得罪。尹大麻子又将两个杯子一个朝上，一个朝下，表示湖州地盘狭小，一山难容二虎，双方难以共处。胡雪岩则笑笑，将八个杯子合在一起，又用茶壶在另一边倒一摊茶水，明白向尹大麻子提出建议：我们合作一块儿，共同对付洋人。

尹大麻子眼睛一亮，起身向胡雪岩拱手道：“幸得先生指点，几乎坏了大事!”

局外人并不知道他俩刚才摆的茶碗阵到底是干什么，都对尹大麻子突然拜服感到诧异，惟有胡雪岩颔首微笑，端起茶杯吹拂茶末儿，一副心领神会的模样。胡雪岩在来之前，早已把当地收丝行情打听得一清二楚。按时价，当地每担上好生丝也不过二两银子，而据他掌握的情况，上海洋商出口到英伦三岛的生丝启运价每担即超过十两银子，两地相差五倍之多。胡雪岩既为洋商利润之高而咋舌，他发现洋商在湖州压价收丝，固然是因为湖州交通不便，消息闭塞，被洋人钻了空子，更因为顺生堂为维护当地秩序，获得稳定财源而听任洋人压价，被逼无奈的因素。为此，胡雪岩打算同尹大麻子携手合作，垄断生丝收购，把洋人挤出湖州地方，便可同洋人讨价还价，提高生丝价码。

尹大麻子并不傻，他明知洋人收丝压价，只是苦于没有好搭挡合作，无力垄断生丝市场。所以当胡雪岩主功提出双方联合起来、共同对付洋人时，尹大麻子犹如遇到知音，脑中一亮，以胡雪岩的财力，加上知府为后台，顺生堂若和他携手，自然是极为理想。一旦垄断成功，顺生堂的财源将如滚滚巨流，前景极是诱人。于是，刚才还板着面孔的尹大麻子立刻放下架子，向胡雪岩致歉认输。

胡雪岩好生得意，茶壶阵中，他又胜了对方一着。此后，两人不再打哑谜，摆上酒席，觥筹交错，推杯把盏，煞是亲热。席间，胡雪岩不仅与尹大麻子约定，双方合伙做蚕丝生意，垄断湖州市场，把洋人挤出湖州，而且在此后的许多年间，湖州洪门均为胡雪岩所用，成为胡雪岩在打击洋商、垄断丝行的过程中，与官场势力相互策应的得力帮手。

形成商业同盟来共谋发展

胡雪岩语录：天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。

胡雪岩认为，做生意要从顾客口袋里“掏”出钱来，就要把顾客伺候得舒服痛快；同样的道理，在生意场上交朋友，也要通过施以恩惠，让他得到好处，把他伺候舒服了才行。

胡雪岩生丝生意要销洋庄，需要与丝业巨头庞二联手合作，方能成功。这庞二是南浔有名的丝行世家，世代以丝业为生，积累下许多财产，虽不能说富可敌国，但其实力雄厚，也远非寻常富绅可比。特别是庞家从道光末年中外通商开始，就做起了丝业销洋庄的生意，在上海洋庄同行中是数一数二的大户，极为有影响力。胡雪岩销洋庄就是要控制市场、垄断价格。而此时的胡雪岩刚刚涉足丝业，根基尚浅，无论实力、经验都达不到可以垄断上海丝业的程度。如庞二这样的丝商大户，自然也就成了他必须寻求的商场靠山和生意合作伙伴。他要达到垄断丝业控制市场的目的，就必须结交像庞二这样的商界巨子不可。

但是，结交庞二，借助他的影响，也不是一件容易的事情。一方面，庞二生就一个纨绔子弟，送钱送礼他都不稀罕。另一方面，这庞二还是一个捐班的道台。一个富家公子花钱买一道台的顶子，只是抬高身份。因为当时普遍的观念还是“士、农、工、商”，商为末流。当时，商人社会地位低，无论你多么有钱，在社会上仍是见官低三分。因此，旧时商人有钱之后，总是想着走捐班一途，花钱为自己买一个虚置官衔，提高自己的社会地位。这样的人当然不需要也不会每天去“辕门听鼓”，候一个什么差事。据说这庞二依仗财势，从不把一般人看在眼里，他平时虽不穿官服，但如果哪位州县官儿在他面前拿架子玩儿“派”，他摆的架子，玩儿出来的“派”，比那些官还高一筹。因此，对于庞二也就没法借助王有龄这样的官场势力去收服他。

胡雪岩拉拢庞二，用的就是施于恩惠把他“伺候舒服了”的办法。

原来这庞二既是一个丝商行里的有影响力的巨商，也是一个“一等一”的纨绔子弟，特别喜好赌博。有人陪他赌得痛快，赌得开心且赌出水平，他也就会将对方高看一等，视为朋友，那也就等于将他收服了，生意上合作的事也就好办了。

胡雪岩决定让刘不才去伺候他。刘不才本来也十分精通赌技，是赌场上不要命的角色。打麻将、推牌九、摇场摊……所有赌桌上的名堂他无所不通也无所不会，在杭州城中以善赌闻名。刘不才受胡雪岩的指派，专门陪着庞二连赌两天两夜。赌桌上他使出所有看家本领，红黑青白无所不用，明帮暗察不落痕迹，使庞二在赌场上春风得意，连连赢钱，大出风头。庞二这次赢了一大笔银子，获得不少好处。真正把庞二伺候得舒舒服服，庞二也由此敬重刘不才的高超赌技，把刘不才看作玩乐场不可多得的朋友。庞二十分痛快地给刘不才一个“无论是在一起玩，还是币啥正经，都有你一份”的许诺。当刘不才告诉庞二胡雪岩希望和他联合，一起控制上海洋庄市场做一笔利润丰厚的大生意的时候，庞二虽然与胡雪岩交往很少，也没有真正了解胡雪岩的为人和本事，因而只是认为胡雪岩不过是一个刚刚上路的丝业新手，实力毕竟有限，而且恐怕其中有什么变故，心里还存有几分戒心，但他仍然答应和胡雪岩联合。特别是在胡雪岩借助自己在湖州官场势力帮助他解决家庭纠纷之后，他甚至将在上海的生意全权委托胡雪岩打理。庞二最后与胡雪岩结成了一对牢不可破的生意合作伙伴。

施于恩惠，把对方伺候舒服之后让其跟着自己走，当然在事情具体运作中，要因地制宜，因人而异，对症下药。具体到这种下药方式，针对富家公子庞二嗜赌，胡雪岩以纨绔陪纨绔，以会赌赔好赌，这显然不是什么可以摆上桌面的光彩手法。但胡雪岩在商业运作中，因人而异，采取不同应对策略，想方设法地赢得对方的信任与对方结交，形成商业同盟，共谋发展的做法，这对于我们还是很有启发的。商场有商场的规则，正如要使顾客心甘情愿地买你的东西，你就必须能够把顾客伺候得舒服，你要与同行合作，结交同行，让别人不怀二心地跟着你走，自然也要让人明白跟着你走的好处。这其实也是一种互惠互利。

站在对方的角度想问题

胡雪岩语录：官场的规矩我不懂，不过人同此心，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。

“前半夜想想自己，后半夜想想别人”，这是一句流行于江浙一带的俗语，是说一个人做事，不能只想到自己合适，还要能为别人考虑，要能体谅别人的难处，要能为别人分忧。一句话，一个人不能不想自己，但在想自己的同时，一定要想想别人。

对于如何做人，胡雪岩有一句很实在的说法：“做人总要为别人着想”，也就是说在利益面前，要能够站到对方的立场上想问题。胡雪岩不仅经常把这句话挂在嘴边，而且也确实是一个很能为别人着想的人。

为了帮助王有龄解决漕米解运的难题。胡雪岩以他的见识和懂“门槛”，深得漕帮行辈最高的魏老爷子的赏识，被尊为“门外小爷”，让帮里的人都尊胡雪岩为“小爷叔”，关于向漕帮借垫漕米的要求也得到魏老爷子的满口答应。但当胡雪岩把向魏老爷子说过的话，重新又对漕帮具体负责的“当家人”尤五讲了一遍之后，谁知尤五虽然很友好地表示，“一切都好谈，一切都好谈!”但却始终没有肯定的答复。

善于察颜观色的胡雪岩看出尤五肯定有难言之隐，便问道：“尤兄有什么难办之事，尽管直说。”

“唉!”尤五长叹一声，“不瞒小爷叔，现在漕米海运，松江漕帮弟兄的日子难过呀。漕帮近来因长毛捣乱而亏空了一大笔，帮里的亏空要填补犹在其次，眼看漕米一改海运，使得我们漕帮的处境异常艰苦，无漕可运，收入大减，帮里弟兄的生计，要想法维持，还要全力活动，争取撤销海运，恢复河运，肯定需要各处打点托人情，哪里不要大把银子花出去?全靠卖了这十几万石的粮米来应付，如今垫了给浙江海运局，虽说以后有些差额可赚，但到时收回来的仍旧是米，与自己这方面脱价求现的宗旨，完全不符。”

另外，尤五心里没有说出来的话是，眼看太平军占领江宁后，已开始大举向东南用兵，粮食必成短缺，加之不久便是青黄不接的四五月份，粮价肯定要上涨，因而不能不考虑自己的损失。只是碍于魏老爷子的面子，再加上自己也是一个“江湖上行走”的红脸汉子，故而不愿意将难处说出口罢了。

做事予人方便，自己方便，这是胡雪岩一向办事的宗旨。得知尤五难处的胡雪岩，马上在心里为自己定了两条原则：其一，不能只要别人帮自己的忙而不顾别人的难处，也就是“不好只顾自己，不顾人家”。

如果别人有难处，则宁可另想他法，也不能勉强别人。其二，要能够把别人的难处当自己的难处，知道了别人的难处，就要尽全力帮助解决，也正是有这两个原则，胡雪岩才诚恳地对尤五说：“五哥．既然是一家人，无话不可谈，如果你那里为难，何妨实说，大家商量。你们的难处就是我们的难处，尤兄请宽心。”然后，转身对与自己同来的信和钱庄张胖子说：“张兄，雪岩这次可就有事相托了。请贷一笔款子给尤兄，雪岩以海运局这块牌子担保，等到下月底青黄不接时，尤兄以高价卖掉这批粮米，必当连本带利一并付清，不知意下如何?”

张胖子早已被胡雪岩收服，心甘情愿给他当“下手”，自然是非常爽快地答应道：“胡兄怎么说就怎么办，以胡兄的为人，我还能信不过，别说十来万的小款子，就是把我的老窖给端了，我也不敢说半个‘不’字。”

由于张胖子答应得太痛快，就连胡雪岩也有点意外，让人似乎觉得缺乏可信度。于是，胡雪岩便相当认真地用杭州方言提醒说：“张老板，说话就是‘银子’，你不要‘玩儿不正经’!”

张胖子见胡雪岩如此说，急忙解释说：“我之所以如此放心贷款给尤五哥，第一是漕帮的信用和面子，第二是浙江海运局这块招牌，第三，还有米在这里，有这三样担保，我难道还有什么不放心的?”从张胖子的解释中，胡雪岩和尤五都看出他的承诺是很认真的。

尤五见胡雪岩谈笑之间就把自己长期以来忧虑的问题解决了，心里的一块石头落了地，更加感激胡雪岩，向胡雪岩连声拱手说：“好极了，好极了!这样一来，真是面面俱到。说实在的，倒是小爷叔帮了我们的忙了，不然，我们脱货变现，一时也不是那么容易的”。说到这里。尤五充满感激地对胡雪岩：“小爷叔你老人家真够义气，来，先干一杯，略表晚辈的敬意。漕米之事，小爷叔就不用操心了，晚辈定当全力为小爷叔办好。”

胡雪岩也相当高兴，这件事做得实在漂亮，当晚双方尽醉极欢，商量好的事情一切都等第二天见面到上海办理。

胡雪岩初出江湖。就显示出自己的不同凡响，他人情练达，处事周到，而且更以处处为人着想，帮人帮在实处的做人准则，一下子就赢得松江漕帮的信任与钦服，也为自己以后的生意找到了一条可以放心托靠的臂膀。

“做人总要为别人着想”，这其实是胡雪岩与人交往时放在首位的做人原则。胡雪岩认为做人总要为别人着想．就是在做事的时候要主动站在别人的立场上考虑。而只有设身处地从对方的角度考虑问题，才能对对方的利害得失与困难有较为深切的了解，这样做出的决策才能兼顾到双方的利益，也容易为对方所接受，从而有效地避免自己的决策在实际运作中损害了对方的利益。更为重要的是，能为别人着想，也善于为别人着想，这会使对方一下子就知道你的义气情分，知道与你打交道决不会吃亏，他也就心悦诚服的被你拉住了。有了这层感情铺垫，即使在实际物质利益上稍有缺欠，他也不会在乎，照样实心实意为你做事。

“做人总要为别人着想”的核心就是将心比心。即使单从生意运作的眼光来看，能够为别人着想，许多时候也常常为自己的生意铺平了道路，至少客观上可以收到这样的效果。比如，胡雪岩能够主动为漕帮着想并且帮助他们解决难题，就既有他做人的品性在起作用，同时也有他作为一个生意人从生意的眼光看问题在起作用。因为胡雪岩知道，漕帮当家人尤五虽然宁愿克己，不谈自己的难处而爽快帮助自己，但如果自己知道别人有难处而不为别人想想，那自己就成了“半吊子”，自己与漕帮的合作，也就只此一回，再不会有第二回了。事实上也正因为胡雪岩没有做“半吊子”，他才由此与漕帮结成了牢不可破的伙伴关系。胡雪岩其后的生丝生意、军火生意等，如果没有漕帮的合作与支持，几乎都是很难成功的。从这个意义上来说，想想别人或为别人着想，其实客观上也就是在为自己想。

胡雪岩常说的那句话；“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行。要他们跟着自己走，才能行得通。”这句话虽然平淡无奇，却透着胡雪岩这样一个深谙经商之道的人对于商场运作规律的深刻理解。人们常说，商场如战场，一般的人常常简单地将这句话理解为对商场竞争的形象概括，而往往忽略商场还有另一面，即商场上在有竞争的同时更有合作。一个再简单不过的事实是，不管你实力有多强大．也不管你的本事有多高，你也无法占有整个市场。一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须要有人和。胡雪岩不仅深深懂得这个道理，而且还特别善于营造于己有利的“人和”。

虽然胡雪岩认为生意场上并无太多的朋友可言，同时他还认为，在共同利益的驱动下，双方真诚合作还是有可能的，这便需要遵循结交朋友的一些基本原则，即在生意场上交朋友，一定要记住双方应该互惠互利，切莫相互拆台。