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第十五章 沟通的技巧（第6页）

理解和同情

三国时曹操的马鞍放在仓库之中，时间一长没有保存好，被老鼠咬坏了。管理仓库的小吏知道曹操一向爱惜东西，这一回没把他喜欢的马鞍保管好，他必定会十分气愤，所以让下属把自己捆绑了之后去见曹冲，请死罪。

曹冲自幼聪慧，也深受父亲喜爱，对曹操也非常了解，于是他传下话去说：“三天以后再来，我现在公务繁忙。”

曹冲回到自己的住处，用刀毁坏了自己的衣服，形状像老鼠咬过的样子，挂在一旁，再一副愁眉苦脸的样子去见父亲。

曹操见了儿子这么不开心，忙问：“怎么了？”

曹冲回答说：“儿子听说老鼠咬衣不吉利，现在我的衣服不知怎么被老鼠咬了，所以忧愁。”

曹操忙劝他：“这是瞎说，你不要相信，没什么关系。”

过了一会，那个小吏来见，报告马鞍被咬坏的事，曹操笑起来：“我儿子的衣服常穿，还被老鼠咬破了，何况悬在仓库柱子上的马鞍。”

尽管曹操觉得马鞍被咬可惜，但却没有迁怒小吏。

滴水感悟

自己孩子犯的错，在父母亲眼里就远没有外人犯错那么严重。曹冲就是利用了父亲这一心理，让父亲看到老鼠咬东西纯属正常现象，巧妙地为小吏说了情。

晏子的口才艺术

春秋时，齐景公爱好打猎。他有一匹好马，但这匹马却被马夫杀了，景公闻之大怒，下令将马夫问斩。晏子很快知道了此事，他马上求见齐景公，并对景公进谏道：“马夫该杀，他有三条罪状，让我一一向你说来，然后你再杀他也不晚。”

齐景公说：“好吧。”

晏子走到马夫跟前说：“你为国王养马，却把马杀了，这是第一条罪状，此罪当斩。你使我们的国君因为马死又杀了你，这是第二条罪状，此罪该杀。别的诸侯听说此事后，都认为我国的国君重马轻人，这是第三条罪状，此罪当死。”

晏子语音刚落，齐景公马上说：“放了他吧，你的话使我明白了为君之道呀。”

滴水感悟

晏子明里责备马夫，话中却隐藏着责备齐景公之意，这种“含沙射影”的说服技巧，确实高明。

照顾对方情绪

战国时，齐景公执政，晏子为相国。有一天，一个人因为得罪了景公。景公大发雷霆，把这个人捆到殿下，命令左右把他肢解了。并且下令：“谁敢替这个人求情，一齐杀掉！”

大臣们都认为景公完全是意气用事。但看这阵势，谁也不敢开口。

忽然，晏子走了出来，他从武士手中要过刀来，左手按住这个人的头，右手持刀做出要下手的样子，然后问景公：“陛下，古代贤明的帝王在肢解人的时候，是从哪里下手的呢？”

齐景公听了，马下离开了座位，对晏子说；“把他放了，都是我的过错啊！”

滴水感悟

当一个闹情绪的时候，讲大道理是没有用，直接说“你错了”，更会让他恼羞成怒。先顺从他，使他冷静下来，然后用巧妙的方式讲出道理，他就比较容易接受了。

说服的最佳时机

刘邦靠马上打天下，素来看不起儒生，还向儒生戴的帽子上溺尿。而叔孙通恰是一个儒生，秦朝时还当过博士。

汉朝天下已定，可刘邦却怎么也快乐不起来，因为他手下那班功臣没一个知书达礼的。

叔孙通便趁机献言说：“不要以为儒生没有作用，利用好了，对治理国家会有很大帮助。臣愿制订朝仪。”

刘邦却担心做不到。

叔孙通引经据典说：“据臣所知，从前的三皇、五帝、夏、商、周都有自己的礼仪制度，只不过由于时代不同，情况不同，各代礼仪都有一些改变。我打算参考古代的礼节，再采取一部分秦国的礼仪。制定出适合我朝的礼仪规矩来。只要陛下有决心，勤加演习，是不难实行的。”

叔孙通提出的用礼治理天下的政治谋略，正好回答了刘邦面临的如何坐江山的问题。

刘邦听后，十分满意，同意叔孙通利用儒生制定朝制礼仪，巩固了汉朝政权。

滴水感悟

说服的最佳时机，不是在对方最固执的时候，而是在他对以前的方式产生疑问，希望有所改变的时候。

楚庄王纳谏

楚庄王建筑楼台，从千里之外的地方运来石头，从百里以内的地方取土，筑台的民工要自带三个月粮食。大臣前来劝谏的七十二个人，都被处死了。有个叫诸御己的人，在离楚国都城百里的地方种田。有一天，他对同伴说：“我要去见楚王。”