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第一章 说好开场白生意自然来（第5页）

在很多的情况下，销售员与客户沟通的时候，是需要适当的开场白的。开场白几乎可以决定一次访问的成败，换句话来讲，一个好的开场白，就是销售成功的一半。优秀销售员常用以下几种开场白来“招揽”顾客。

1．以金钱为“诱饵”

一谈到金钱的话题，几乎所有的人都会对它感兴趣的，也就是说省钱和赚钱的方法是很容易引起客户兴趣的。

（1）“孙经理，我是来告诉你可以让贵公司节省一半电费的方法的”。

（2）“张厂长，我们已经做过实验了，我们的机器要比你目前所使用的机器速度快得多，耗电也少好多，同时它的精确度更高，总之能够降低你的生产成本。”

（3）“李经理，你愿意每年在服装生产上节约10万元吗？”

2．将很有影响力的第三人推出来

比如，你可以告诉客户，是他的某位亲友要你来的。其实，这也是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面，看佛面”的心理，所以大多数人对亲友介绍来的销售员都是很客气的。

“何经理，您的好友莉莉要我来找您，她认为您可能会对我们的这套财务软件感兴趣的。因为，这套财务软件能给您带来很多好处与方便。”

在打着别人的旗号来推销自己的产品时，虽然很管用，但也要注意，一定要确有其人，绝不可自己杜撰，否则，客户一旦查对起来，就会露出马脚。当然，为了取信顾客，若能够出示引荐人的名片或介绍信的话，起到的效果会更佳。

3．适当的时候以一些著名的公司或人物为例

由于在很多时候，人们的购买行为常常会受到其他人的影响，因此作为一名销售员，如果能把握和利用好客户的这层心理的话，一定可以收到意想不到的效果。

“李经理，由于升腾公司的余经理采纳了我们的建议后，公司的营业状况已经大有起色。”

要知道，通过举一些著名的公司或人为例，是可以壮自己的声势的，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果-就会更显著。

4．利用产品

销售员可以利用自己所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是可以让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。

（1）河北省某乡镇企业厂长张某把该厂生产的一些款式新颖、做工考究的皮鞋放到北京某商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哎呀，这是哪产的？多少钱一双？真是太好了。”

（2）还有广州表壳厂的一个推销员到上海手表三厂去推销自己的产品，他们提前准备好了一个产品箱，里面放上很多制作精美的新产品，进门后都没有说太多的话，就把箱子打开，一下子就吸引住了在场的人。

5．学会向客户“求教”

这方法就是销售员装不懂，向客户请教问题，以引起客户注意。此方法很适合那些好为人师，喜欢指导、教育别人，或者显示自己的人。

“王总，我知道您在计算机方面是公认的专家。这是我公司刚刚研制出来的新型电脑，请您多多指导，不知道在设计方面还存在什么问题没有”。

无论是谁在受到这番抬举后，对方都会接过计算机的资料信手翻翻，一旦被其先进的技术性能所吸引，推销便大功告成了。

6．强调产品的与众不同

每一名销售员都要有自己独特的推销方法与推销风格，因为只有这样才能不断地吸引更多客户的注意。

日本有一位做人寿保险的销售员，在他的名片上印有“76600”的数字。当客户接过他递过来的名片后，第一个反应就是感到奇怪，会问：“咦，这个数字是什么意思啊？”

这时，销售员就会反问道：“您知道自己一生中吃多少顿饭？”这个问题可以说没有一个客户能答得出来。

于是，销售员就会接着说：“是76600顿。假定退休年龄是55岁的话，再按照日本人的平均寿命来计算，到现在您不剩下19年的饭，即20805顿”。

这位聪明的销售员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。

7．不可忽视赠品的魅力

要知道很多人都有贪小便宜的心理。所谓的赠品，就是利用人们的这种心理进行推销。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士曾强调过，在面对面推销中，如何说好第一句话，在整个推销过程中是十分重要的。这是因为客户听你的第一句话要比听以后的话认真得多。就在听完你说的第一句话后，许多客户就会决定是尽快打发销售员走，还是继续谈下去。因此，销售员要尽快地抓住客户的注意力，只有这样才能保证销售的顺利进行。

9。以坦白自己的来意开场

销售人员在面对一些客户时，有时候向对方坦白自己的来意与目的，比遮遮掩掩地开口效果会更好。只有首先让客户知道他需要什么，才能使他觉得如果这项交易不能达成，那么对于他来说将会是一大损失。

如果你是一个药品销售员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”

在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意，药店店员则很可能将你当成一名普通的消费者，为你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你突然说：“我不是来买药的，我是××厂的销售员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品销售产生反感情绪。这时，你要再想展开销售工作肯定就困难了。