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第一章 说好开场白生意自然来（第2页）

“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔，库尔曼非常礼貌地说。

于是，乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，

乔·库尔曼主动说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？”

就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。

实际上，在乔·库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔·库尔曼说了一个小时，而且他们完全是自愿的。

约访但不谈销售可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔·库尔曼就是本着这一原则，在很多的约访中坚持不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户的面谈机会，同时也赢得了客户的好感。

采取“初次见面，可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为下次的良性互动和销售的顺利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时，如果第一印象感觉良好，那么以后的交往也会相对顺利。销售员在预约过程中要善于运用人们的这一心理，把握时机争取和客户面谈。

与客户预约一旦成功，销售人员在拜访客户时，一定要注意以下几点。

（1）遵守诺言，不谈销售

由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言，客户会认为你是一个不可信的家伙。

（2）说话速度不宜太快

语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听你讲话。

（3）不占用客户太多时间

说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为你不守信用，还会觉得你喋喋不休，那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。

（4）让客户说话，多了解有用的信息

销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为积极参与。

（5）保持良好的心态

销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑、声音悦耳，微笑地说话，不要给自己和客户压力，这样在客户面前你才会显得更有亲和力。

3．记住客户的名字并准确称呼

成功学大师卡耐基说：“记住，不论在哪一种语言之中，一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”对于名字的主人来说，名字就代表着他自己在别人心中的位置，忘记了他的名字，就等于忽视了他这个人的存在!在交往中，我们想要认识或接触一个人时，往往先从他的名字开始，这是人际交往的第一步。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力地将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你的销售畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来势必无法谈下去。

一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室后敲门进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是公司的销售员。”

“约翰先生，你找错人了吧？我是史密斯，不是罗杰！”

“噢，真对不起，我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的一款投影仪。”

“我们现在还用不着投影仪。”

“是这样。不过，我们有别的办公用品。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”

“抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。

准确地记住客户的名字在销售中具有至关重要的作用，甚至这种销售技巧已经被人们叫做记名销售法则。美国最杰出的推销员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见过的顾客，但只要踏进乔·吉拉德的门槛，他就会让你觉得你们是昨天才分手的朋友，并且他还非常挂念你。他这样做会让人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的需求。

记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而对你的好感就由此产生。

如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真地看，用心去牢记。

要牢记客户的名字，准确称呼客户，可参考下面四个方法：

（1）用心听记

把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事，每当认识新客户时，一方面要用心注意听；一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，可以再问一次：“您能再重复一遍吗？”如果还不确定一，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”切记！每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此！记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。

（2）不断重复，加强记忆

在很多情况下，当客户告诉你他的名字后，不超过10分钟就被忘掉了。这个时候，如果能多重制复几遍，才会记得更牢。因此，在与客户初次谈话中，应多重复几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或特别，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。

（3）用笔辅助记忆