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第7课学会谈判双赢成交更长久（第3页）

在销售谈判中，地点的选择可以影响到客户与推销员双方的心理状态。

人们都有这样一种心理，即在自己所属的领地里交谈，无须分心于熟悉环境或适应环境，可以做到从容自如，面对突发问题时也能够保持镇定，快速想出应对的办法。而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，无法稳定住情绪，导致正常情况下不该发生的错误。可见，谈判地点的选择也是藏有玄机的。所以，销售员要选择有利于自己的谈判地点，掌握主动权。

如果客户对洽谈地点比较熟悉，他就有一种依赖感，态度就会变得理直气壮，也就抓住了主动权，这对于推销员来说可就大事不妙了，失去主动权，也就意味着把成交权交给了客户。因此，对于一些关系重大的销售谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的。因为这种环境下会有利于销售人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给我们带来的不便。

推销员选择自己熟悉而顾客陌生的地方，要注意环境要安静，窗帘、门等的颜色的选择要适合顾客的喜好。这样既不会让顾客烦躁，把洽谈气氛弄僵，同时又使顾客产生一种陌生感、恐惧感，这样他就要寻找依靠，而推销员是他在新环境下唯一比较熟悉的，所以他就会与推销员更为亲近，这样主动权就抓在推销员手里，交易就容易成功。

美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发转介绍的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销事宜。

原一平也说：“他们不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室．并不是要伤害他们，所以拜托大家，’做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

许多销售员认为不能叫客户上门，这是因为销售员对自己的专业能力、形象、身份的信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果销售员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？所以，作为销售员，我们要大胆发出邀请：“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，相反会让客户感到你的自信与从容。

《哈佛学不到的管理策略》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

此外，在自己的地盘上推销还有很多好处。如，可以充分利用各种有利条件，尽情布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我们提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点等等。

所以，销售员一定要把握客户的心理，尽量争取由自己定谈判地点，并利用好谈判地点为自己创造优势，取得销售主动权。

5．投石问路，摸清对方底细

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。在谈判中，发问是使自己“多听少说”的一种有效方法。问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；问能引导对方做出结论的问题，达到己方的目的；问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，技巧高明的发问能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选第一种。

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

（1）做好准备。

应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，我们突然提出较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

（2）先听后问。

在对方发言时，如果自己脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

同时，在倾听对方发言时，可能会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方的下文，而且会暴露自己的意图，这样对方可能会马上调整其后边的讲话内容，从而使自己可能丢掉本应听取到的信息。

（3）避免刁难问题。

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的刁难问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往只会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

（4）等待时机，继续追问。

如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫追问，而是要有耐心和毅力，等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不可推卸。

（5）提出已有答案的问题。

在适当的时候，可以将一个已经发生，并且答案也是大家都知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

（6）适可而止。

不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

如果像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至答非所问。

（7）耐心等待回答。

当我们提出问题后，应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们应保持沉默，因为问题是由我们提出的，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。

（8）态度要诚恳。

如果我们提出某一问题而对方不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

（9）问题要简短。