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第1课做好准备销售是艰辛和挑战并存的工作（第4页）

首先，销售员应详细了解自己所销售产品的相关知识，诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之竞争的产品的相关知识。“知己知彼”，才能“百战不殆”！

如果一个销售员不了解这些知识，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，你就会很被动。如果能准确判断客户说的话，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。

其次，销售员还要掌握一定的企业知识，包括本企业在市场中所处的地位，企业产品的竞争优势与劣势如何，企业产品的售后服务情况等。

此外，优秀的销售员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律、股票、财会方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等等。总之，你应该努力使自己成为一个知识全面的销售员。

6．时间就是业绩

我们有时会听到有些销售员在抱怨时间不够用，一天拜访不了几个客户。事实上，不是时间不够用，而是有一种消极的心态让你疏忽了时间的重要性。

因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，才会提高工作效率。

良好的时间管理还可以减轻压力，减少犹豫不决和困惑，并能提高你的生活质量。通过学习如何更加有效地安排时间，你就能够给自己更多的自由度去做你想做的事情。

那些优秀销售员的收入之所以那么高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的两倍，那么你每天所能拜访的客户就是普通销售员的两倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出两倍的业绩和收入。所以，一个不懂得运用时间的销售员是不可能有高收入的。

一般保险公司的销售员一天只访问50个客户，而有一家以小客户作为目标访问对象的保险公司的销售员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，开展访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才开始工作。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。

这还不是最重要的，在请教当地客户之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的销售员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的销售员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。

销售员的工作时间，最好早于竞争对手5-10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积240分钟左右，一年就多了48个小时。

比竞争对手早到现场几分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。分析那些优秀销售员的日常工作行为，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给客户。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己也为客户带来了时间的节省和效率的提高。

销售工作是允许每个销售员自由支配自己时间的，如果你不能较好地利用自己的时间，没有时间观念，那么销售成功也就无从谈起了。时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造的效益和收入。

“一寸光阴一寸金”、“时间就是业绩”，对销售员来说，必须牢记你的时间和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。

那么，销售员怎样才能把自己的时间运用得更有效率呢？我们可以从以下几个方面驾驭时间，提高工作效率：

（1）善于集中时间

千万不要平均分配时间，应该把你有限的时间集中到处理最重要的事情上，不可以每一样工作都去做，要机智而勇敢地拒绝不必要的事和次要的事。

一件事情发生了，开始就要问：“这件事情值不值得去做?”千万不能碰到什么事都做，更不可以因为反正我没闲着，没有偷懒，就心安理得。

（2）要善于把握时间

每一个机会都是引起事情转折的关键时刻，有效地抓住时机可以牵一发而动全局，用最小的代价取得最大的成功，促使事物的转变，推动事情向前发展。

如果没有抓住时机，常常会使已经快到手的结果付诸东流，导致“一招不慎，全局皆输”的严重后果。因此，取得成功的人必须要审时度势，捕捉时机，把握“关节”，做到恰到“火候”，赢得机会。

（3）要善于协调两种时间

对于一个取得成功的人来说，存在着两种时间：一种是可以由自己控制的时间，我们叫做“自由时间”；另外一种是属于对他人他事的反应时间，不由自己支配，叫做“应对时间”。

这两种时间都是客观存在的，都是必要的。没有“自由时间”，完完全全处于被动、应付状态，不会自己支配时间，就不是一名成功的时间管理者。

可是，要想绝对控制自己的时间在客观上也是不可能的。想把“应对时间”变为“自由时间”，实际上也就侵犯了别人的时间，这是因为每一个人的完全自由必然会造成他人的不自由。

（4）要善于利用零散时间

时间不可能集中，常常出现许多零碎的时间。要珍惜并且充分利用大大小小的零散时间，把零散时间用来去做零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。

（5）善于运用会议时间

召开会议是为了沟通信息、讨论问题、安排工作、协调意见、做出决定。很好地运用会议的时间，就会提高工作效率，节约大家的时间；运用得不好，则会降低工作效率，浪费大家的时间。

时间对每一个人都是均等的，成功与否，关键就在于你怎么利用每天的24小时。会用的，时间就会为你服务；不会用的，你就为时间服务。

7．把销售工作当成事业

作为一名销售人员，一定要明白，销售工作绝不仅仅是养家糊口，销售工作是人实现自我价值的方式，企业是我们迈向成功的平台。在这个职业社会里，任何的目标和理想都必须通过销售工作来实现，你的价值就在你工作的过程中得到体现，只有把工作做好了，得到了客户的承认，你才能获得物质和精神上的回报，拥有你理想的社会地位，并最终实现你的人生目标。从这个意义上来说，销售工作是我们要用生命去做的事。

被誉为“世界上最伟大的推销”的乔·吉拉德在被问及如何成为一名优秀的推销员时，他是这样说的：“要热爱自己的职业。”

吉拉德25岁时，他从事的建筑生意失败，并且背负上了巨额债务。这时他只好改行做了一名汽车推销员。开始时他只是把推销员这份工作当作养家糊口的一种手段而已。

但当他第一次经过努力卖掉了一辆汽车后，他内心的想法完全改变了。他掸掸身上的灰尘，微笑而略带激动地对自己说：“就这样，好好干，你一定会东山再起的!”从此以后，吉拉德把心思全用在了工作上。用“废寝忘食”一词来形容他对待工作的态度一点也不为过。

一次，吉拉德的妻子打来电话，说他们的小儿子住进了医院，让他赶快过去。正当吉拉德匆忙换下工作服准备离·开时，一位顾客找上门来，说刚买的汽车刹车不好使，要求他尽快给调一下。吉拉德二话没说，立即又换上工作服钻进了车底，一干就是几个小时。当他抱着疲惫的身体赶到医院时，妻子已经搂着儿子进入了梦乡。他没有惊动他们母子，而是在病房的墙角蹲了一夜，第二天又早早地去上班了。

就这样，吉拉德以传教士般的狂热精神把销售汽车的事业做到了顶点——以往世界上汽车推销商的平均销售纪录是每周卖出7辆，而他平均每天就能卖出6辆。

当初就在吉拉德一个月没有卖出一辆汽车时，他也没有失望过，多年的经验和教训告诉他：所有的工作都会有难度，都会出现这样那样的问题，如果一遇到问题就缩头退让，或者一次接一次地跳槽，情况有可能会越来越糟。

吉拉德曾问过一位神情沮丧的人是做什么工作的，那人回答说自己是名推销员。吉拉德马上告诫对方说：“推销员怎么可能有你这样的心态呢?如果你是医生，那么你的病人肯定会遭殃的。”