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第一章 要想拿订单首先说好开场白（第3页）

（成功获得约见的机会，解决了工作和生存的问题。）

一家培训公司的销售人员苏楚生与互联网行业的客户陈醒的对话，销售的具体产品为苏楚生所在公司的网络学习课程，开场白中引发客户兴趣的部分内容如下：苏楚生：早上好，陈经理，现在接电话方便吗？

陈醒：方便，哪位？

苏楚生：我是德威的苏楚生，陈经理，今天我打电话给您是向您真诚道歉的，希望您接受！

陈醒：道歉！你为什么要道歉？

（客户听了这通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚发生了什么事情，这个叫做苏楚生的人为什么要道歉？对客户而言，这是一件非常奇怪的事情。）

苏楚生：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解目前互联网行业销售人员与客户沟通的能力，所以我们对咱们××公司进行了一次调查，但事前并没有通知您，所以希望您看在我们很努力的份儿上，不要放在心上，好吗？

（给出道歉的理由。）

陈醒：原来是这样呀，其实也没有什么关系。

苏楚生：谢谢您的大度，不过小苏既然今天给您打了电话，如果您不介意的话，我就将对咱们××公司销售人员沟通能力的一个调查结果向您作个简短的汇报，也算是一个补偿，可以吗？

（客户是负责销售这一块的经理，对于自己手下员工的沟通能力自然十分关心，也很好奇自己的下属现实工作之中是如何和客户沟通的。）

陈醒：可以，可以！你说说看，是什么结果？

苏楚生：不过陈经理，如果我说到贵公司的销售人员做得还不够完善的地方，还可以再加强一点的地方，您不会怪我吧？

（一般公司领导最关心的就是自己下面员工做得不好的地方，总是喜欢找自己下面员工的缺点，尤其是别人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。）

客户：不要紧，你照直说就最好！

每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。

东方人才市场的张惠琳与物流公司客户黄启舟的对话，大家可以看看销售人员的实际做法。销售人员：早上好，黄总！

客户：早上好，您哪位？

销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？

（销售人员说和刘经理通过电话，是找了一座桥，让客户有了一定的想象空间，不会直接拒绝；至于"只有您才可以回答的问题"，是对客户一种由衷的赞美。）

客户：什么问题？你先说说！

用利益作为开场白

销售中的首因效应就是销售人员与客户面谈时的前一分钟，甚至更短。这个效应结果是否好，将决定你与客户的此次会面是否会如你所愿地听完你介绍，甚至接受你的建议。然而，大多数情况下，你会发现，你刚做完一个开场白，就被礼貌或粗鲁地拒绝了。这是为什么？答案在于你的开场白可能不够精彩，不够吸引人，不能让客户愿意与你交谈下去。再简单一点说，你的开场白没有让客户觉得他会得到什么利益。根据心理学定律，虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。在销售中，开场白的好坏是决定这次面谈能否进行下去的一个关键因素。

如果销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。

南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程如下：销售人员：早上好，李老板，不好意思打扰您了。

李老板：哪里，哪里，有什么事情？

销售人员：我是南方公司的小黄，是这样的，李老板，今天我特意来拜见您是想向您汇报一个严重的问题！

李老板：什么严重的问题？

（销售人员说是有严重的问题，但到底是什么严重问题并没有明说，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情。）

销售人员：李老板，昨天我们公司的工程师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当说不当说？

（我们越是告诉别人当说不当说，越是卖关子，越是只说一小部分的信息，别人越是有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然。）

李老板：不要紧，你直接说吧！

销售人员：好的，通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。

李老板：好的，那么你们认为真正的原因出在什么地方呢？

（造成系统死机的漏洞，这还了得，客户当然有兴趣了解，要不再出了问题就很难向公司交代了。）

开场白开得好，有三个方面的好处：一是创造了良好的销售气氛，二是引起了对方的兴趣，三是做好了交谈的准备，然后进入正题，有利于销售顺利进行，取得比较圆满的结局。

但在实践销售过程中，一些销售员不懂这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，这种开场白十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，你谈论产品、销售，客户本能的反应就是推却、拒绝，让你及早离开。一条销售戒律就是：一开口就谈生意的人，永远只能是二流的销售员。

一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话，电话销售人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到安全的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：销售人员：晚上好，请问是A区123号的业主李小姐吗？

客户：是的，我是，您是？