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第二章 这样说才能唤起客户的好奇心（第1页）

好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。在实际的销售工作中，销售员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。

一开始就激发客户的好奇心

销售的时候，当你无法与客户进行顺畅的沟通，不能顺利介绍产品时，就应该想到这种方法不适用，应该谈些能激发客户感兴趣的事，以此作为卖掉产品的切入点，顺利打开客户的心扉。

我们不妨看看最伟大销售员的乔·吉拉德，世界上卖出汽车最多的人，他是怎样运用神奇的销售本领呢？

有一次，一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅，吉拉德主动走过去说："我有一项特殊的本领，就是能看出一个人的职业来。"那位先生微微笑了一下，并未答话。吉拉德接着说："哦，我敢打赌，您是一位律师。"

律师在美国是非常受人尊重的职业，即使客户不是律师，你说错了他也不会生气的。因为这恰好表明客户在你的心中是有地位的，你是出于尊重他才这么说的。可是，那位先生并不是律师。他听吉拉德的话忙不迭地说："不，不是。"吉拉德顺势问："那么，您是做什么工作的呢？"那位先生脸上露出一丝羞涩，低头沉思了一下说："你是不会相信的，我是一个每天都在宰牛的屠夫。"

也许这位客户想象了十种吉拉德的反应，唯独没有想象到，吉拉德竟然激动地说："哇，太棒了！长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可以带我到您那里参观一下吗？"

的确，吉拉德这样说并非是敷衍客户，而是真的很想去看看。那位客户被吉拉德的真诚和热情所感染，于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，这位客户完全被吉拉德所感染，他不仅买下了吉拉德推荐的车子，还邀请吉拉德周末去参观他是怎样杀牛的。

当客户一旦停住脚步想和你聊聊时，仅仅迈出了销售路程上的第一步。接下来，你所做的事情非常重要，就是引导客户进入谈话状态，不仅要使客户喜欢听你说，还要让他喜欢说，从客户的谈话里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么。而通过你的谈话，可以让客户了解产品的相关信息，这是销售过程中，非常重要的一环。

实际上，说说简单做起来难，销售员与客户的交谈并非易事。很多时候，你会发现经过寒暄后，客户开始沉默无言，那是因为你们之间的交谈热情并不能保持很长时间。如果你没有找到客户的兴趣点，那很容易将沟通带入危险地带。但是，如果你巧妙地激发起了客户的兴趣，并以此展开话题，则更容易引起客户的兴趣，拉近彼此间关系。

有些销售员可能会说：每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，怎样才能激发出他的兴趣呢？

这就是要求销售员学会察言观色。要想从一个陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。电视剧《潜伏》里的余则成是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。

对于销售员而言，学会察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，你可以通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。譬如，当客户说到某个事物而眉飞色舞时，这表明那是他的兴趣点，相反，如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉，或闭口不谈时，则说明他不感兴趣，或者不想谈及。

根据客户的穿戴推测其兴趣点。很多时候，可以从一个人的穿衣戴帽上看出他的个性及兴趣。比如，一个喜欢穿西装的人很可能对时政感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单色系的人很可能酷爱那种颜色，一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。只要注意观察，销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点。

杨娟娟是幼儿画册销售员，她的产品主要是针对3岁以下婴幼儿，画册使用特殊材料制成，即不易扯破，也不含有害物质，即使被小孩子放到嘴里嚼也不碍事。某天下班回家，杨娟娟在搭乘地铁时看到一位奇怪的女士，那位女士看上去有30多岁的样子，却穿着一件印有维尼熊的大衣，不仅如此，她的背包上、围巾上、手套上都印有维尼熊的图案。杨娟娟想，这多半有特殊意义，于是主动与那位女士搭讪起来："小熊维尼很可爱，想必您很喜欢它喽。""哪里啊，是我的儿子很喜欢它，他都把我变成熊妈妈了。"说完，脸上洋溢起幸福的微笑。杨娟娟接着说："您的儿子肯定很可爱，但肯定也很淘气。"那位女士幸福地抱怨说："是啊，是非常可爱，但也确实很淘气，我们邻居家有个两岁多的女孩，可踏实了，我儿子跟她差不多大，可闹腾极了……"从这位女士的谈话里，杨娟娟找到了她的兴趣所在，那就是孩子。最后，围绕淘气的孩子，杨娟娟自然而然提到产品。

我们从这个案例可以看出，一个人的服饰装扮可以透露出很多信息。只要销售员仔细观察、用心分析，总会找到兴趣点所在。

如果销售员不能从客户的装扮中找到其兴趣点，不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说："您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！"如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片："您的儿子长得真可爱。""您与太太真有夫妻相啊！"等等。

有时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。成功学大师卡耐基说："寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。"很多时候，通过客户的语言和服饰装扮就能找寻到其兴趣点所在。

如何唤起客户的好奇心

在销售的时候，销售员可以通过唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

有一名人寿保险销售员刚与客户见面就问："一个救生圈，您打算出多少钱？""我不需要什么救生圈！"客户回答说。"如果您坐在一艘正在下沉的船上，您愿意花多少钱呢？"由此令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险销售员阐明了这样一个思想，即人们必须在危险出现之前才投保。

有时，销售员可以用一句大胆的开头来唤起客户的好奇心。销售人员用言语的基础上，加一些技巧或花招。

20世纪60年代，有一位相当优秀的销售员，他有个名副其实的绰号叫作"花招先生"。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说："请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续说下去，我就会离开。"他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他说话，并对他所卖的产品产生兴趣。"某某先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？"顾客摇摇头，表示猜不准。"就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。"销售员说。

首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。

百大公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而杰克的公司是一家只有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没有可比性。可是现在，杰克公司的知名度已经与百大公司并驾齐驱了。杰克的生产规模一直不大，广告投入也少，那么它是怎样获得这种效应的呢？

很简单，杰克公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的销售法。它在自己的广告中这样说："百大公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品很合算。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层杰克公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。"那些买得起百大化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶杰克水粉护肤霜试试，借此契机，杰克的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。

销售员在与顾客面谈时，需要适当的适当的话语。能引起客户的好奇心就已经是销售成功的一半了。在实际的销售工作中，销售员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的杰克公司，就是通过百大公司的产品名声唤起了购买杰克公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品销售出去。

在一次贸易洽谈会上，销售员对一个正在观看公司产品说明的客户说："你想买什么呢？"客户说："这里没什么可买的。"销售员说："对呀，别人也这样说过。"当客户正为此得意时，销售员又微笑着说："不过，他们后来都改变了看法。""哦？为什么呢？"客户好奇地问道。于是，销售员开始进入正式销售阶段，公司的产品得以卖出。

在这个案例中，销售员在客户不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问："别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。"从而引发了客户的好奇心。于是，客户有了向其销售产品的机会。

销售员为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述来引起他的好奇心。当人对某一事物产生好奇的时候，便有了努力去探讨的愿望。销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。好奇心是"心灵的饥饿"，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。当你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。