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第6章 争人才比争什么都重要（第2页）

老经验：

“人的力量犹如千金顶，能否用活一个人，常是取胜的关键。

经营者必须善于识别人才。不但要看人才的一时一事，而且还要看人才的全部历史和全部工作，这是识别人才的主要方法。

○得人心者得天下财

人是一种高级动物，有理性、有情感、有才干的人又是人类中的优秀分子。求才的目的是为了用才，但唯有服其心，才能使之心甘情愿地发挥所长。古今中外的经营者，不仅以“得人”为己任，更把“服人”当做人才使用的关键环节。发现和网罗人才是件难事，使人才肝脑涂地、尽心竭力更不容易。由于经营者的观念及由此支配的作风不同，在如何“服人”的问题上，也会有各种不同的做法。归结起来，大体有三：

第一，以力服人

目前，有些经营者错误地认为，下属天生具有惰性，厌恶工作，只能采用高压手段，管、卡、压、罚的办法比什么都管用，在实际工作中滥行专制式的管理。实际上是把下属只当作会说话的工具，这与“尊重人，相信人”的现代管理思想相去甚远。这种做法，下属即使服从也是违心的。在科学民主思想日益深入人心的现代社会，尤其难以收到良好的管理效果。

第二，恩威并施

一些现代经营者，为实施更为有效的管理，在对待下属的问题上采取宽严相济、恩威兼施的方法。美国国际航空公司董事长兼总裁卡尔森，就大力主张对下属采用“恩威兼施”的做法：随和而不过于亲密；严格但态度温和；关心而不庇护。恩威俱全，以恩为主，他把员工当作伙伴而不是雇员。

第三，以理服人，以情感人

西方管理学界，特别强调尊重人的尊严，尊重人格，把下属当作提高生产率的最重要财富，因而特别注重感情投资。尼克松说过：“人民是听从道理的，但又为感情所驱动；作为一个领袖必须既以理服人，又要以情动人。”

上述三种“服人”的方式，有着明显的优劣之分。以力服人，难以服心，而且与当今的时代精神相悖，应该彻底摒弃。以理服人，以情感人是反映时代潮流的一种方式，但它的应用范围比较狭窄，只适用于知识丰富、能力强、素质好的少数下属。比较起来，还是恩威并施的方式比较好，它可以成为现代经营者的基本做法。

在现代商业管理中，对待职员也需要用方法笼络住他们的心，如果说这也是老板的别有用心，那就是告诉职员要忠于企业，为发展企业做些贡献。员工的忠诚和积极性是企业生存和发展的关键，它是凝聚于整个企业组织的粘合剂，使企业得以赢得员工的信任。所以企业的老板一定要拿出笼络之方，关心每一位员工，关心的动作勿需太大，从一件小事开始就行。

“你真的找到最好的医生了?如果有问题，我可以向你推荐这里看这种病的医生。”

这是谁在说话?

这是谁在跟什么人说话?

这是摩托罗拉总裁保罗·高尔文在对员工们表达他的关怀和爱护。

只要高尔文听到公司哪位员工或其家人生病时，他就打电话这样询问：

“你真的找到最好的医生了?”

由于他的努力，许多人请不来的专家被他请来了。而且在这种情况下，医生的账单可直接交给他。

在经济不景气的年代，工人们最怕失业。为了保住饭碗，他们最怕生病，尤其怕被老板知道。比尔叫可诺斯是一位采购员，他现在的两个担心都发生了。他的牙病非常严重，不得已，只有放下要紧的工作，因为他实在无力去做了。而且，他的病还被高尔文知道了。

高尔文看到他痛苦不堪的样子，非常心疼：

“你马上去看病。不要想工作的事，你的事我来想好了。”

比尔·阿诺斯做了手术，但他从未见到过账单。他知道是高尔文替他出的手术费用。他多次向高尔文询问，得到直截了当的回答是：

“我会让你知道的。”

阿诺斯的手术很成功，他知道凭自己的普通收入是难以承受手术费的。

阿诺斯勤奋工作，几年后，他的生活大有改善。一次，他找到高尔文。

“我一定要偿还您代我支付的那个账单的钱。”

“你呀，不必这么关心这件事。忘了吧!好好干。”

网诺斯说：“我会干得很出色的。但我不是要还您钱……是为了使您能帮助其他员工医好牙病……当然还有别的什么病。”

高尔文说：“谢谢，我先代他们向你表示感谢!”告诉大家，阿诺斯的手术费是200美元，这对高尔文来说是一个小数目，可是这200美元代表的价值是对人的关怀和尊重，买下了一个人的心灵。

北宋文学家苏洵在他的《心述》中有这样的话：“为将之道，当先治心”。在商业管理中，我们可以把它变成“用人之道，当先得心”。企业的经营者要善于与员工沟通，才能有效调动员工的积极性。要想真正得到一个人的忠诚与归顺，必须从情感和良知上征服他。让他惧怕你，这只是短时之功，而让人感激你则为永久之功。

老经验：

“用兵之道，攻心为上”，“得人心者得天下”。

商场就是和平时期的战场，今天的市场竞争实质上是人才的竞争。

世间嘴纯粹、最暖人胸怀的乐事，恐怕莫过于看见一颗伟大的心灵对自己开诚相见。