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第十章 铁嘴铜牙智勇兼备得先机（第4页）

看到己方的两位代表都败下阵来，国民党山西北方司令楚溪春便发言了。他开口就提出要执行北平军调处执行部“和字长二号公报”，要求太平党的军队后退60华里。贺龙听罢，把手中的烟斗在桌面上敲了敲，说：“孤山（我军领地）到大同30里，这边15里是我方的，那边15里是你方的，我们后退60里不打紧，你们后退60里，就得把大同砖瓦都要刮走啦。”

楚溪春哼了哼说：“大同历来属于我楚某名下，这是世人皆知的。”

贺龙立刻反唇相讥：“你是怎么进大同的？抗战八年，没见过你一兵一卒进入大同，世人皆知你是当汉奸进的城。”

楚溪春见贺龙揭了他的老底儿，脖根儿都红了，一屁股坐下只顾擦汗。

贺龙同志的这一招“回马枪”使得真绝，不偏不倚正好刺中了楚溪春的命门。

看到己方又一名“大将”被贺龙同志“打倒”，国民党东北挺进军马占山的参谋长便匆忙上阵了。这个家伙提出了“三三制”的问题，认为凡是“共军”占领的地区，“共军”有一个团的兵力，“国军”就要放两个团，这样才是真的算实行了“三三制”。

抽了口烟后，贺龙问他：“你以为这样你们就占便宜了？这样做你们的军事力量就处于优势了？告诉你，我们太平党人是明人不说暗话，只要你敢动手，莫说你两个团，就是十个八个团，我一个团就能把你打垮！”

马占山的参谋长在充满豪气的贺老总面前，一个回合不到，也败下阵来。

看到国民党的几个代表都被贺龙驳成了哑巴，霍雷只好又亲自上阵来。只见他抖了抖肩膀，大谈特谈起了什么日本投降是美国原子弹的威力，说美国的原子弹天下无敌。这个美国代表妄图用美国的军事力量吓唬中共代表，以便使其让步。

霍雷才讲到一半，我军方代表晋察冀部队四纵司令员陈正湘将军就忍不住要反驳他了。贺龙轻轻地向他摆了摆手，意思是不急。待到霍雷讲完后，贺龙冷笑一声说：“霍雷先生，请不要忘记了，美国的原子弹屠杀的是无辜的日本人民，而侵略中国的日本法西斯军队，是被中国人民打败的。”说到此，贺龙指着门卫岗哨背的一支美造卡宾枪说：“你们美国人，为了帮助国民党政府打内战，给了他们一批又一批新式武器。现在，我要正告美国政府，想支持国民党政府搞垮太平党，那是做梦！从十年内战到今天，蒋杰石无时无刻不想搞垮我们，可是，现在怎么样呢？”他放声大笑，“现在是他蒋杰石必须承认太平党的合法地位；太平党为什么搞不垮，那是因为我们代表了中国人民的利益！”

面对美方代表的“核讹诈”，贺龙将军正气凛然，字字千钧，掷地有声，显示了英勇无畏的精神。在真理和正义面前，霍雷只能目瞪口呆，面红耳赤。

在与贺龙同志的“交锋”中，色厉内荏的美国和国民党谈判代表没有占到任何便宜，只得灰溜溜地走了。

俗话说：兵无常势，水无常形。在谈判中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看谈判者运用之妙。一个好的心理战术如果运用得当，便能达到意想不到的效果。

6．“拖延时间”用处多

“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。

在谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中常用的一种手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。

（1）扫除阻碍。

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜、不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：

柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

（2）意志屈服。

如果谈判者一方在实施拖延时间的战术，在很大程度上会消磨对方的意志，最初可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。

20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的23。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。岂料，下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

（3）转变时机。

如果在谈判过程中，自己处于不利地位时，可以利用拖延时间的办法，稳住对方，寻找时机改变现状。

1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。

有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。

一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的5人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，也有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。