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第293章 人心两弱点 一怕变心二怕吃亏（第2页）

我和小林来到客厅，依帆高兴地说：“跟那个张老板斗智斗勇三个回会，终于把合同签了下来。还是万叔说得准，采耳店老板与别人吵了一架，别人打伤了她，她不办店了。”

我娘说：“山红，依帆以后就要自己办店了，你到处跑，今晚有空，我们一起商量商量，指导他把店子办起来。”

我说：“依帆，你先谈自己的想法。”

依帆把自己办店的思路，详详细细地说了一遍。

我娘说：“你看在城市里混了几年，有见识多了，要你叔叔喊一帮朋友，先搞个热闹点的开业仪式，把熟人的生意先做起来，然后越做越大。”

依帆高兴得双手一拍：“对，叔叔的朋友多，”

我摇了摇头：“娘，这个事情我要多说两句，您不要生气，并非我不支持依帆，既然想做生意，就不要做熟人生意，特别是不要做朋友生意。否则生意没做成，朋友倒是做不成了。”

我娘一脸讨厌地看着我：“他姓江，你就不帮了？”

言下之意，你讨了媳妇忘了娘，你还要把小石头接过来呢。

我扑哧一笑：“你老人家别激动，听我说说。如果真想做生意，就不要做熟人生意。

比如你开个服装店，进价100，你卖给别人180元。遇上朋友啊，你真心实意不赚钱，120元卖给他。

除去房租水电等成本，基本上没赚钱了。如果其他人也穿一件同样的衣服，花了180元买来的。你的熟人朋友以后就绝对会变成陌生人。

他老是怀疑你，要么是衣服质量有问题，要么就是专门给人试穿的样品，试来试出卖不出。所以才低价卖给他。”

我娘想了想，说：“你这个说法有道理。”

我说：“我学心理学的，人心有两个弱点。一是怕你变，二是怕吃亏。”

一家人认真地盯着我。

“先说怕你变。比如给每个舅舅家，我不管回去还是不回去，过年给一千。如果我今年给一千，明年给五百，舅舅们觉得我对他们的感情降低了。

所以，要么就是一开始就给五百，年年如此，要么就年年给一千，不要变来变去。

除非两种情况，一是确实拿钱不出，你就要说明一下。

二是自己的经济情况大有起色。大有起色也不能给一万。给了一万，你就必须年年坚持，否则，他们就认为你对他们的感情又降了。

所以嘛，待人量力而行，不可变来变去。因为人心不怕别的，就怕你对他变来就去。”

我娘一听，敲了一下桌子：“这个讲得好，我就讨厌你姐，回了老家没个分寸。高兴起来，就给人一千，不高兴就给三百两百。”

“所以依帆开店，就不要变，一高兴，是个朋友你就给他免单，下次不免单，他就不高兴了。你是什么价就是什么价，把服务做好。”

依帆点点头。

“再说第二点，怕吃亏。前面举了一个服装店的例子，我就不多举例了。举一个日本人利用‘怕吃亏’的人心原则，大赚一把的商业例子。

一个日本人，从乡下请了两个亲戚，每个人替他管一个门面。两个门面连在一起。

他先把这两个亲戚培训了一遍。在顾客看来，这就是两家毫无关系的店子，其实背后是一个老板。

两个门面进差不多一样的服装。甲门面买200元一件，乙门面卖150元一件。甲门面写着‘概不还价’，别人的便宜，你去买别人的。

人们总是怀疑150元一件的是假货，宁可去买200元一件的。为了演得逼真，两家老板娘还经常吵吵架。”

依帆问：“如果有人贪便宜，去买150元一件的呢？”

我笑笑：“老板也没吃亏，他本来就是100元进过来的。”

我娘说：“这个老板厉害。”

我说：“人心有两大弱点，那么，依帆你就不要想着我帮忙你来做熟人生意，朋友生意。”

“那做什么生意？”

“你只做回头客生意。回头客生意只有两个窍门，一是技术好。二是服务好。

你既然想做生意，就要像以前跟我学测字一样。把第一次上门的客人的所有特征记下来，他的喜好记下来。

像旭日酒店就专门搞了一套系统，把你身份证一输入，前台就会说：‘依帆先生，欢迎您第五次下榻本店。’给客人一种温暖的感觉。

你也一样，客人来推拿按摩，你就要求店员跟客人拉拉话，有的人怕痒，有的人怕痛。要求大家一一记下来。

下次来了，你能说出客人的要求，他就获得了一种尊重感。针灸就靠技术好，推拿最关键的是贴体入微。

还有一种客人不喜欢你问。你也要记住。不要主动和他聊天。”