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第十二章 模仿者与集点卡（第2页）

这一幕，被周围许多顾客都看在眼里。

老张的摊位前，瞬间冷清了下来。他站在那里，脸色一阵青一阵白，尴尬得无地自容。

有了老张这个“先驱”，接下来几天，市场里又陆陆续续出现了三四家模仿者。他们无一例外，都只学到了皮毛，产品粗制滥造，服务态度生硬。有的甚至连送小葱都舍不得，跟顾客为了一根葱吵得面红耳赤。

这些拙劣的模仿者，非但没有抢走李谨诚的生意，反而像一群跳梁小丑，用自己的拉胯，不断地强化着“家家福”在顾客心中的“正品”地位。

“家家福”的生意，不降反升。

但李谨诚知道，这只是第一波。随着他挣钱的消息传得越来越广，一定会有更聪明、更下本钱的模仿者出现。

他必须，打出第三张牌了。

这天晚上，在那个小小的“中央厨房”里，李谨诚叫住了正准备回家的刘军。

“军子，明天你早点来，跟我去办件事。”

“啥事啊？诚子。”

李谨诚从抽屉里，拿出一张自己画的设计图，和一百块钱，递给他：“去城东的文具批发市场，找一家刻章的店，把这个东西，给我做出来。要最好的硬卡纸，印两千张。再按照这个图案，给我刻一个铜章。”

刘军接过图纸，好奇地看了起来。

那是一张名片大小的卡片设计图。

卡片的顶端，是三个漂亮的艺术字——“家家福”。字的旁边，是一个憨态可掬的笑脸。

中间，是二十个整齐排列的空白小方格。

最下面，是一行醒目的小字：

“家家福贵宾集点卡：每消费一斤净菜，即可盖章一枚。集满二十枚印章，可免费兑换新鲜鸡蛋一斤！”

第十二章：模仿者与“集点卡”

而在设计图的旁边，还画着那个铜章的样式，是一个古朴的、篆书的“福”字。

“集点卡？贵宾？”刘军又一次被这些新名词搞蒙了，“诚子，这……这是干嘛的？送鸡蛋？一斤鸡蛋现在可要一块五呢！二十斤菜才送一斤鸡蛋，这……划算吗？而且，咱们现在生意这么好，干嘛还要白白送东西？”

李谨诚笑了。他知道，这种超越时代的营销理念，需要一点时间来解释。

“军子，我问你，咱们现在最宝贵的财富是什么？”

“钱啊！”

“不对。”李谨诚摇了摇头，“是我们摊位前，那些每天都来排队的熟客。是像赵老师、王大妈那样，认准了我们‘家家福’的这些人。他们，才是我们真正的财富。”

“这张卡，不是给新顾客的，而是专门为这些老顾客准备的。你想想，当王大妈拿到了这张卡，上面已经盖了三五个章了。第二天她来买菜，是会去一个新开的、便宜一分钱的摊位，让她的卡变成废纸一张呢？还是会继续来我们这里，再多盖一个章，离那免费的一斤鸡蛋更近一步？”

刘军的眼睛，慢慢亮了起来。

“我……我好像有点明白了！这东西，就像一条绳子，能把老顾客，牢牢地拴在咱们摊上！”

“没错！”李谨杜打了个响指，“这叫‘用户粘性’，也叫‘客户忠诚度计划’。我们送出去的不是鸡蛋，我们送出去的是一个让他们无法拒绝、必须继续选择我们的理由！模仿者可以模仿我们的菜，但他能模仿王大妈卡上那五个红彤彤的‘福’字印章吗？他不能！这就叫壁垒！”

“高！实在是高！”刘军一拍大腿，对李谨诚的佩服，已经到了五体投地的地步，“诚子，你放心！这事包在我身上！明天保证给你办得妥妥的！”

第二天，“家家福”的摊位前，再次升级。

一张崭新的海报立了起来：“感恩回馈！家家福贵宾集点卡，倾情放送！”

当老顾客赵老师再次光临时，李谨诚亲手将一张编号为“001”的集点卡，和那个崭新的、黄铜打造的“福”字印章，递到了她的面前。

“赵老师，感谢您一直以来的支持。这是我们专门为您这样的老顾客准备的贵宾卡。您今天买了三斤菜，我给您盖三个章。”

李谨诚说着，拿起铜章，在红色的印泥上蘸了蘸，然后在卡片的小方格里，郑重地盖下了三个红色的“福”字。

那古朴的字体，配上精良的卡片，显得格外有分量。

“哎呀！这……这太好了吧！”赵老师惊喜地接过卡片，翻来覆去地看，“贵宾卡？我还是头一回有这种东西！集满了还送鸡蛋？小李师傅，你这生意，真是做到我们心坎里去了！”