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第十一章 做足被求者的人情（第4页）

如此看来，要与一个久离家乡的老乡处好关系，有一种特别有效的技巧就是：运用你的语言技巧，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思乡情绪，以达到感情上的共鸣，从而使老乡之间的关系更进一层。运用乡情办事，事情就会变得更好办。

拉近双方的心理距离

在办事中，不少人自觉不自觉地产生一种个性表现欲，其实如果你能多一个心眼，这恰恰就是通过发挥你的能力得到良好沟通的切入点。比如一些人有多称许心理，一些人有成就心理，一些人有自炫心理，一些人有好胜心理……如果你能把满足对方的心理需求作为用“情”的切入点，对方和你的心理距离也就随之减小了。具体做法可参照以下六点：

（1）激励法。用一两句鼓舞的话，满足对方的成就感心理。人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。这可以大大提高办事的成功率。

（2）赞扬法。满足对方的多称许心理。人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。比如你可以说：“你不是不行．只是真人不露相。对我，你可别掖着藏着了。”经这么一捧，有多称许心理的人哪还沉得住气?

（3）问候法。这种沟通法很能满足人的自尊心。尤其是一些上了年纪的人，获得你的尊重，表明了你对他德行、品行、学识、才华得到了认可。位尊者与位卑者都期望别人尊重自己。因此，那些懂得尊重别人的人，对方对他产生好感就是情理之中的事了。而主动问候不但能显示自己的修养，而且也是最便捷、最简单的沟通开始。

（4）欣赏法。这种方法能满足对方的自信心理。很多人往往对自己所崇信的对象或采取的做法坚信不疑，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。与此种人打交道时，从这方面迎合对方，沟通的缺口也就被你打开了。

（5）求教法。这种方法能满足人的自炫心理。尤其是那些爱在他人面首显示自己的聪明才智的人，你若是把他擅长的方面找个“点”有意地请教他，他便能引以为荣，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的“切入”。

（6）投合法。生活中我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就较上了劲；谁与谁很投缘，恨不能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望获得良好的沟通，就可以从寻找共同情趣“点”切人。但需注意的是，这种办法比较普遍，使用时要小心，别被对方看出来你是恶意的吹捧。

设身处地替对方着想

在求人的相持阶段，对方可能提出一大堆理由来搪塞或拒绝。这是一场较量智力、耐力和嘴上功夫的拉锯战。有时，正面强攻不下，不妨试着换一个角度，站在对方的立场上，从对方身上找到不得不帮你的理由。

卡耐基的一次经历，可以作为游说的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一季，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你，假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住。假如你坚持要增加租金，那么，让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸取成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告?你也可以邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”

讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”

当然，最后经理让步了。

这里我要提醒你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果卡耐基气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思!你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗?300％!好大的口气！你疯了!我才不付哩!”想想，那该又是怎样的局面呢?大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使卡耐基能够说得过对方，对方的自尊心也很难使其认错而收回原意。

汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。

求人办事时不要只站在自己的一边去想去求，更应该站在对方的立场上想，如果我是他，我怎么样才有兴趣帮他办事?我为什么帮他办事?这是用“情”的最佳切入点，可以柔化规则。

巧妙地说出你的期待

小文初到北方某城市打工，由于一时没有找到固定的工作，经济相当拮据。

转眼冬天就来了，为了取暖，小文去旧货市场买了一台二手的电热油汀取暖器。可惜没用两天，油汀就坏了。

没办法，小文只好去找附近的一位修理工为他修理。

修理工打开油汀，检查了半天，然后敲着油汀说：“这玩意儿太旧了，线路、开关都烧坏了，我修不好。”

“你两下子就查出了问题，一看就很有经验，肯定能修好。”小文满怀希望地对修理工说。

修理工站起身来，盯着里边都上锈了的油汀，半天不啃声。

“真的，从你的动作，就能看出你是修电器的高手。”小文又给修理工注射了一支强心剂。

也许以前没有被人这样称赞过，修理工有点不好意思了。

“我尽量给你想办法吧!”他说完，蹲下身，又开始捣腾那个刚被他判了死刑的油汀。