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第七章 说话说出你的人情（第3页）

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。

某化妆品销售公司的刘经理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员小郭去近郊区的分公司工作。在找小郭谈话时，刘经理说：“经公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小郭虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而小郭的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，刘经理并没有多费多少唇舌，小郭也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题轻松解决。

一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。

这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这“秤砣”的影响。人际交往中，善于运用冷热水效应就可赢得某种心理优势，进而获得主动，增添制胜砝码。在上述的第一个案例中，假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而会指责；第二个案例中，“远郊区”的出现，缩小了小郭心中的“秤砣”，从而使小郭顺利地接受去近郊区工作。刘经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，如果是从大局考虑，并且对小郭本人负责，这种做法也是应该提倡的。

蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演讲。她的开场白是：“我是一名普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演讲完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们报以热烈的掌声。当一个人不能直接端给他一盆“热水”时，不妨先端给他一盆“冷水”，再端给他一盆“温水”，这样，这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老时就出场了，。他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。

这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经贸洽谈中可以发挥巨大作用。人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受想让他接受的事（温水）。

一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：“你愿不愿意离开你的妻子?愿不愿意丢弃你的孩子?愿不愿意拆掉你的破房?”朋友一一作答“不”。哲人说：“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊!”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

林厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小阮1．2万元的年薪，这个薪金数额虽然不高，但林厂长认为小阮会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的林厂长想出了一个妙法，他对小阮说：“基于咱们厂的实际情况，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，林厂长接着说：“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何?”小阮一听“8000元”，就有点儿不乐意，当听到“1万2千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的。”林厂长说：“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1万2千元钱发到你的手上。”小阮心里感动得热乎乎的。在这个事例中，林厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金，不但不灰心丧气，反而心情愉快。

假若先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。

直话不妨转个弯说

某人长期借钱不还，只要是他认识的人，他都借了钱。他口才特别好，脸皮也修炼到了一定的厚度。一日他又找朋友甲借钱，他一进门就说：“老朋友，别看报了，我有急事找你，只有你能帮我……”

甲一听他开口又是来借钱的，心里就有火，上一次借的钱还没还现在又来借了。他心里立即涌出了几句十分直白的话：“你上次借的钱都还没还呢，还有脸再来开口呀!”“我不能再借钱给你这样的人，你得赶快还上次的钱。”“抱歉，我手中没钱。”“就这一次，下不为例了哦!”

甲转而一想，朋友相处多年，他人并不坏，只是有此毛病，理应劝他改改就成，于是，他没有将心中的话直讲出来，而是换了一种方式说道：“我们是老朋友了（其实还不算老，尊重他），借钱没问题，你先坐下喝杯茶，听我说几句。你看今天的报纸又在报道中国的水资源还能用五十年左右，资源都快枯竭了，你知道什么原因吗?”

借钱者只想借钱，他略一思考后说：“不知道，你学问多就告诉我吧!”

甲叹息道：“资源再多也有穷尽的时候呀，关键是要懂得及时维护，若不维护，只知道任意开采，总会枯竭的呀!”

借钱者并非非要借到这笔钱不可，他是明白人，一听就能听出朋友是在委婉地劝他。他立即醒悟，带着歉意走了。

他似乎从这次谈话中悟到了点什么——朋友也是资源，也得维护。

由此看来，直话和转了个弯的话，会产生多大的不同效果。

所谓直话，多半都是直指他人缺点的话，都是被伤害者实在忍无可忍的情况下讲出来的话，都是点击说话者身上“要穴”的话。

从客观上讲，这种话的确是应该讲的话。如果你真正关心对方，真正想继续交往下去，那就有义务提醒对方身上存在的某些明显的缺点。因为缺点只能首先被他人发现，而自己一般是感觉不到的。

不过，你真正将直话讲出去了，那多半只能得到一个结局——对方不仅不感谢你，而且还会在心里怨恨你。这就是人性的弱点，人都只听得见赞美和吹捧的话，而不想听负面的和真实的话。要知道，听得进忠言和逆耳之言的人，是需要修炼的，是要有境界的，而这种人并不多。

所以，直话并不那么好讲，一出口多半会伤人，会得罪人。那么，不得不说的话，应该怎么说才有效果呢?

应该转个弯后再说。

所谓转了弯的话，就是将生硬如石头的话加温、加工，使之变成柔软的话、温暖的话。这样的话才是“话中正品”，而直话，从人性的角度来说，只是话中的“次品”而已。因此，我们在讲的时候，要多出正品，少出次品。

直话的目的也是要别人听进去后有所改变，其最终追求的依然是效果。而直话却是否定人性的，是不承认人是幼稚的人、有缺点的人、听不得逆耳之言的人。因此，话并不是随便都能说的，特别是直话。

直话，一则伤害对方的尊严和面子，二则否定了人家的智慧，三则否定了人家的品德。正因为如此，许多直话不仅没有收到预料的效果，而且还会恶化人际关系。

而转了弯的话，则正好照顾到了直话的三大缺点，找到了对方能接受的切人点，因此，对方会舒服地听到耳里去，顺利地流到心里去，从而起到真正说话的目的。

所以，你如果要对他人讲直话，最好先考虑一下，等你能用转了个弯的话说时再说，不然，时机不成熟，结果也许会适得其反，还不如不说。

在人际交往中，别人提出的要求，总有些是我们所不应、不能或不愿答应的。但拒绝总是令人遗憾的，要把这种遗憾降到最低程度，既不伤害对方的自尊心与感情，又达到拒绝的目的，这就需要我们掌握说‘不”的技巧，把拒绝的话讲得委婉灵活一些。

当你遇到敏感的问题或难以满足的要求而又不便直接拒绝时，不妨以某种话语暗示自己的拒绝之意。