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第五章 能言善辩磨练自己的好口才（第5页）

这时，长孙皇后走过来，看见丈夫的脸色不好，知道又有了不愉快的事，于是柔声问道：“皇上为什么事在生气呢？”

李世民告诉她说：“我的那匹最心爱的马好端端的突然死去，一定是养马人不负责任，让马吃了什么东西。你知道这匹马跟着我南征北伐，立下赫赫战功。现在无病而死，叫我怎么不伤心呢？因此，我一定要杀死这个养马人，看谁以后还敢不负责任！”

长孙皇后很不满意李世民的做法，想说几句好话救下养马人，可是握有至高无上权力的丈夫正在气头上，恐怕帮不了这个忙了。

她突然想起历史上发生过类似的事，不妨讲给丈夫听听，也许能让他回心转意。

“陛下，你听说过齐景公杀养马人的故事吗？”长孙皇后的第一句话就把李世民的注意力拉过来了，他饶有兴趣地听着皇后说下去：“齐景公的一匹马死了，要杀养马人。有个叫晏婴的臣子站出来说，养马人有三条罪状。齐景公高兴地催着晏婴快说哪三条？晏婴说：‘第一条罪，养马人失职，没有养好马而被杀；第二条罪，养马人使国王因马死而杀人，全国的老百姓知道了，必然会埋怨国王把马看得比人还重要，这会损害国王的声誉；第三条罪，诸侯知道了这个消息，必然会看不起齐国，降低齐国的威信。”齐景公一听，杀一个养马人会带来那么多的麻烦事，那不杀就是了。”

李世民听到这里，知道皇后是在借说故事批评自己，想想也确有道理，于是改变了主意，释放了那个养马人，仍信任他为自己养马。自此以后，养马人更尽心尽职喂马，再没有发生过差错。

从这上面的两则故事里我们不难发现，推销自己，影响别人，让别人听我们的“话”，不是简单的仗义直言就能够办得到的。人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为进行较为敏锐细致的观察，往往能够使我们与他人的交流更加容易，取得意想不到的效果。

当然，关注听者的表情，也是要有重点的，除了对方的喜怒哀乐外，对眼睛的观察最为重要。从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。

深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态。观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况。有人总结了一些关于眼色的所谓规律，尽管不一定全部正确，但即使仅仅只是作为一个参考，也未必不能触发我们的思维，给我们以借鉴。

1。我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。

2。你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，稳操胜算。只要向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只需静待他的发落便是。

3。如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！

4。如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。

5。你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最好从速鸣金收兵。

6。你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步为营，不要轻进，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过分相信他甜言蜜语，这是钓鱼的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。

7。你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，应该退而考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。

8。你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。

9。你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希望。

10。你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告一段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。

11。你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。

12。要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你最好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。

13。如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如马上停止，退而寻求其他接近之道。

有一句广告词说得好“通则不痛，痛则不通”，当你不具备“察言观色”的能力时，你跟别人的交流就好比“擀面杖吹火”，肯定通不了，也肯定很痛，所以不可不下一番决心培养自己能力呀。

把话说到别人心坎上

生活在人类社会，无法避免地经常处在复杂的利害关系和多种冲突的旋涡中，尤其是在人多但资源有限的中国市场经济环境下，竞争非常激烈，商界和政界人士对此可能更有感触。我们不妨看看战国说客是如何在复杂的利害关系和多种冲突下保全自己利益的。

齐国孟尝君田文，又称薛公，用齐来为韩、魏攻打楚，又为韩、魏攻打秦，而向西周借兵求粮。

韩庆（韩国人，在西周作官）为了西周的利益对薛公说：“您拿齐国为韩、魏攻楚，5年才攻取宛和叶以北地区，增强了韩、魏的势力。如今又联合攻秦，又增加了韩、魏的强势。韩、魏两国南边没有对楚国侵略的担忧，西边没有对秦国的恐惧，这样地多辽阔的两国愈加显得重要和尊贵，而齐国却因此显得轻贱了。犹如树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替您和齐国感到不安。您不如使敝国西周暗中与秦合好，而您不要真的攻秦，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦王说：‘薛公肯定不会破秦来扩大韩、魏，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐。’这样，秦王将会放回楚怀王来与齐保持和好关系（当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗人秦地，并被扣押），秦国得以不被攻击，而拿楚的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐得到楚国的东国而愈发强大，而薛公地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋（韩、赵、魏）的西邻，三晋也必来尊事齐国。”

薛公说：“很好。”

因而派遣韩庆入秦，使三国停止攻秦，从而让齐国不向西周来借兵求粮。

韩庆游说的根本和最初目的，就是让齐国打消向西周借兵求粮的念头。

他的聪明之处是没有直接说出这个目的，而是以为齐目的利益着想、为齐国的前途考虑为出发点，在为齐国谋划过程中，自然地达成了自己的目的。

因此，在说服他人时一定要以对方为出发点，要让他明白各种利害关系，挑明他的利益所在，把话说到对方的心坎里，然后再关联到自己的目的和利益，这样才能更容易地说服对方。

春秋时期，楚国有一个叫优孟的乐伎也是一个非常善于说话的高手。

楚庄王爱马成癖，几乎到了无以复加的程度。这一年，南方属国进贡来一匹白龙驹，浑身雪白，没有一根杂毛。它柔软的鬃毛又密又长，像丝绸一般闪亮；它明亮的眼睛机敏而富有生气，似乎善解人意；骨骼、四肢、身材，连蹄子尾巴都那样标致无可挑剔。楚庄王喜爱得不忍心骑它，叫人给马准备了干净华丽的房子，唯恐脏了它洁白的鬃毛，吩咐用精美的饮食服侍它，连外出遛腿都担心累坏了它。可是，白龙驹毕竟不是公主，它享受不了富贵生活，居然很快生病死了。