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第四章 必修课四 男人要拥有号召力这样才能被更多的人认可（第7页）

富兰克林在年轻的时候，并不伶俐，可是后来成为极有手腕，和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀，是:“我不说任何人的不好!”他又这样说：“而说我所知道的每一个人的好处！"

任何一个愚蠢的人，都会批评人，斥责人和抱怨人。同时，也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。

巧妙暗示他人犯了错

卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使对方注意倾听？

如果你想，请这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样

像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话

时，需要有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样，我们可举例说明。

以亚尔?卡朋为例，假设你拥有亚尔?卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会跟他完全一样，也会得到他那种下场。因为，就是这些事情、也只有这些事情，使他变成他那种面目。

例如，你不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的唯一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。

我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己所做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。

事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。

皮尔旁特?摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。

但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那何不试试看？

卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯-托马斯所说的一个真实故事：

某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字。因此，公司知道那些服

务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明。这是第一个错误。

以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期账款的步骤。

你看看他们会成功吗？

1、t他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款。

2、t他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，顾客便是绝对无条件地错。

3、t他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么可争论的？

4、t结果：他们争吵了起来。

这些方法能否令顾客感到满意，而使账款获得解决？这个问题，我们都可以自己去回答。事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对，收款方有很大的错误。于是，他把詹姆斯?托马斯叫到面前，让他去收取这些“无法收回的账气

以下就是托马斯先生所采取的方法。

1、t“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款，同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”

2、t我明白表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为本身绝对没有错。

3、t我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。

4、t我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的，也是他所盼望的。

5、到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平交易。我诉诸于他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。

对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，我请求你对这张账单作一番估价，我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。”

他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额？除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其他五个人全都付出最高额！而且令人高兴的是，在以后两个之内，这六位顾客都向我们订购了新车。

“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正

因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则：

“诉诸于高贵的动机。”

与此相反，当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。