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第7章 搞定客户关系好了生意才顺（第4页）

美国某图书公司的一位女老板总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣，请您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?

这位女老板的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体员工所采用，成为标准的接近顾客的方式。

在商业活动中，我们面对的大多是陌生人，而且，我们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的商人并不是一开始就切入正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。

7．好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大的价值

不论我们是商业经营还是发表自己的意见，都需要巧言巧语。

一天，秦始皇召集群臣，讨论一项宏伟的计划：建一个大苑，东起函谷关，西至雍、陈仓，以供他打猎游玩。群臣面面相觑，都有意见，却谁也不敢有拂君意。这时，优旃却站了起来，奏曰：“皇上的主意实在高明至极，建一大苑，不仅可以娱乐，而且可以御敌。”

秦始皇倒没有想到御敌这一层，就问他说：“你说说看怎样御敌。”优旃说：“园中多放禽兽，等敌寇侵犯时，让麋鹿用角撞他们，看他们怎样进来。”秦始皇听了这话，放弃了建苑的计划。

秦二世继位后，又让群臣讨论他的宏伟计划：把全城都用漆漆一遍。优旃又把对付秦始皇的办法献给了秦二世。他上奏道：“皇上的主意实在高明，请付诸实施。漆城虽要百姓拿钱，会有一些怨愁，但这是一个好主意呀!等我们把城漆得油光光的，敌寇来了，想上也上不来，即使放他们进来，等看到城里也涂了漆，他们怕被漆沾住，也一定会因为找不到地方住而不得不走。”秦二世听了大笑起来，也终止了自己的漆城工程。

几句巧妙的话，让棘手的问题烟消云散。一句巧妙的话，也可以给自己带来很大的利润。

王先生是一家家用电器的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家电，当他们发现看中的家电价钱相当高时，那位夫人对王先生说：“我们要回家研究一下!”王先生马上看着那位先生问道：“您是打算把这些家电带回去呢?还是我们给您送到家?”先生问夫人：“你说呢?”只听这位夫人说：“哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”

在商业经营活动中，你一定要注意以下技巧：

1．把可能遇到的问题做好准备

在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极的影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销的点子的有效性。或许你要回答的问题类型和需要的支持事实可以避开这个麻烦。可以请那些平时要求很苛刻的同事来对自己事先提问，这将会给自己的陈述带来提高和完善。

2．突出自我，赢得注目

有时，我们一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作；此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

3．强调利益不可少

如果想发表你的主意，不要没有先陈述它的利益就先提议。假设你这么和老板说：“我想要接手小王的业务。”那是你想要发表的主意，但是你还没有给老板看到这个主意好在哪儿。你补充道：“我能够充分利用我和小王的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。小王会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的任何主意之前，考虑你能带到桌面上的全部利益，以你的主意的重要结果来向别人建议。

4．用事实证明结论有理

在给自己的结论做出陈述的时候，就会增加可信度。你要认识到，如果有-些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你自己都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢?”通过加上“你们怎么想?”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。

“巧”在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。

商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

8．一团和气好生财

古人云：“和为贵”，今人曰：“和气生财”，都说明一个道理：只有与人为善，待人谦和，尊重人，才能赢得人心，凝聚人心，占领市场。

坚持“和气生财”就能实现互利共赢。随着世界经济全球化的发展，早已形成了“你中有我，我中有你”的相互合作相互依存的市场经济关系格局。

和为贵、合则全，这是自然的法则，人与人之间更应该如此。圣贤的思想就是依据这些原则形成的，人与人的合作也是根据这些原则而建立起一种互相依存的关系。然而，人们在相互交往时常常走向它的反面。关系闹翻、翻脸不和时，合作的关系便破坏了，彼此都把对方视为仇敌，并把对方说得一无是处、一钱不值。

和气生财，“和为贵”，商场上很忌讳结成仇敌、长期对抗。但是在某种利益的驱使下，商场上很容易争执不下，甚至争斗不休。或者因为一笔生意受到伤害，从而耿耿于怀。但是，无论如何，都没有反目成仇、结成死敌的必要。

在市场里，一位老妇人的摊位生意特别好，引起其他摊贩的嫉妒，大家常有意无意把垃圾扫到她的店门口。

这位妇人本着和气生财的道理，不予计较，反而把垃圾都清到自己的角落。

旁边卖菜的年轻人观察她好几天，忍不住问道：“大家都把垃圾扫到您这里来，为什么你不生气？”

老妇人笑着说：“在过去有个风俗，过年的时候，都会把垃圾往家里扫，垃圾越多就代表会赚更多的钱，现在每天都有人送钱到我摊位上，我怎么舍得拒绝呢？你看我生意不是越来越好吗？”

从此以后，那些垃圾就不再出现了。

做生意讲究的是“和气生财”，只有心平气和、细心周到才能赢得买家的心！顾客到店里来，就是商店的客人，无论买与不买，营业员都要以礼相待、热情服务，不能有“你来求我的”思想，不能待顾客态度冷淡、语言生硬，甚至顶撞顾客。

凡是有经验、有涵养的老板总是在谈判时面带微笑，永远摆出一副坦诚的样子，即使谈判不成，还是把手伸给对方，笑着说：“但愿下次合作愉快!”

因为，商场上树敌太多是经营的大忌，尤其是当仇家联合起来对付你，或在暗中算计你时，你纵有三头六臂，也难以应付。况且，做生意的主要精力应集中于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面，如果老是用在对别人如何暗算与报复，难免会顾此失彼。中国有句老话：生意不成仁义在。