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第一章 安徽商道得人心者得天下（第3页）

2003年7月5日，孙大午被河北省徐水县检察院以涉嫌“非法吸收公众存款罪”逮捕入狱。10月30日，孙大午案在河北徐水县法院开庭审理。法院经审理查明，大午集团未经人民银行批准，经孙大午决策，大午集团招收代办员，设立代办点，于2001年1月至2003年5月间，以高于银行同期存款利率、承诺不交利息税等方式，向社会公众变相吸收存款1627单，共计1300多万元，涉及611人。由此，徐水法院认定大午集团及孙大午“非法吸收公众存款罪”成立，判处孙大午有期徒刑三年，缓刑四年。

有人说：孙大午被抓，是因为他不会说话，不会办事，与地方政府关系闹得非常僵。企业发展要用钱，而从银行和有关金融机构又贷不到钱，于是走上“非法集资”的道路。抛开这些行政因素不谈，孙大午落入今日的局面，其自身的确也有不合法律行为的原因。

还有的老板自己不出面去干违法乱纪的事，却叫下面员工去做黑道赚钱之事，并说“出了事，我全部兜着!”更有甚者，专门组织“智囊团”，研究“歪门邪道”赚钱之道。有句话叫做：天网恢恢，疏而不漏。这样的老板迟早会出事。能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。因此要摆正自身的位置，时刻惕厉自己不要偏离人间正道。

在商业经营活动中，合法经营可以说是国家剥削从商者最起码的要求，也是商人自爱、自律的基本准则。尽管时代不同，法的内涵和所维护的利益也不完全一样，但作为商人的观念文化，作为一种时代精神，则又是古今相通的。从这个角度来看，徽州商人严以自律依法经营的传统在今天依然值得我们赞誉。

6．为商爱商，执着坚定

敬业精神是从业者对所从事职业具有的一种执著的信念和深深投入的意识。

明清徽州地区从事商业活动的人口很多，几乎超过全地区人口的一大半。明清笔记体小说《豆棚闲话》说：徽州风俗惯例，一般人一到16岁左右就要出门学做生意。徽州还有一则民谚说：

前世不修，生在徽州；十三四岁，往外一丢。

一般人家生活贫困，小孩长到十五六岁，就要随乡族长辈出外学做生意，寻觅谋生之路。一开始他们多半是在自己的长辈或亲戚的店铺里当学徒。学徒一般历时三年，三年的学徒生活是相当辛苦的。吃苦倒是小事，关键要能圆满结束学业，否则就要被人嘲笑。

在外学徒以及日后独自做生意，最忌讳被人称作“茴香萝卜干”。因为“茴香”谐音为“回乡”，“萝卜”谐音为“落泊”，意为在外学无所成或者经营不善落泊回乡。所以徽商无论拜师学徒还是日后独自闯荡商海，他们都会兢兢业业、勤勤恳恳，一旦生意不成功，他们宁愿客死他乡，也不愿轻易回家。

徽商对商业的执著和专注，在中国商业史上可以说是相当罕见的。许多人离家别妻，一年到头奔波于外。明万历《休宁县志》说：休宁县百姓往往身揣资本，出外四处经商谋生。他们做生意一般讲究公平，往往以物美价廉取胜。他们在商海经营往往一直到老才罢休。经商期间，按照徽州的风俗，经营者一般每年回家探亲一次，然而那些离家远的三四年才能够回家与父母妻儿团聚一次。探视之后又要出门继续经营生意。

虽然如此年复一年地在外操劳，黑发出门白发回，但他们依然无怨无悔。甚至有的徽商外出，数十年而不归。

健妇持家身作客，黑头直到白头回。儿孙长大不相识，反问老翁何处来。

上面这首新安竹枝词就是徽人经商的真实写照。出门时孩儿还在襁褓中，回来时孩子都已长大成人，他们脑中的父亲往往只是个概念而已，如今父亲回来了，他们自然不认识。

民国《歙县志》说：“我县习俗重经商。经商必然远离家门。每每离开家门，往往几年才回来一次，有时甚至长年在外不回家的。刚刚结婚，丈夫就离家经商的情况，在这里比比皆是，都习以为常了。”

徽州居民有一个很大的特点，就是聚族而居，往往一村甚至一乡都是一个家族，所谓“千丁之族，未尝散处”。他们宗族观念浓厚，宗法成为维系家族关系的纽带。同样，在经商中，宗法在族人中同样起着重要的关联作用，往往出现“举族经商”的情况，族人之间在经商中相互提携、相互关照。

举族经商的结果，是在徽州形成了一些著名的商人家族，譬如歙县的汪氏家族、江氏家族、鲍氏家族，休宁的吴氏家族，婺源的朱氏家族等等。这种举族上下成百上千人对商业的投入和专心，在明清时期的其他商帮中是不多见的。其中许多家庭都是几代人前仆后继，勤恳敬业，潜心经商。

譬如祁门倪国树，颇具经商才能，曾贩木饶河，后不幸溺死在一处渡口。其子起蛰当时还在襁褓中，长大后立志继续父志，努力学习经商，经商中不图厚利，往往以义为利，声名远播，最后成为一名富商。

在徽州《许氏家谱》中，还记载了一段更为感人的“家庭创业史”：许氏家族中有一人名叫许道善，年轻时曾在清源经商，因为他善于经营，赢利累至千金，在当地商人中名列前茅。后来中途回家，商业随之中断，家中逐渐困顿。道善看着儿子们渐渐长大，于是决心复出经商。他命儿子永京主持家事，自己只身前往临清经商。不久，因遇骚乱，道善所带资金耗竭，又染病不愈，竟客死异乡。其子永京为了振兴家业，毅然继承父志，告别母亲与妻儿，循着父亲的足迹出外经营。没想到他这一去就是几十年，最后也是死于异乡。永京的儿子长大成人后，母亲拿出自己的私房钱，命他继续出门经商，完成爷爷和父亲未竟的事业。结果功夫不负有心人，许家终于在商业上获得成功，家业重新振兴起来。这样的事例在徽商中还有很多。

当然，精明的徽州商人并不是墨守陈规，一成不变的。徽商善于变通，优秀的商人绝对不会抱着现有的东西死守不放，如果市场已经证明此路不通，他们绝不幻想市场会重新向着有利于自己的方向发展，而是积极地寻找对策，转换经营地点或经营行业，使自己获得更多利润。

7．侍机而动，灵活经营

中国兵法说：“兵无常势，水无常形。”商战与兵战一样，环境与态势都是瞬息万变的，它有时天高云淡，风和日丽；有时山欲雨来风满楼，黑云压城城欲摧；有时电闪雷鸣，急风骤雨，天昏地暗。久经商场、历经起落的商人对此都习以为常，他们深信变化是绝对的，不变是相对的，只有无穷的变化，才会有无穷的机缘，无穷的魅力，才会使无数英雄竞折腰。

徽商非常重视商业信息，对收集市场信息不遗余力。其方式大致有：利用“伙计”充当耳目，收集商业信息；或是在商品运销的各个重要口岸设立办事机构，广泛收集商业信息；或是通过同业、同乡会馆和公所了解市场信息。

徽商在全国各地，特别是长江和运河沿岸的各重要城镇都几乎建立有会馆和公所。会馆和公所既是徽商活动的中心，也是他们互相交流信息的场所。他们利用宗谱，编制徽人行商的联络图；利用联络图，互通各地的市场信息与情报，从而运筹帷幄于全国各地。

万历年间，朝廷修乾清宫、坤宁宫，置皇家采办于江南采购木材，徽商王天俊获知此事，乃“广挟金钱，依托势要，贾木十六万根”，大获其利。因而在明中叶以后，徽商在全国各地迅速发展，资本积累起来越多，在全国各地产生了极大的影响。

歙县商人程澧，他在决定经商时，曾在全国范围内做了一次远游。通过这次市场调查，了解和掌握了天下万货之情。在此基础上，他认为，在江南，由于棉织业发达，宜做布匹生意；在扬州，由于地处天下之中，则适合经营盐业；徽州贫穷，则可经营典当业。实践证明他的这种分析是完全正确的。所以不但自己更加富有，而且带动同族一大批人致富。

明代歙县商人阮弼，他初到芜湖时，看到这里舟车辐辏，信息灵通，遂决定在此创业。当时芜湖市场的其他行业均有人经营，唯独缣帛一项无人问津，他于是决定经营此业。因是独家经营，无人竞争，阮弼获利数倍。后来彩色缣帛旺销，阮弼抓住时机，招募一批雇工，在芜湖开设染局，经营彩色缣帛，结果又大发了一笔财。

可以说，树立信息观念，根据市场行情制定灵活的商业经营策略是徽商发家致富的又一个重要原因。

徽商胡玉美在安庆开设的“胡玉美酱园”闻名全国，他把一个平常生意做得红红火火，得益于他发现商机快，决断迅速。

清代中叶，安庆古城是长江的重要鱼虾产区，当时那里出产的鱼虾特别多，人们除了煎着、煮着吃之外没有更多新鲜的吃法，因此消费量有限，鱼虾的价格十分低廉。胡玉美的本行是经营“蚕豆辣酱”的，他的脑筋比别人动得多，动得快，在别人对着满船便宜鱼虾无动于衷的时候，胡玉美发现了其可资利用的商业机会。

胡玉美用低价大量收购虾子，制成“虾子腐乳”高价出售。独家生意，利市十倍，而别人“徒有羡慕之情”，只怨自己的脑袋没他转得快，转得活。虾子腐乳推出后不久，胡玉美更加注意观察市面，以求在别人前面捕捉商业机会，再做几桩独家生意。

他看到长江的航运越来越繁荣，安庆已成为重要的鱼虾码头，每年都有大量的鱼虾在这里上岸，然后运往外地。鱼虾一多，如果天气一热的话，鱼虾变质，鱼贩就要亏本。眼明手快的胡玉美看准这一点后，立即买来制冰机器设立造冰厂，大量生产冰块，每天出冰2吨多。由于这些冰能够帮鱼行虾贩解决冷藏保鲜问题，能够使鱼行虾贩的生意更保险，更有钱赚，所以他们竞相购买，又让胡玉美稳稳当当地赚了不少钱。

胡玉美酱园在当地声誉日隆，一位浙江商人心里很不服气，准备也在安庆开个酱园与胡玉美比个高低，而且店址就选在胡玉美酱园的隔壁，要在胡玉美眼皮底下争生意。面对对方咄咄逼人的攻势，胡玉美立即组织反击。他探听到这位浙江商人只是和隔壁的房东谈妥了价格，还没来得及付款，于是他连夜找到隔壁房东，出高价用现钱把隔壁的铺面抢到手，使得迟到一步的浙江商人只能望铺兴叹。真可谓“先下米的先吃饭”，先人一步就能胜人一筹。

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