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第五章 说话要讲天时地利人和（第3页）

如果碰到这种情况，你最好等他们说完再过去找你的朋友，即使真有事必须当时告诉他，给他一些小动作的暗示，他就会找机会和你讲。

但有一点要注意，不要静悄悄地站在他们身旁，好像在偷听一样，尽可能找个适当机会，礼貌地说：“对不起，我可以加入你们吗？”或者，大方地、客气地打招呼，请你的朋友介绍一下，就能很自然打破这种情况。谨记，千万不要打断他们的话题，也不要制造尴尬的气氛。

5。谈判插话，要找准契机

I

］火判无非就是“说”与“听”。光“说”不“听”，或光“听”不I火“说”都是不恰当的谈判方式。倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说活的权利。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地-f插话也是必要的。因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听，同“1时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判的顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，下面这样几种情况是插话的契机。

1。当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：

“请再说下去。”“还有其他情况吗？”

“后来怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

2。当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提

示对方Q如：

“这是第二点意见，那么第三点呢？”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

3。在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：

“是的。”

“我理解。”

“很对。”

“我明白。”

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：

“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗？”

“重复”使用的及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收

到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他*t的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言很多：

“您刚才说……”

“用您的话讲，这就是……”

“总而言之，您认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。