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2 共同进退得人心（第1页）

除了某些性格怪异的人，通常“情”远较“理”能够打动人的心弦。在游说中，时常说一些对方爱听的话必定容易产生情感共鸣。

如何寻找对方爱听的话？社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发生可以接受的共同信息，能有相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的。在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似的因素，来作为交谈的共同话题的突破口。

例如：“经历相似。唐代诗人白居易身为江州司马、与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，洒湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。

又例如：兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐，与爱好音乐体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往有引起对方的兴趣，激发对方一吐为快的话题，这时，兴趣爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。

有一次，著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。但是，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说：“姜昆先生，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是为自己的节目提意见的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的“话匣子”，顺利完成了采访任务。

此外，还有地域相似。职业相似、年龄相似、处境相似等直接相似因素，以及对方与自己的亲戚、朋友、同学。邻居等有联系的间接相似因素，都可以成为沟通情感、找到共同话题的桥梁。

一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”他接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献大。”这番话引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里听到了不少有用的材料，意外收获颇大。

这就是通过间接相似点――首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。

通过表白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，我们发现无法与戒备心强的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着“我俩根本处于不同的世界”的想法所致。可以设想，两个生活经历。生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，彼此隶属于同一世界，确实存在着某种共同的嗜好或需要。例如，要想规劝吸毒或酗酒者除掉这一恶癖，最具说服力的，往往是曾经遭受过吸毒之害或尝过酒精中毒之苦的“过来人”。因为互相之间的共同经历，足以迅速化解彼此的警戒心，使其愿意敞开胸怀，虚心接受善意劝导。

通常情况下，在说服某些自负或略感自卑者以前，先有意无意地将自己的家庭状况、经历、嗜好等，坦然地告诉对方，让对方加深对自己的了解，缩短相互间的距离；甚至可以将自己某些无伤大雅的缺点，不加修饰地暴露出来，暂时让对方高居上风，并使其解除抗拒之心，然后急剧地转入正题，使对方在仓促之间，毫无招架之力，惟有俯首听命。

有些说服者，常喜欢据理力争，坚持自己的原则。面红耳赤之余，不仅未能赢得对方的信服，反而强化了对方的成见和抗拒的决心。此时，如果改用微笑战略，和善地表示和对方站在同一阵线上，虚心接受对方的意见，必定能使对方不再坚持己见而改变态度。在这种微妙的状况下，很可能会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并非来自理智的层次，而是在深层的核心部分滋长着认同的心理。这就是情感诱导的功力。