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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第2页）

客户不喜欢冷冰冰的销售员，在销售过程中，销售员待人接物保持较大热情，这会使客户感到亲切、自然，从而缩短彼此间的感情距离，使客户愿意和你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。

不过，销售员需要注意一点，对待客户不要过度热情。有些销售员与客户刚一见面就称兄道弟，即便遭到客户拒绝，依然迟迟不肯离开。这种过度的热情会让客户对销售员产生不信任，甚至反感，客户不愿意与这种销售员继续交往，成交更是一件不可能的事。

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在现实生活中，富于幽默感的人一定充满活力，他会兴趣爱好广泛、精力充沛、胸怀开阔。作为一个销售员，如果能让自己的语言更加幽默，你会收获意想不到的好运。

罗斯是一位推销大英百科全书的销售员，仅仅从业半年，她就获得了相当不错的成绩，当别人问起她是如何提高销售成绩的？她说：“其实很简单，我总是在夫妇俩都在家的时候去拜访，然后向丈夫说明来意，列举这本书的实用价值和博大精深的内容，但是我故意压低声音，那位坐在旁边的太太就会一字不漏地注意倾听。这样，当丈夫询问妻子是否同意时，就很容易取得一致意见。”

这就是一种幽默方法的运用。幽默可以拉近你与客户间的距离，但它并不是随时随地都能应用。当客户正遇到悲伤的事情，或正愤怒不已，这时就不适合使用幽默的语言。因此，幽默虽是一剂良药，但不能包治百病，销售员要因人因时因地制宜。

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赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往能够取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，对于销售员来说，对客户发出由衷地赞美可以说是获得销售成功的不错方法。但需要注意的是，要找到客户身上真正与众不同的亮点来赞美，千万不要空穴来风，说不着边际的马屁话，否则不能起到拉近距离的作用，反而会让客户觉得你谎话连篇，不可理喻。

经常与客户保持联络

要想保住老客户，除了销售方的产品或服务质量过硬以及良好的售后服务外，销售员应该定期与客户保持联系。成功的销售员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，可以显示你对客户的关心，从而使客户牢牢记住你与公司的名字。成功的销售员花大力气做的一切，都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这样一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。美国著名销售大王乔·吉拉德每月要定期去拜访客户，以保持与客户的联系。

现在发达的通信方式让人与人之间的联系变得越来越方便。销售人员与客户保持长期联系的方法有很多，经常使用的有下面几种：

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电话联系是保险销售人员与客户联系的最常用方法。

销售人员打电话的目标需明确，比如了解客户是否收到资料，尽可能地通过提问的方式从客户处获取更多的信息。客户跟进电话应在开始对话时简述上次电话的要点和与本次电话的联系，让客户回忆起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等；同时，陈述本次打电话的目的。销售人员打客户跟进电话时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。

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通过群发电子邮件可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新保险产品的介绍等都可以通过电子邮件完成。

很多公司都会制作公司简讯，每隔一段时间向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。

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很多保险公司都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向的保险销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。

4笔只短信

随着手机的普及，发短信也成为一种比较好的与客户保持长期接触的方法。短信最常用于节日问候和生日祝福等领域。销售人员在发短信时，要慎重使用产品和服务介绍。当销售人员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告知客户。

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QQ、MSN等网络沟通工具已经成为了很普遍的交流工具，这种交流工具为保险销售人员与客户的沟通提供了便利性，而且，也更容易让销售人员与客户通过聊天成为朋友。

6毙偶明信片

许多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信件，因为这种方式成本更低、效率更高。但是，传统的手写信件、明信片在销售中仍然有着不可估量的作用，因为现代人收到信件、明信片的数量大幅下降，此时，销售人员采用信件、明信片的方式可以给客户与众不同的感觉。

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在条件允许的情况下，在节假日来临时，销售人员可以给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。小小的礼品不一定很昂贵，却能让客户感受到保险销售人员的关心。

销售人员与客户交朋友需时常与之保持联络，如果久未联系，与客户的关系自然会慢慢淡下去。不仅如此，因为客户与保险销售人员的经历不同，接触的人和事有差异，渐渐地会导致观念的改变。如果双方长期不进行沟通、交换新信息，双方观念的差距可能会变得越来越大。

所以，销售人员必须经常通过不同的方式与顾客沟通，互相交换信息，倾听他们的抱怨和要求，这样才能维持双方持久的关系。

建立一个客户关系网

其实想要多留住客户，只要多找自己的问题，不要老找客户的问题，客户高兴了，自然就会常常合作。建立自己的客户网络，首先你要给自己的产品一个定位，它的消费群体是哪些。其次就是你产品的质量和价格问题，好的产品，实惠的价格，会为你赢得客户。最后就是后期维护了，售后服务一定要做到位，对你的客户跟踪，了解你的产品对你的客户作用怎么样，有没有副作用等等。

顾客是商家生存的命脉，你拥有客户越多代表你“生存”几率越大，市场占有“份额”越多，而想要积累起属于自己的客户群体，当然也靠的是卖家货品和服务品质的俱佳，再加上必不可少的时间积累。这么多好不容易才积累起来的顾客无疑就是一个含金量很高的聚宝盆，怎么去开发、积累，用什么去吸引、保留，应该是我们卖家要去经常思考的问题。

某钢材公司销售部门经理刘琳，听说一家公司要进一批钢材，正在联系货主。于是刘琳和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。

刘琳通过调查该公司人员材料发现，该公司的一个部门经理竟是自己高中时的同学林枫，虽然刘琳与其十多年没见面了，但是刘琳还是决定约见林枫。

在周六的晚上，刘琳和林枫二人在“聚仙阁”酒楼相聚。两人见面后，自然是感慨万千，各自唏嘘不已。两人一阵寒暄后，刘琳就谈起了高中时的往事：

“林枫，不知你还记不记得，高中一年级时我们的那次春游。那时正是天真烂漫的时候，记得爬山时的情景吗？我们班的薛菲怎么也爬不动了，让你拉她一把，你脸红得不得了，还不好意思拉人家!”

林枫不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆子，不比你，用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了，还是我揭穿了你的诡计，把你的‘蛇’扔到了山下，你还吵着让我赔来着!”说着两个人都笑了起来。